Online kurz Umění úspěšného obchodování | Laba Czech

Umění úspěšného obchodování

12 lekcí

Václav Pergler

Commercial Sales Manager,
Oracle

Základy B2B prodeje a cesta k úspěchu

Obchodní strategie a marketing v B2B

Workshop: Tvorba obchodní strategie

Jak pracovat s obchodními příležitostmi

Prodejní proces: Od teorie k praxi

Prodejní techniky a nástroje

Úspěšná obchodní schůzka

Workshop: Objections handling

Příprava obchodní nabídky a její prezentace

Workshop: Vyjednávání při prodeji

Budování vítězného obchodního týmu

Prodejní nástroje a automatizace

 

Ovládněte B2B prodej a naučte se zvyšovat firemní profit.

Trvání kurzu:

7. KVĚTNA – 13. ČERVNA 2024

 

Délka trvání kurzu

6 TÝDNŮ | 12 LEKCÍ
ÚTERÝ A ČTVRTEK, 18:00–19:30

Jak si osvojit jednoduchou prodejní taktiku a jak úspěšně generovat leady? Objevte prodejní strategie, které fungují, a naučte se pracovat se sales funnelem. Přijměte za svou prodejní strategii buyer’s journey a zjistěte, jak vést obchodní schůzky a jak úspěšně vypíchnout USP.

Zúčastněte se online kurzu B2B prodeje a osvojte si tvorbu prodejní strategie, přípravu marketingového plánu, tvorbu mapy kontaktů, ale i představení hodnotové nabídky. Získáte návod, jak na základě strategie a obchodních cílů budovat efektivní organizaci, ale také to, jak strukturovat obchodní nabídku.

KURZ DOPORUČUJEME, POKUD PATŘÍTE MEZI:

  • Obchodní manažery a specialisty

    Chcete pochopit různé prodejní techniky a dosáhnout tak lepších prodejních výsledků. Seznámíte se s teorií B2B prodeje a naučíte se pečovat o dlouhodobé vztahy s klienty. Pochopíte nákupní proces B2B a seznámíte s novými trendy. Na základě případových studií pochopíte, jak implementovat nové přístupy a jak B2B prodej efektivně propojit s marketingem.

  • Obchodní ředitele, vedoucí obchodních oddělení

    Máte pocit, že nedržíte krok s vyvíjejícím se chováním zákazníků a tržními trendy? Upevněte svůj strategický přístup a podpořte svou konkurenceschopnost na trhu. Osvojte si tvorbu cesty kupujícího a zjistěte, jak sladit obchodní cíle napříč týmem a společností. S kurzem se zlepšíte ve vyjednávání a naučíte se efektivně využívat CRM systémy, automatizaci i další moderní nástroje pro podporu prodeje.

  • Majitele malých firem

    Chcete budovat efektivní obchodní oddělení, navýšit obrat a profit a najít nové zákaznické segmenty. Díky šablonám a osvědčeným postupům zjistíte, jak tým strukturovat a jak v rámci něj rozdělit odpovědnosti. Pochopíte, jak vytvořit vlastní prodejní strategii a jak stanovit dosažitelné prodejní cíle.

Co všechno se na kurzu naučíte:

  1. Obchodní strategie B2B prodeje

    Naučíte se rozlišovat B2B a B2C a zjistíte, jaké výhody má přímý a nepřímý prodej. Seznámíte se se základními prvky prodejního procesu a naučíte se rozeznávat různé typy obchodních strategií. Zjistíte, jak prakticky využívat koncept Buyer’s Journey a také to, jak se mění zákazník. Budete schopni navrhnout základní obchodní strategii.

  2. Prodejní proces

    Pochopíte, co předurčuje úspěšný prodejní proces. Osvojíte si umění kvalitní komunikace, budete schopni vytvořit vlastní mapu kontaktů, pracovat s ní a seznámíte se s moderními prodejními technikami. Dozvíte se, jak tvořit prodejní nabídku a jak na základě potřeby prodávat hodnotu, ne službu/produkt.

  3. Obchodní schůzka

    Zjistíte, co je klíčové pro realizaci úspěšné schůzky a naučíte se pro schůzku s klientem připravit strukturu. Zlepšíte se ve vyjednávání a objevíte způsoby, jak reagovat na klientovy námitky. Poznáte základní techniky a budete schopni celý prodejní proces ucelit.

  4. Obchodní tým

    Na svou obchodní strategii začnete nahlížet z jiného úhlu a zjistíte, jak (vy)budovat silný prodejní tým. Pochopíte, co dobrý tým podmiňuje a naučíte se tento tým řídit.

Váš budoucí lektor

Václav
Pergler

  • V oboru B2B prodeje se pohybuje již 10 let.
  • Na své aktuální pozici se stará o prodej a udržování vztahů s největšími komerčními zákazníky v ČR (banky a finanční instituce, energetika, aj.).
  • Pracoval pro společnosti MyQ, kde měl na starosti prodej na několika trzích, a Coolpeople, kde řešil konzultační prodej IT kapacit do firem.
  • Získal ocenění pro nejlepšího prodejce (2× po sobě měl přeplněný plán).

PROGRAM KURZU

  • 01

    Úterý 7. 5., 18:00–19:30

    Základy B2B prodeje a cesta k úspěchu

    • Co je to B2B prodej a jak se liší od B2C (+ KPI)
    • Přímý vs. nepřímý prodej – výhody a nevýhody
    • Správa partnerského kanálu
    • Důraz na vztahy a kontakty

    Domácí úkol (individuální): Navrhněte jednoduchou prodejní taktiku pro připravenou case study.

  • 02

    Čtvrtek 9. 5., 18:00–19:30

    Obchodní strategie a marketing v B2B

    • Základní typy obchodních strategií
    • Strategie vs. plán
    • Buyer’s Journey – cesta kupujícího jako prodejní strategie
    • Identifikace a segmentace cílového trhu
    • Generování a správa leadů – rozdíl mezi MQL a SQL
  • 03

    Úterý 14. 5., 18:00–19:30

    Workshop: Tvorba obchodní strategie

    • Na příkladu vybraného produktu/služby připravte ve skupině jednoduchou obchodní strategii
    • Stanovení základních cílů na základě analýz
    • Začlenění strategických cílů do podnikatelských plánů
    • Tvorba plánu prodeje a klíčových ukazatelů výkonnosti
  • 04

    Čtvrtek 16. 5., 18:00–19:30

    Jak pracovat s obchodními příležitostmi

    • Co je to sales funnel a jak ho používat
    • Správa obchodních příležitostí (opportunities)
    • Obchodní pipeline a predikce obchodů (forecasting)
    • Případová studie startupu

    Domácí úkol (skupinový): Vytvořte pipeline a identifikujte fáze prodejního cyklu na základě předpřipravené případové studie – určete pravděpodobnosti úspěchu včetně výpočtu celkové hodnoty pipeline. Sumarizujte své výsledky na přiložený slide.

  • 05

    Úterý 21. 5., 18:00–19:30

    Prodejní proces: Od teorie k praxi

    • Týmová prezentace strategie a obchodní pipeline a vzájemná zpětná vazba (20 min)
    • Představení základních prodejních procesů
    • Komplexita procesu – jak udržet kontrolu
    • Vytvoření mapy kontaktů – decision makers, prioritizace, zacílení
    • Tvorba value proposition (hodnotová nabídka) a USP (jedinečný prodejní argument)
    • Kde vzniká hodnota (smile curve)
  • 06

    Čtvrtek 23. 5., 18:00–19:30

    Prodejní techniky a nástroje

    • Aktivní naslouchání a strukturovaný rozhovor
    • Konzultativní prodej (solution selling)
    • SEARCH, PAIN & SPIN metody
    • Storytelling – příběhy prodávají
    • Mapa vlivu (influence map)

    Domácí úkol (individuální): Na základě přiložené případové studie identifikujte zákazníka dle influence mapy. Následně vytvořte krátký prodejní příběh dle poznatků z lekce.

  • 07

    Úterý 28. 5., 18:00–19:30

    Úspěšná obchodní schůzka

    • Příprava na úspěšnou schůzku – kde čerpat informace
    • Tipy a triky na vedení schůzky a čemu se vyhnout
    • Zvládání námitek (objections handling)
    • Cvičení – nalezení/rozpoznání „compelling eventu“ (10 min)
    • Cvičení – „sales techniques“ poznatky z videa a zpětná vazba (10 min)

    Domácí úkol (individuální): Seznamte se s přiloženou case study. Prostudujte si informace, udělejte si poznámky a odpovězte na připravené otázky. Podklady mějte pro následující lekci při ruce.

  • 08

    Čtvrtek 30. 5., 18:00–19:30

    Workshop: Objections handling

    • Techniky zvládání námitek
    • Nejčastější námitky a jak s nimi pracovat
    • Battle Cards
    • Skupinové cvičení – příprava (15 min), role-playing, vzájemná zpětná vazba (45 min)
  • 09

    Úterý 4. 6., 18:00–19:30

    Příprava obchodní nabídky a její prezentace

    • Struktura obchodní nabídky a její vizualizace
    • Využití vhodných nástrojů (bold statement, reference, use case, ROI/TCO, …)
    • Jak pracovat s cenou
    • Neprůstřelný business case

    Domácí úkol (skupinový): Připravte strukturovanou obchodní nabídku do přiloženého template. Vycházejte z přiložených informací. Prezentaci mějte připravenou na příští lekci.

  • 10

    Čtvrtek 6. 6., 18:00–19:30

    Workshop: Vyjednávání při prodeji

    • Prezentace obchodních nabídek a vzájemná zpětná vazba (20 min)
    • Základní techniky vyjednávání
    • Video ukázky – skupinový rozbor
  • 11

    Úterý 11. 6., 18:00–19:30

    Budování vítězného obchodního týmu

    • Budování efektivní organizace na základě strategie a prodejních cílů
    • Vyhledání a výběr správných pracovníků
    • Metody efektivního školení
    • Vývoj systému řízení
    • Odměňování, motivace a časté problémy

    Domácí úkol: Představte program školení nového zaměstnance a navrhněte KPI pro navrhnutou obchodní pozici.

  • 12

    Čtvrtek 13. 6., 18:00–19:30

    Prodejní nástroje a automatizace

    • Obchodní nástroje, online a automatizace
    • CRM jako základ dlouhodobé správy zákazníků
    • Networking, aliance a strategická partnerství
    • Vztahový marketing
    • Q&A

    Domácí úkol: Finální obchodní strategie.

Získat více informací

Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.

Povinné pole
ZÍSKAT VÍCE INFORMACÍ