Ing. Petr Tošner, MBA je Sales Director s dvaceti lety zkušeností ze společností Microsoft, IBM a v současné době Axis Communications, kde již více než šest let vede 25členný obchodní tým.
Je tak přímo předurčený k tomu, aby předával své know-how a tipy z praxe našim studentům z řad profesionálů, kteří by se rádi v této oblasti posunuli na novou úroveň a zajistili, že jejich prodejní oddělení bude dosahovat vyšších zisků. Kurz Vedení obchodního týmu brzy odstartuje v Laba pod jeho vedením už potřetí.
Dobrý den, Petře, jak hodnotíte předchozí streamy Vašeho kurzu?
Jaký jste získali feedback na výstup kurzu od jeho absolventů?
Z prvních dvou kurzů přišla jen pozitivní zpětná vazba. Mám z toho radost, protože to je hlavní důvod, proč jsem strávil už dvacet čtyři večerů vedením kurzu. Těší mne, když od účastníků slyším, že jim kurz pomohl vyřešit dlouhotrvající problém, inspirovat je, nahlédnout na věci jinak.
Existují nějaké aktuální trendy v oblasti vedení obchodního týmu?
Ve vedení jakéhokoliv týmu, nejen obchodního je stále rostoucí důraz na vedení lidí jako individualit. Už dlouhé roky nejde o to, dát lidem kvótu a pak práskat bičem. Vše začíná již výběrem členů týmu, definicí toho, co hledáme, koho hledáme.
Pokračuje to velkou pozorností a prostorem věnovaným zaškolení. Pečlivým vysvětlením cílů a očekávání, včetně odsouhlasení. Následuje každodenní podpora, koučování, rozvoj a vzdělávání.
Jaké aplikace jsou pro vedení obchodního týmu nejlepší, pokud nějaké používáte?
Myslím, že o aplikacích to úplně není. To je jen podpůrný nástroj, který může dobře nastavený proces zrychlit, zefektivnit, zpřístupnit na dálku. Na začátku je ale vždy proces, postup, metoda práce.
Většina firem si prošla zklamáním, kdy čekala, že nový CRM systém (Customer Relationship Management) zlepší stav jejich řízení obchodu. Nestalo se tak. Většinou totiž nebyly definovány obchodní procesy: co, kdo, kdy se zákazníkem, obchodním případem dělá. To je ale „alfa“ celé otázky. Většina CRM platforem je pak flexibilních a lze na nich vytvořit prakticky cokoliv. Jen musíte alespoň rámcově vědět co.
Je podle Vás důležitá motivace týmu? Jak ho motivujete Vy?
To byla jen řečnická otázka, že? Bez týmu není manažer. Bez motivovaného týmu dokáže jen minimum. Otázka motivace se komplikuje tím, že každého člověka motivuje něco jiného – někoho finance, jiného zajímavá služební cesta, dalšího povýšení, zodpovědnost. Většinu pak uznání, ocenění jejich práce, důvěra a svěření důležitého úkolu.
Manažer musí především poznat svůj tým a motivační mix členů svého týmu. Ten se navíc může proměňovat v čase. Vzpomeňte si, co pro vás bylo důležité v prvním zaměstnání a co dnes? Teprve s touto znalostí je možné se věnovat každodenní manažerské práci na motivaci týmu.
Co se Vám osvědčilo jako nejlepší technika pro úspěšné vedení? Jste na tým přísný, nebo naopak empatický?
Jsem přísně empatický. V jednání se zákazníkem, členem týmu, šéfem – s kýmkoliv, jde vždy o člověka, který si zaslouží respekt, být vyslechnut, jasnou a slušnou komunikaci z mojí strany. S tím jsem zatím vždy – už přes dvacet v práci uspěl. Zcela výjimečně se mi stalo, že mne někdo chtěl podvést, zneužít. Pak bylo potřeba jasně vymezit hranice, za které toho člověka už nepustím.
Každý může udělat chybu, já jich udělal mraky, ale zaslouží si jasnou zpětnou vazbu a šanci na nápravu, zlepšení – další šanci. Ani to ale nejde do nekonečna. Asi jsem empatický.
Co byste doporučil začínajícím vedoucím obchodního týmu? Jaký by měl tento člověk být?
Nemyslete si, že všechno víte. Nevíte. Nebojte se to přiznat. Hodně se ptejte a poslouchejte.
Nic není tak horké, jak to vypadá. Většinou je možné si věci s chladnou hlavou rozmyslet.
Věnujte se svým lidem a dobře se o ně starejte. Bez nich nejste nic.
Čtěte. Takzvaná „moudrost ulice“ má své limity a je poměrně drahá na získání (čas, chyby, peníze). O vašich výzvách a problémech už toho bylo tolik napsáno, stačí si to jen přečíst…
Jaké úspěchy máte za sebou? Podělíte se s námi o Vaše zkušenosti?
Podtrženo sečteno jsem nejvíc hrdý na lidi, které jsem přijal do týmu. Viděl jsem celou jejich cestu od trémy při interview přes nesmělé začátky po nabírání síly a hloubky až ke špičkovým manažerům a obchodníkům, kteří se z nich stali.
A pak je to pár akcí, eventů, projektů – kdy jsme díky české kreativitě, originalitě a odvaze definovali nový standard světového formátu.
Co se Vám naopak v práci nepovedlo, ale posunulo Vás to po jiné stránce?
Kde začít? Často jsem tlačil věci přes závit. Ve snaze splnit cíl jsem nebral dostatečný ohled na lidi. Někdy jsem se příliš rychle vrhal do akce bez adekvátního rozmyšlení. Hodně mě to naučilo. Když si můžu vzít čas, tak si ho vezmu. Ne vše musí být na 100 % – někdy „good enough“ stačí a je to mnohem udržitelnější.
Snažím se na lidi okolo čekat. Možná stále ne dost. A nejspíš teď dělám zase něco jiného ne úplně ideálně a zjistím to až později…
Co Vás na této práci nejvíc baví?
Rozmanitost věcí k řešení mě nepřestává udivovat ani po dvaceti letech. Řízení obchodu je multidisciplinární.
Práce s lidmi. Zejména jejich rozvoj a osobnostní růst. Být u toho, pomáhat jim, vést je.
Možnost ohlédnout se po letech a vidět výsledky své práce – vytvořené týmy, naplněné strategie, prosperující obchodní partneři, spokojení, vracející se zákazníci.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Plánujete se obchodu věnovat i v následujících letech?
Určitě. Všechno je obchod. Zejména v kombinaci s vedením lidí je to moje doména – baví mě to a naplňuje.
A jak se těšíte na další stream Vašeho kurzu? Jaká máte očekávání?
Těším. V prvních dvou skupinách se sešli neuvěřitelní lidé. Lektor kurzu je jistě důležitý, ale neméně důležitá je skupina – potkalo se v ní přes 200 let kombinované pracovní a manažerské zkušenosti. Majitelé firem, zkušení manažeři, mladí a kreativní, mužský pohled, ženský pohled, Praha, kraje, Brno, Slovensko.
Těším se, že kurz bude zase trochu jiný, ale zároveň stejný v tom, o co nám jde – společně pracovat na manažerských otázkách a rozvíjet se.
Děkujeme za rozhovor a také se budeme těšit.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
