Vedení obchodního týmu
12 lekcí
Ing. Petr Tošner, Mba
Sales program manager EMEA,
Axis communications
Vedení obchodního týmu. Obchodník vs. ředitel
Obchodní strategie a modely, které fungují
Kdo je náš ideální obchodník?
Interview, zaškolení a sales enablement
Nastavení metrik a obchodní procesy
Motivace a sledování cílů
Napojení na zákazníka
Vyjednávání a dlouhodobá spolupráce
Spolupráce obchodu a marketingu, dosažení konverze
Změna a její řízení
Rozvoj osobnosti manažera
Závěr kurzu
PŘIPRAVUJEME
Tento program byl schválen na 18 (Business) recertifikačních kreditních hodin k recertifikaci aPHR, aPHRi, PHR, PHRca, SPHR, GPHR, PHRi a SPHRi prostřednictvím HR Certification Institute.
Jak docílit vyšších příjmů? Klíčem je prodejní oddělení! Vedení obchodního týmu rozhodně není procházka růžovým sadem, ale existuje cesta, jak si to ulehčit. Osvojte si ty správné dovednosti a mindset a staňte se silným lídrem. Maximalizujte výkony prodejního týmu, zefektivně procesy a navyšte tak prodeje. Buďte špičkoví obchodní manažeři!
Kurz oceníte, pokud
-
Začínající obchodní ředitelé Naučíte se jasně odlišit roli obchodního ředitele od seniorního obchodníka, čímž se vyhnete nejasnostem a případným konfliktům. Získáte návod, jak se správně ujmout nové role. Začnete efektivně spravovat obchodní data pro informovaná rozhodnutí.
-
Stávající vedoucí obchodního týmu Nastavíte obchodní cíle a procesy pro zvýšení efektivity. Zjistíte, jak účinně měřit výkonnost týmu. Naučíte se motivovat obchodníky a zvyšovat tak jejich angažovanost. Začnete rozvíjet obchodní tým i s využitím nových technologií.
-
Ředitelé, podnikatelé a majitelé firem Zjistíte, jak analyzovat a řídit prodej a nastavit spolupráci mezi obchodem a marketingem. Pochopíte, co obnáší role obchodního ředitele, ať už ji zastáváte vy sami, nebo někdo z vašeho týmu. Díky kurzu dokážete správně nastavit kompetence.
O kurzu:
-
Jak na špičkovou obchodní strategii Na kurzu vedení obchodního týmu se nudit nebudete. Dovednosti si totiž prakticky procvičíte na 8 workshopech a při domácích úkolech. Objevíte nástroje pro strategickou analýzu a vyžijete šablony pro tvorbu strategických dokumentů.
-
Cesta za TOP obchodním týmem Naučíte se vybírat, školit i motivovat obchodníky. Vyberete ideální kandidáty, povedete pohovor a nastavíte sales enablement pro kontinuální vzdělávání a rozvoj týmu. Oddělení začne pod vaším vedením dosahovat výjimečných výsledků.
-
Vztahy se zákazníky a spolupráce s marketingem Dozvíte se, jak řídit vztahy se zákazníky, včetně použití obchodních metodologií a technik vyjednávání. Zjistíte, jak má správně probíhat spolupráce obchodního a marketingového oddělení pro zvýšení prodejů a posílení brandu.
O lektorovi:
Ing. Petr
Tošner, MBA
- Sales Program Manager EMEA, Axis Communications
- 21+ let zkušeností na obchodních a marketingových manažerských pozicích ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications.
- 5 let v Axisu řídil marketing pro východní Evropu, 6 let byl Sales Directorem pro stejný region.
- Na současné pozici spravuje program pro 1 000 klíčových obchodních partnerů a vede komunitu 20 seniorních sales managerů.
- Jako hostující lektor přednáší na Karlově univerzitě v Praze a na Univerzitě Hradec Králové.
- Vzdělání: Univerzita Hradec Králové (Fakulta Informatiky a managementu), MBA titul na University of Warwick – Warwick Business School (UK).
Program kurzu:
-
01
Vedení obchodního týmu. Obchodník vs. ředitel
- Obchodník vs. obchodní ředitel
- Role obchodního ředitele (3S+3M)
- Strategie
- Selekce (výběr salespeople – obchodníků)
- Skills (dovednosti a schopnosti obchodníků)
- Management (řízení obchodního týmu)
- Metrics (stanovení výsledků, cílů, metrik, analýza, reporting)
- Methodology (obchodní procesy, postupy, metodologie)
-
02
Obchodní strategie a modely, které fungují
- Proč strategie?
- Ukázky strategií z praxe
- Nástroje pro tvorbu strategie
- Nástroje strategické analýzy
- Různé firmy, různé strategie (relevantní strategie od rodinné firmy po korporace)
- Příklady různých přístupů:
- Přímý a nepřímý obchodní model
- B2B vs. B2C
- Mezinárodní strategie
- Obchodní taktiky: Cross-sell/Upsell, Competitive sell
-
03
Vytvoření obchodního týmu I. – Kdo je náš ideální obchodník?
- Tvorba týmu
- Ideální typ obchodníka pro vaši organizaci
- Rysy úspěšných obchodníků
-
04
Vytvoření obchodního týmu II. – Interview, zaškolení a sales enablement
- Praktické rady k vedení interview; příklady otázek, situací
- Workshop: Vedení interview
- Zaškolení nových obchodníků
- Sales Enablement – kontinuální systém pro vzdělávání a rozvoj obchodníků
-
05
Procesy v obchodním týmu I. – Nastavení metrik a obchodní procesy.
- Jak měřit obchod?
- Nastavení obchodních výsledků, cílů, aktivit
- Ukázky obchodních metrik z praxe
- Workshop: Nastavení metrik
- Čtyři základní obchodní procesy II.
- Řízení obchodního teritoria
- Říźení zákazníků
- Řízení obchodní příležitosti
- Řízení obchodního jednání
-
06
Procesy v obchodním týmu II. – Motivace a sledování cílů
- Jak motivovat obchodníky?
- Systémy hodnocení obchodníků
- Fixní / variabilní složka
- KPIs, MBOs
- Workshop: Nastavení hodnocení obchodníků
- Cíle a jejich sledování
- Analytické nástroje / dashboardy z praxe
- Využití analýzy k řízení týmu
- Workshop: Systém řízení a komunikace
- Domácí úkol:
- Obchodní cíle, Key Performance Indicators.
- Jak motivovat obchodníky?
-
07
Řízení vztahu se zákazníkem I. – Napojení na zákazníka
- Přehled obchodních metodologií
- Segmentace a zacílení zákazníka
- Obchodní jednání a jeho čtyři fáze I.
- Napojení na zákazníka
- Workshop: Napojení na zákazníka
- Poznávání a získávání informací
- Napojení na zákazníka
- Domácí úkol:
- Příprava struktury jednání.
-
08
Řízení vztahu se zákazníkem II. – Vyjednávání a dlouhodobá spolupráce
- Obchodní jednání a jeho čtyři fáze II.
- Analytické nástroje / dashboardy z praxe
- Využití analýzy k řízení týmu
- Vytvoření společné hodnoty
- Efektivní vyjednávací techniky
- Dlouhodobá spolupráce
- Vytvoření společné hodnoty
- Péče o stálé zákazníky
- Průzkum spokojenosti zákazníků z praxe
- Domácí úkol:
- Řešení problémů, chyb, reklamace.
-
09
Spolupráce obchodu a marketingu, dosažení konverze
- Společná práce vs. realita
- Co potřebuje obchod?
- Co potřebuje marketing?
- Marketingová a obchodní strategie
- Workshop: Spolupráce obchodu a marketingu
- Marketing automation
- Domácí úkol:
- Formulace obchodní strategie pro marketingové oddělení
-
10
Změna a její řízení
- Změny uvnitř a vně organizace
- Vedení změny
- Workshop: Vedení změny
- Komunikace a proces změny
- Rezistence vůči změně
-
11
Rozvoj osobnosti manažera
- Proč rozvíjet osobnost manažera?
- Sebeřízení
- Workshop: Kdo jsem? Kam mířím? Jak toho dosáhnu?
- Manažer “v pohodě” / Work/life balance
- Zvládání psychické zátěže a stresu
- Domácí úkol:
- Osobní strategie a priority
-
12
Závěr kurzu
- Shrnutí klíčových principů kurzu
- Prostor pro rozbor/komentování vybraných domácích úkolů / výstupů workshopů
- Prostor pro otázky a odpovědi
- Zpětná vazba
CO ŘÍKAJÍ O KURZU ABSOLVENTI
„Volba kurzu vedení obchodního týmu byla pro mě osobně a naši firmu potřebou pro další rozvoj a růst. Způsob vedení kurzu mě velmi zaujal již na samém začátku a postupně mě doslova pohltil. Pod vedením zkušeného lektora Ing. Petr Tošnera jsem se ve 12 lekcích seznámil s širokou škálou témat, které bylo vždy možné probrat do hloubky. Na kurzu velmi oceňuji možnost diskuse s kolegy z jiných oborů a předání si zkušeností a pohledů na obchodování. Kurz vřele doporučuji všem, kteří si chtějí otevřít dveře k úspěšnějšímu obchodování.“
Získat více informací
Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.