Obchodní ředitel*ka, neboli Sales Director, má na starosti vedení obchodního týmu a hraje tak ve firmě klíčovou roli. Jeho*jejím úkolem je nejen motivace lidí v týmu a dohled na dosahování stanovených cílů, ale podílí se také na strategickém plánování a uvádění nových produktů a služeb na trh.
Jaká je náplň práce obchodního ředitele*ky? Konkrétní odpovědnosti se mohou lišit v závislosti na velikosti a oboru podnikání, ale obvykle mezi ně patří:
- Vedení, motivace, hodnocení a celkové řízení týmu.
- Nastavování a komunikace týdenních, měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních cílů.
- Formulování a implementace strategických plánů pro dosažení prodejních cílů.
- Práce se zákazníky pro lepší pochopení jejich potřeb.
- Rozšiřování zákaznické základny a budování dlouhodobých vztahů se zákazníky.
- Příprava a kontrola prodejních zpráv a analýza dat pro strategické rozhodování.
Dobrý obchodní ředitel*ka není jen skvělý v uzavírání obchodů, ale má také dostatečné schopnosti k vedení obchodního týmu. Neexistuje jediná cesta k úspěchu, protože každý tým a každý trh má svá specifika. Přesto se najdou osvědčené strategie, které vám pomohou dosáhnout lepších výsledků. Pojďme se společně podívat na to, co skutečně funguje ve světě obchodu.
Co říkají o řízení týmu CEO a obchodní ředitelé s mnohaletými zkušenostmi? Tři zajímavé články přináší podobné myšlenky. Udělejme si komplexní přehled o tom, jak efektivně řídit obchodní tým od výběru a náboru správných lidí přes nastavení procesů a motivaci až po vzdělávání a rozvoj týmu.
Martin Bazala má jako CEO firmy RAYNET, která dodává obchodním týmům oblíbená CRM (Customer Relationship Management) řešení, k obchodu blízko.
Zdůrazňuje 4 klíčové oblasti pro efektivní řízení týmu: obchodní leadership, nábor, řízení obchodu a vzdělávání a mentoring. Připomíná, jaký význam má budování důvěry v obchodním týmu.
Dále klade důraz na nábor a pečlivý výběr členů týmu, nezbytnost nastavení a průběžné aktualizace obchodního procesu, a také na potřebu mentoringu a vzdělávání obchodníků ve 4 základních oblastech (trh a zákazníci, produkt a konkurence, prodej a také technologie a nástroje, které usnadní práci, například CRM).
Petr Tošner, který má dvacet let zkušeností jako Sales Director ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications, v rozhovoru pro Laba Czech klade důraz na vedení lidí jako individualit.
Také připomíná nábor a upozorňuje, že vše začíná už výběrem členů týmu a jasným definováním, koho hledáme. Následuje pečlivé zaškolení, které pokračuje každodenní podporou, koučováním a vzděláváním.
Tošner vyzdvihuje význam znalosti týmu a jeho motivace, protože každého motivuje něco jiného. Základem efektivního řízení týmu pak je respektující přístup a jasná a slušná komunikace.
Upozorňuje, že „většina firem si prošla zklamáním, kdy čekala, že nový CRM systém zlepší stav jejich řízení obchodu. Nestalo se tak. Většinou totiž nebyly definovány obchodní procesy: co, kdo, kdy se zákazníkem, obchodním případem dělá.“
Podle jeho slov je práce obchodního ředitele rozmanitá a multidisciplinární. Nejde jen o řízení týmu, ale zejména o rozvoj lidí a jejich osobnostní růst. Rolí obchodního ředitele je „být u toho, pomáhat jim, vést je“.
Jan Skovajsa z myTimi v článku o efektivním řízení obchodního týmu opět poukazuje na důležitost výběru správných lidí pro obchodní tým, protože 80 % úspěchu závisí na tom, koho vyberete.
Skovajsa také zdůrazňuje, jak je důležité, když Sales Director věnuje každému v týmu svůj čas a stává se pro svoje lidi mentorem.
Vyvážená kombinace různých dovedností vede k úspěšným výsledkům.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
7 bodů efektivního řízení týmu
Poznatky můžeme shrnout do sedmi základních bodů, které vyplývají ze zkušeností z vedení obchodního týmu:
1. Leadership založený na důvěře a respektující komunikace má na řízení týmu blahodárný vliv. Jedná se o naprostý základ, od kterého se může obchodní ředitel*ka odpíchnout.
2. Individuální přístup a dobrá znalost týmu je výchozím bodem pro pochopení individuálních potřeb a motivací každého člena týmu.
3. Nepodcenění náboru a pečlivý výběr týmu má zásadní vliv na úspěch. Kvalita náboru přímo ovlivňuje výkonnost celého týmu. Pečlivý výběr zajišťuje, že všichni sdílejí firemní hodnoty a mají potřebné dovednosti pro dosažení cílů.
4. Definování a aktualizace obchodních procesů je rovněž nezbytným bodem, protože jinak vám ani CRM nepomůže. Efektivní obchodní procesy jsou základem pro úspěšné řízení obchodu. Je nutné tyto procesy pravidelně aktualizovat a přizpůsobovat měnícím se podmínkám na trhu, aby CRM systémy a další nástroje mohly být využity co nejefektivněji.
5. Onboarding a začlenění nových členů*nek týmu vyžaduje pečlivý přístup, který zahrnuje nejen představení firemní kultury a procesů, ale také nastavení jasných očekávání a cílů.
6. Neustálé vzdělávání a rozvoj dovedností obchodního týmu jsou nezbytné pro udržení konkurenceschopnosti a inovace. To zahrnuje pravidelné školení, workshopy a semináře zaměřené na nejnovější trendy a techniky v oboru.
7. Mentoring, podpora a vedení svěřeného týmu. Poskytování průběžné podpory je zásadní pro motivaci týmu a pro jeho schopnost překonávat výzvy. Obchodní ředitelé*ky by měli být dostupní pro konzultace a rady a zároveň by měli umět rozpoznat a ocenit úspěchy jednotlivých členů*nek týmu.
Každý z těchto bodů představuje jeden ze základních prvků strategie pro efektivní řízení týmu a společně vedou k lepším výsledkům a vyššímu zisku.
Nejen čísla jsou důležitá
Vyplynulo nám sedm základních bodů, které jsou klíčové pro úspěšné vedení obchodního týmu: od leadershipu založeného na důvěře a individuálním přístupu, přes důraz na pečlivý výběr členů*nek týmu, až po nepřetržité vzdělávání a mentoring. Podpora a lidský přístup jsou zásadní pro udržení motivace a loajality.
Tyto body také podtrhují skutečnost, že úspěch v obchodním vedení nevychází pouze z čísel a cílů, ale také z hlubokého porozumění lidem, kteří mají na těchto cílech pracovat. Obchodní ředitelé*ky dosahují vynikajících výsledků, když vytvářejí prostředí, ve kterém se lidé cítí oceňovaní, motivovaní a součástí něčeho většího.
V éře neustálých změn a inovací je zřejmé, že efektivní řízení týmu potřebuje více než jen silné obchodní dovednosti. Práce obchodních ředitelů*lek klade důraz na různé aspekty řízení a vyžaduje hlubokou znalost týmu, schopnost inspirovat a vést s přirozenou autoritou, rozvíjet firemní kulturu a nacházet další příležitosti pro zlepšování a růst.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
