Umění úspěšného obchodování
12 lekcí
Václav Pergler
Commercial Sales Manager,
Oracle
Základy B2B prodeje a cesta k úspěchu
Obchodní strategie a marketing v B2B
Workshop: Tvorba obchodní strategie
Jak pracovat s obchodními příležitostmi
Prodejní proces: Od teorie k praxi
Prodejní techniky a nástroje
Úspěšná obchodní schůzka
Workshop: Objections handling
Příprava obchodní nabídky a její prezentace
Workshop: Vyjednávání při prodeji
Budování vítězného obchodního týmu
Prodejní nástroje a automatizace
Ovládněte B2B prodej a naučte se zvyšovat firemní profit
TRVÁNÍ KURZU:
7. KVĚTNA – 13. ČERVNA 2024
DOBA TRVÁNÍ:
6 týdnů | 12 lekcí
Čtvrtek A Úterý, 18:00 – 19:30
Zúčastněte se online kurzu B2B prodeje a osvojte si tvorbu prodejní strategie, přípravu marketingového plánu, tvorbu mapy kontaktů, ale i představení hodnotové nabídky. Získáte návod, jak na základě strategie a obchodních cílů budovat efektivní organizaci, ale také to, jak strukturovat obchodní nabídku.
KURZ DOPORUČUJEME, POKUD PATŘÍTE MEZI:
-
Obchodní manažery a specialisty
Chcete pochopit různé prodejní techniky a dosáhnout tak lepších prodejních výsledků. Seznámíte se s teorií B2B prodeje a naučíte se pečovat o dlouhodobé vztahy s klienty. Pochopíte nákupní proces B2B a seznámíte s novými trendy. Na základě případových studií pochopíte, jak implementovat nové přístupy a jak B2B prodej efektivně propojit s marketingem.
-
Obchodní ředitele, vedoucí obchodních oddělení
Máte pocit, že nedržíte krok s vyvíjejícím se chováním zákazníků a tržními trendy? Upevněte svůj strategický přístup a podpořte svou konkurenceschopnost na trhu. Osvojte si tvorbu cesty kupujícího a zjistěte, jak sladit obchodní cíle napříč týmem a společností. S kurzem se zlepšíte ve vyjednávání a naučíte se efektivně využívat CRM systémy, automatizaci i další moderní nástroje pro podporu prodeje.
-
Majitele malých firem
Chcete budovat efektivní obchodní oddělení, navýšit obrat a profit a najít nové zákaznické segmenty. Díky šablonám a osvědčeným postupům zjistíte, jak tým strukturovat a jak v rámci něj rozdělit odpovědnosti. Pochopíte, jak vytvořit vlastní prodejní strategii a jak stanovit dosažitelné prodejní cíle.
Co všechno se na kurzu naučíte:
-
Obchodní strategie B2B prodeje Naučíte se rozlišovat B2B a B2C a zjistíte, jaké výhody má přímý a nepřímý prodej. Seznámíte se se základními prvky prodejního procesu a naučíte se rozeznávat různé typy obchodních strategií. Zjistíte, jak prakticky využívat koncept Buyer’s Journey a také to, jak se mění zákazník. Budete schopni navrhnout základní obchodní strategii.
-
Prodejní proces Pochopíte, co předurčuje úspěšný prodejní proces. Osvojíte si umění kvalitní komunikace, budete schopni vytvořit vlastní mapu kontaktů, pracovat s ní a seznámíte se s moderními prodejními technikami. Dozvíte se, jak tvořit prodejní nabídku a jak na základě potřeby prodávat hodnotu, ne službu/produkt.
-
Obchodní schůzka Zjistíte, co je klíčové pro realizaci úspěšné schůzky a naučíte se pro schůzku s klientem připravit strukturu. Zlepšíte se ve vyjednávání a objevíte způsoby, jak reagovat na klientovy námitky. Poznáte základní techniky a budete schopni celý prodejní proces ucelit.
-
Obchodní tým Na svou obchodní strategii začnete nahlížet z jiného úhlu a zjistíte, jak (vy)budovat silný prodejní tým. Pochopíte, co dobrý tým podmiňuje a naučíte se tento tým řídit.
Váš budoucí lektor
Václav
Pergler
- V oboru B2B prodeje se pohybuje již 10 let.
- Na své aktuální pozici se stará o prodej a udržování vztahů s největšími komerčními zákazníky v ČR (banky a finanční instituce, energetika, aj.).
- Pracoval pro společnosti MyQ, kde měl na starosti prodej na několika trzích, a Coolpeople, kde řešil konzultační prodej IT kapacit do firem.
PROGRAM KURZU
-
01
Úterý 7. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Základy B2B prodeje a cesta k úspěchu
- Co je to B2B prodej a jak se liší od B2C (+ KPI)
- Přímý vs. nepřímý prodej – výhody a nevýhody
- Správa partnerského kanálu
- Důraz na vztahy a kontakty
Domácí úkol (individuální): Navrhněte jednoduchou prodejní taktiku pro připravenou case study.
-
02
Čtvrtek 9. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Obchodní strategie a marketing v B2B
- Základní typy obchodních strategií
- Strategie vs. plán
- Buyer’s Journey – cesta kupujícího jako prodejní strategie
- Identifikace a segmentace cílového trhu
- Generování a správa leadů – rozdíl mezi MQL a SQL
-
03
Úterý 14. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Workshop: Tvorba obchodní strategie
- Na příkladu vybraného produktu/služby připravte ve skupině jednoduchou obchodní strategii
- Stanovení základních cílů na základě analýz
- Začlenění strategických cílů do podnikatelských plánů
- Tvorba plánu prodeje a klíčových ukazatelů výkonnosti
-
04
Čtvrtek 16. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Jak pracovat s obchodními příležitostmi
- Co je to sales funnel a jak ho používat
- Správa obchodních příležitostí (opportunities)
- Obchodní pipeline a predikce obchodů (forecasting)
- Případová studie startupu
Domácí úkol (skupinový): Vytvořte pipeline a identifikujte fáze prodejního cyklu na základě předpřipravené případové studie – určete pravděpodobnosti úspěchu včetně výpočtu celkové hodnoty pipeline. Sumarizujte své výsledky na přiložený slide.
-
05
Úterý 21. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Prodejní proces: Od teorie k praxi
- Týmová prezentace strategie a obchodní pipeline a vzájemná zpětná vazba (20 min)
- Představení základních prodejních procesů
- Komplexita procesu – jak udržet kontrolu
- Vytvoření mapy kontaktů – decision makers, prioritizace, zacílení
- Tvorba value proposition (hodnotová nabídka) a USP (jedinečný prodejní argument)
- Kde vzniká hodnota (smile curve)
-
06
Čtvrtek 23. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Prodejní techniky a nástroje
- Aktivní naslouchání a strukturovaný rozhovor
- Konzultativní prodej (solution selling)
- SEARCH, PAIN & SPIN metody
- Storytelling – příběhy prodávají
- Mapa vlivu (influence map)
Domácí úkol (individuální): Na základě přiložené případové studie identifikujte zákazníka dle influence mapy. Následně vytvořte krátký prodejní příběh dle poznatků z lekce.
-
07
Úterý 28. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Úspěšná obchodní schůzka
- Příprava na úspěšnou schůzku – kde čerpat informace
- Tipy a triky na vedení schůzky a čemu se vyhnout
- Zvládání námitek (objections handling)
- Cvičení – nalezení/rozpoznání „compelling eventu“ (10 min)
- Cvičení – „sales techniques“ poznatky z videa a zpětná vazba (10 min)
Domácí úkol (individuální): Seznamte se s přiloženou case study. Prostudujte si informace, udělejte si poznámky a odpovězte na připravené otázky. Podklady mějte pro následující lekci při ruce.
-
08
Čtvrtek 30. 5. 2024, 18:00 – 19:30
Workshop: Objections handling
- Techniky zvládání námitek
- Nejčastější námitky a jak s nimi pracovat
- Battle Cards
- Skupinové cvičení – příprava (15 min), role-playing, vzájemná zpětná vazba (45 min)
-
09
Úterý 4. 6. 2024, 18:00 – 19:30
Příprava obchodní nabídky a její prezentace
- Struktura obchodní nabídky a její vizualizace
- Využití vhodných nástrojů (bold statement, reference, use case, ROI/TCO, …)
- Jak pracovat s cenou
- Neprůstřelný business case
Domácí úkol (skupinový): Připravte strukturovanou obchodní nabídku do přiloženého template. Vycházejte z přiložených informací. Prezentaci mějte připravenou na příští lekci.
-
10
Čtvrtek 6. 6. 2024, 18:00 – 19:30
Workshop: Vyjednávání při prodeji
- Prezentace obchodních nabídek a vzájemná zpětná vazba (20 min)
- Základní techniky vyjednávání
- Video ukázky – skupinový rozbor
-
11
Úterý 11. 6. 2024, 18:00 – 19:30
Budování vítězného obchodního týmu
- Budování efektivní organizace na základě strategie a prodejních cílů
- Vyhledání a výběr správných pracovníků
- Metody efektivního školení
- Vývoj systému řízení
- Odměňování, motivace a časté problémy
Domácí úkol: Představte program školení nového zaměstnance a navrhněte KPI pro navrhnutou obchodní pozici.
-
12
Čtvrtek 13. 6. 2024, 18:00 – 19:30
Prodejní nástroje a automatizace
- Obchodní nástroje, online a automatizace
- CRM jako základ dlouhodobé správy zákazníků
- Networking, aliance a strategická partnerství
- Vztahový marketing
- Q&A
Domácí úkol: Finální obchodní strategie.
Získat více informací
Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.