Obchodní
Ředitel
12 LEKCí
Gabriel
Makki
Chief Executive Officer ve společnosti Kifli.hu (Rohlik Group). Ex viceprezident pro obchod ve střední Evropě ve společnosti Procter & Gamble
Profil obchodního ředitele
Strategické řízení prodeje: vymezení cílů a plánů
Go To Market
Řízení vztahů se zákazníky
Multifunkční tým a spolupráce v rámci společnosti
Budování obchodního týmu
Rozvoj obchodní organizace
Vedení obchodního týmu
Řízení jednotlivců a týmu
Obchodní ředitel a jeho kompetence – modelové situace
Výzvy, strategie a trendy v oblasti řízení prodeje
PŘIPRAVUJEME
Profesionálně vyškolený head of sales je jedním z nejdůležitějších faktorů úspěchu společnosti. Naučte se budovat hvězdné prodejní týmy, vytvářejte a vylepšujte procesy, kontrolujte kvalitu prodeje a efektivně řiďte změny. Osvojte si nové znalosti a kompetence, které potřebujete, abyste byli úspěšným obchodním ředitelem
Jako bonus jsme pro vás připravili motivační výzvu – buďte mezi nejlepšími studenty ve skupině a získáte osobní konzultace přímo od lektora. Dostaňte se do TOP 3 a Gabriel Makki vám napíše doporučení na LinkedIn!
CO ŘÍKAJÍ O KURZU ABSOLVENTI
Kurz byl velmi dobře strukturovaný a obsahoval všechny informace, které jsem potřeboval k tomu, abych si prohloubil své znalosti. Lektor Gabriel Makki je velmi zkušený a znalý a byl schopen zodpovědět všechny mé otázky. Kurz mi také dal příležitost seznámit se s dalšími lidmi, kteří se zajímají o obchod. Tato zkušenost byla velmi cenná, protože jsem se mohl naučit některé věci i od ostatních a navázat nové kontakty. Byl to velmi přínosný kurz, který mi pomohl zlepšit mé obchodní dovednosti. Díky nově získaným vědomostem, mohu svým klientům pomáhat vybudovat silnější a úspěšnější obchodní oddělení.
Se vším jsem byl spokojený a kurz splnil má očekávání nad míru. Dozvěděl jsem se vše, co jsem se dozvědět potřeboval a k tomu velmi odbornou formou. Ještě více pozitivně hodnotím lektora Gabriela Makkiho. Jeho profesionální práce s koncem kurzu nekončí - nabídl nám pomocnou ruku i po jeho konci, což neberu jako samozřejmost a jen to za mne vyzdvihuje krédo a obrázek, který jsem si o lektorovi jako o člověku udělal. Domácí úkoly byly jednoznačným přínosem. Gabriel vždy ochotně odpovídal na dotazy a byl velmi dobře schopný vše vysvětlit na konkrétních případech.
Jaký je nejlepší distribuční model? Jak správně sledovat a vyhodnocovat výkon týmu? Jak sestavit obchodní plán? Tyto a další otázky jsem si kladl, protože pozice obchodního ředitele v naší rodinné firmě AGD PRINT vznikla organicky, takže praktické rady a dovednosti jsem neměl od koho převzít. Na kurz Obchodní ředitel od firmy Laba jsem narazil náhodou díky reklamě na Facebooku. Rád se učím od nejlepších a po přečtení CV Gabriela Makkiho jsem se okamžitě rozhodl, protože možnost učit se, diskutovat s člověkem takového kalibru se jen tak nenaskytne. Online kurz byl velmi interaktivní s dostatkem prostoru pro diskuzi a otázky. Lekce probíhaly prostřednictvím aplikace Zoom, komunikace přes Telegram a učební materiály a úkoly jsme měli v Google Classroom – vše fungovalo po technické stránce dobře včetně organizační pomoci administrátorů firmy Laba. V kurzu jsme prošli řadu zajímavých témat od profilu obchodního ředitele, segmentace zákazníků, sestavení obchodního plánu, motivace týmu, řízení vztahu se zákazníkem až po modelové situace např. obchodní jednání na nejvyšší úrovni. Z kurzu jsem si odnesl řadu poznámek. Nyní např. v našem vlastním ERP lépe zpracováváme segmentaci zákazníků, která by měla umožnit lepší fungování marketingu a prodeje. Podobných „úkolů“ mám z kurzu několik, takže dobře vím, jak budu rozvíjet obchod v naší firmě během dalších několika let. Jako bonus jsem získal mezi „spolužáky“ řadu kontaktů a zůstáváme ve spojení. Kurz byl pro mě jednoznačně přínosný jak po stránce profesního, tak i osobního rozvoje. Děkuji Gabrieli Makkimu a celému týmu Laba za organizaci.
O lektorovi:
Gabriel
Makki
- Gabriel momentálně působí jako CEO ve společnosti Kifli.hu, dceřiné společnosti Rohlik Group.
- Disponuje více než dvacetiletou praxí v oblasti řízení obchodu, kterou získal během svého působení v korporátním i soukromém sektoru.
- Ve funkci manažera mezinárodního obchodu se může opřít o bohaté manažerské zkušenosti z pozic obchodního a výkonného ředitele.
- Během své kariéry byl členem představenstva společnosti Procter & Gamble pro střední Evropu, kde vedl obchodní organizace na deseti mezinárodních trzích.
- V rámci svého působení řídil dvě středoevropské divize a týmy několika zemí.
Program kurzu:
-
01
Profil obchodního ředitele
- Role, kompetence a charakteristiky obchodního ředitele
- Jak vybrat příštího obchodního ředitele
- Růst a rozvoj kompetencí. KPI obchodního ředitele
- Hlavní chyby obchodního ředitele
Domácí úkol:
Osobní vize – Jaký ředitel chci být- Definování osobní vize: Proč chci být Sales Director, Jak si představuji ideálního ředitele
- Jak chci a jak budu působit na svůj tým
- Jaké kompetence bych chtěl mít
Formát: Pracovní dokument a vytvoření minutového videa, ve kterém popíšu svou představu o tom, jaký Director chci být.
-
02
Strategické řízení prodeje: vymezení cílů a plánů
- Trh a jeho potenciál. Strategická připravenost
- Konkurence – analýza a práce s daty
- Zákazníci – segmentace a jejich role
-
03
Go To Market
- Strategie a principy
- Typy G2M strategií jejich využitelnost pro organizace
- Strategická partnerství v přístupu na trh
- Outsourcing obchodních činností
Domácí úkol:
Go to market- Definujte vaši tržní pozici a konkurenční výhodu, kterou vytvoříte v příštích 12 měsících.
-
04
Řízení vztahů se zákazníky
- Typologie klientů
- Stanovování cílů
- Plánování
- Jednání a péče o klíčové zákazníky
- Realizace plánů
- Hodnocení výsledků
-
05
Multifunkční tým a spolupráce v rámci společnosti
- Klíčoví partneři obchodního ředitele
- Koordinace prodeje, marketingu a nákupu
- Marketingové řízení prodeje
- Finanční řízení prodeje
- Logistika řízení prodeje
- Lidské zdroje vs. HR Business Partner
- Právní oddělení a jeho role v prodejním procesu
Domácí úkol:
Můj obchodní plán- Příprava obchodního plánu pro mou organizaci
- Kde budeme obchodovat
- S kým budeme obchodovat
- Jak budeme obchodovat
- Jak zapojíme ostatní části firmy do našeho plánu
Formát: Pracovní dokument na 1 stránku A4
-
06
Budování obchodního týmu
- Struktura
- Cílení a výběr obchodních manažerů
- Integrace nových členů
- Spolupráce v rámci týmu
- Nástupnictví v obchodní organizaci
- Externí partneři
Domácí úkol:
Můj obchodní tým- Jakou strukturu a systém řízení budu pro svou firmu mít
- Jak naplánuji práci a zajistím efektivní plnění plánu
- Jaký systém hodnocení výběru zvolím a jak jej nastavím
Formát: Pracovní dokument na 1 stránku A4 a jeden organizační diagram
-
07
Rozvoj obchodní organizace
- Základní kompetence obchodních manažerů
- Způsoby rozvoje a klíčové dovednosti obchodního ředitele
- Rozvojové plány obchodní organizace a jejich realizace
-
08
Vedení obchodního týmu
- Prognózování a plánování prodejů, nastavení a členění cílů
- Schůzky a jednání
- Volba a aplikování správných prodejních technik
- Hodnocení výsledků
- Motivace a kompenzace
-
09
Řízení jednotlivců a týmu
- Řízení výkonu jednotlivců
- Rozvoj a řízení klíčových manažerů
- Vlastnosti silného prodejního týmu
- Nedostatečný výkon a jak ho řešit
- Jak řešit problematické situace
-
10
Obchodní ředitel a jeho kompetence – modelové situace
- Sběr informací o společnosti
- Vedení klíčových jednání s partnery
- Vyjednávání obchodních dohod
- Emoční inteligence při vyjednávání
- Krizové řízení
- Transformační řízení
Domácí úkol:
Moje velké obchodní jednání- Jak se připravím na jednání
- Jak své jednání povedu
- Jakou dohodu uzavřu
- Jak zajistím realizaci dohody
Formát: Pracovní dokument na stránku A4 a formát ve kterém chci vést jednání (dokument, PowerPoint, ...)
Získat více informací
Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.