Obchodní
Ředitel
12 LEKCí
Gabriel
Makki
Chief Executive Officer ve společnosti Kifli.hu (Rohlik Group). Ex viceprezident pro obchod ve střední Evropě ve společnosti Procter & Gamble
Profil obchodního ředitele
Strategické řízení prodeje: vymezení cílů a plánů
Go To Market
Řízení vztahů se zákazníky
Multifunkční tým a spolupráce v rámci společnosti
Budování obchodního týmu
Rozvoj obchodní organizace
Vedení obchodního týmu
Řízení jednotlivců a týmu
Obchodní ředitel a jeho kompetence – modelové situace
Výzvy, strategie a trendy v oblasti řízení prodeje
PŘIPRAVUJEME
Profesionálně vyškolený head of sales je jedním z nejdůležitějších faktorů úspěchu společnosti. Naučte se budovat hvězdné prodejní týmy, vytvářejte a vylepšujte procesy, kontrolujte kvalitu prodeje a efektivně řiďte změny. Osvojte si nové znalosti a kompetence, které potřebujete, abyste byli úspěšným obchodním ředitelem
Jako bonus jsme pro vás připravili motivační výzvu – buďte mezi nejlepšími studenty ve skupině a získáte osobní konzultace přímo od lektora. Dostaňte se do TOP 3 a Gabriel Makki vám napíše doporučení na LinkedIn!
CO ŘÍKAJÍ O KURZU ABSOLVENTI
O lektorovi:
Gabriel
Makki
- Gabriel momentálně působí jako CEO ve společnosti Kifli.hu, dceřiné společnosti Rohlik Group.
- Disponuje více než dvacetiletou praxí v oblasti řízení obchodu, kterou získal během svého působení v korporátním i soukromém sektoru.
- Ve funkci manažera mezinárodního obchodu se může opřít o bohaté manažerské zkušenosti z pozic obchodního a výkonného ředitele.
- Během své kariéry byl členem představenstva společnosti Procter & Gamble pro střední Evropu, kde vedl obchodní organizace na deseti mezinárodních trzích.
- V rámci svého působení řídil dvě středoevropské divize a týmy několika zemí.
Program kurzu:
-
01
Profil obchodního ředitele
- Role, kompetence a charakteristiky obchodního ředitele
- Jak vybrat příštího obchodního ředitele
- Růst a rozvoj kompetencí. KPI obchodního ředitele
- Hlavní chyby obchodního ředitele
Domácí úkol: Osobní vize – Jaký ředitel chci být
Definování osobní vize: Proč chci být Sales Director, Jak si představuji ideálního ředitele
Jak chci a jak budu působit na svůj tým
Jaké kompetence bych chtěl mít -
02
Strategické řízení prodeje: vymezení cílů a plánů
- Trh a jeho potenciál. Strategická připravenost
- Konkurence – analýza a práce s daty
- Zákazníci – segmentace a jejich role
-
03
Go To Market
- Strategie a principy
- Typy G2M strategií jejich využitelnost pro organizace
- Strategická partnerství v přístupu na trh
- Outsourcing obchodních činností
-
04
Řízení vztahů se zákazníky
- Typologie klientů
- Stanovování cílů
- Plánování
- Jednání a péče o klíčové zákazníky
- Realizace plánů
- Hodnocení výsledků
Domácí úkol: Příprava obchodního plánu pro mou organizaci
Kde budeme obchodovat
S kým budeme obchodovat
Jak budeme obchodovat
Jak zapojíme ostatní části firmy do našeho plánu -
05
Multifunkční tým a spolupráce v rámci společnosti
- Klíčoví partneři obchodního ředitele
- Koordinace prodeje, marketingu a nákupu
- Marketingové řízení prodeje
- Finanční řízení prodeje
- Logistika řízení prodeje
- Lidské zdroje vs. HR Business Partner
- Právní oddělení a jeho role v prodejním procesu
-
06
Budování obchodního týmu
- Struktura
- Cílení a výběr obchodních manažerů
- Integrace nových členů
- Spolupráce v rámci týmu
- Nástupnictví v obchodní organizaci
- Externí partneři
Domácí úkol: Můj obchodní tým
Jakou strukturu a systém řízení budu pro svou firmu mít
Jak naplánuji práci a zajistím efektivní plnění plánu
Jaký systém hodnocení výběru zvolím a jak jej nastavím -
07
Rozvoj obchodní organizace
- Základní kompetence obchodních manažerů
- Způsoby rozvoje a klíčové dovednosti obchodního ředitele
- Rozvojové plány obchodní organizace a jejich realizace
-
08
Vedení obchodního týmu
- Prognózování a plánování prodejů, nastavení a členění cílů
- Schůzky a jednání
- Volba a aplikování správných prodejních technik
- Hodnocení výsledků
- Motivace a kompenzace
-
09
Řízení jednotlivců a týmu
- Řízení výkonu jednotlivců
- Rozvoj a řízení klíčových manažerů
- Vlastnosti silného prodejního týmu
- Nedostatečný výkon a jak ho řešit
- Jak řešit problematické situace
-
10
Obchodní ředitel a jeho kompetence – modelové situace
- Sběr informací o společnosti
- Vedení klíčových jednání s partnery
- Vyjednávání obchodních dohod
- Emoční inteligence při vyjednávání
- Krizové řízení
- Transformační řízení
Domácí úkol: Moje velké obchodní jednání
Jak se připravím na jednání
Jak své jednání povedu
Jakou dohodu uzavřu
Jak zajistím realizaci dohody
Získat více informací
Pro více informací o kurzu a ceně, prosím, vyplňte formulář níže a my vás budeme kontaktovat!