Vedení obchodního týmu

12 LEKCÍ

ING. PETR TOŠNER, MBA

SALES PROGRAM MANAGER EMEA,
AXIS COMMUNICATIONS

Vedení obchodního týmu a strategie

Obchodní modely a strategie

Vytvoření obchodního týmu

Procesy v obchodním týmu

Procesy v obchodním týmu II.

Řízení vztahu se zákazníkem I.

Řízení vztahu se zákazníkem II.

Analýza a řízení prodeje

Marketing a prodej

Změna a rozvoj

Rozvoj osobnosti manažera

Závěr kurzu

Tento program byl schválen na 18 (Business) recertifikačních kreditních hodin k recertifikaci aPHR, aPHRi, PHR, PHRca, SPHR, GPHR, PHRi a SPHRi prostřednictvím HR Certification Institute.

Jak docílit vyšších příjmů? Klíčem je prodejní oddělení! Vedení obchodního týmu rozhodně není procházka růžovým sadem, ale existuje cesta, jak si to ulehčit. Osvojte si ty správné dovednosti a mindset a staňte se silným lídrem. Maximalizujte výkony prodejního týmu, zefektivně procesy a navyšte tak prodeje. Buďte špičkoví obchodní manažeři!

Kurz oceníte, pokud

Jste obchodní ředitel na začátku své kariéry

a chcete změnit způsob vedení obchodního týmu. Naučíme vás, jak motivovat a podporovat rozvoj členů týmu. Osvojíte si nové dovednosti, díky kterým zlepšíte firemní kulturu a budete tak efektivně analyzovat a řídit prodej. Po absolvování kurzu rychleji dosáhnete stanovených cílů.
Vlastníte firmu

a zajímate se o dlouhodobou manažerskou disciplínu, která bude komplexní a ponese v sobě soft i hard skills. Díky informacím, které na kurzu získáte, budete schopni lépe vybírat vhodné členy týmu, řídit změny uvnitř i vně společnosti, což se podepíše na výši zisků.
Máte nakročeno k vedení obchodního týmu

a chcete vědět, co přesně tahle pozice obnáší. Dozvíte se, jaký je rozdíl mezi B2B a B2C, porozumíte správně zákazníků a obchodních příležitostí a mimo jiné se naučíte, jak pracovat pod a se stresem. Praktické zkušenosti vám dají možnost lépe motivovat svůj budoucí prodejní tým.

O kurzu:

Teorie

Se začátkem kurzu se seznámíte s tím, co to řízení obchodu vlastně znamená. Věnovat se budete vizi, obchodním modelům a strategiím, rozvoji týmu a řešení problémů. Zjistíte, jaká se role obchodního ředitele. Naučíte se osvědčené strategie řízení prodejního týmu.
Jak se stát vedoucím prodeje

Zjistěte, jak si vytvořit silný a konzistentní vůdčí hlas, definovat své cíle a inspirovat svůj tým. Naučte se, jak můžete stanovit své základní zásady, zavést globální a místní strategie a realizovat taktiku, abyste zajistili úspěch. Ukážeme vám, jak využít data a měkké dovednosti, abyste se projevili ve prospěch své značky a svého týmu.
Testy a (domácí) úkol

Během kurzu budete mít možnost poznat řízení obchodu v praxi. Naučíte se prakticky, jak řešit různé problémy, budete zkoumat, jak se zachovat za dané situace.

O lektorovi:

Ing. Petr
Tošner, MBA

Sales Program Manager EMEA, Axis Communications
20 let zkušeností na obchodních a marketingových manažerských pozicích ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications
Vedení obchodního týmu 25 profesionálů po dobu více než šesti let
MBA, University of Warwick – Warwick Business School
Absolvování vícero dalších obchodních školení včetně Microsoft EMEA Sales Academy
Praktické zkušenosti z různých trhů (od ČR, přes Východní Evropu po region EMEA)
Hostující přednášející na Karlově univerzitě v Praze

Program kurzu:

01

Vedení obchodního týmu a strategie
- Představení lektora
- Představení účastníků kurzu
- Obsah 12ti lekcí kurzu
- Informace o průběhu a organizaci kurzu, domácích úkolech
- Obchodník vs. obchodní ředitel
- Role obchodního ředitele (3S+3M)
02

Obchodní modely a strategie
- Obchodní strategie a modely
- Proč strategie?
- Ukázky strategií z praxe
- Nástroje pro tvorbu strategie
- Nástroje strategické analýzy
- Příklady různých přístupů:
  - Přímý a nepřímý obchodní model
  - B2B vs. B2C
  - Mezinárodní strategie
  - Cross sell / Up sell
  - Competitive sell
03

Vytvoření obchodního týmu
- Tvorba týmu
- Ideální typ obchodníka pro organizaci
- Rysy úspěšných obchodníků
- Praktické rady k vedení interview
- Zaškolení obchodníků
- Rozvoj obchodníků
- Workshop 1:
  - Téma: Vedení interview
04

Procesy v obchodním týmu
- Jak měřit obchod?
- Nastavení obchodních výsledků, cílů, aktivit
- Ukázky obchodních metrik z praxe
- (Workshop2):
- Čtyři základní obchodní procesy I.
- Řízení obchodního teritoria
- Říźení zákazníků
- Workshop 2:
  - Téma: Nastavení metrik
- Domácí úkol 1:
  - Téma: Obchodní cíle, key performance indicators (KPIs)
05

Procesy v obchodním týmu II.
- Čtyři základní obchodní procesy II.
  - Řízení obchodní příležitosti
  - Řízení obchodního jednání
- Systémy hodnocení obchodníků
- Technologie ve službách obchodu
- CRM a další
- Workshop 3:
  - Téma: Nastavení hodnocení obchodníků
06

Řízení vztahu se zákazníkem I.
- Přehled obchodních metodologií
- Segmentace a zacílení zákazníka
- Obchodní jednání a jeho čtyři fáze
- Napojení na zákazníka
- Poznávání a získávání informací
- Workshop 4:
  - Téma: Napojení na zákazníka
- Domácí úkol 2:
  - Téma: Příprava struktury jednání
07

Řízení vztahu se zákazníkem II.
- Vytvoření nabídky
- Spolupráce se zákazníkem
- Péče o stálé zákazníky
- Průzkum spokojenosti zákazníků z praxe
- Domácí úkol 3:
  - Téma: Řešení problémů, chyb, reklamace
08

Analýza a řízení prodeje
- Cíle a jejich sledování
- Analytické nástroje / dashboardy z praxe
- Využití analýzy k řízení týmu
- Market Intelligence
- User Experience
- Workshop 5:
  - Téma: Systém řízení a komunikace
09

Marketing a prodej
- Marketing a prodej
- Společná práce vs. realita
- Co potřebuje obchod?
- Co potřebuje marketing?
- Marketingová a obchodní strategie
- Marketing automation
- Workshop 6:
  - Téma: Spolupráce obchodu a marketingu
- Domácí úkol 4:
  - Formulace obchodní strategie pro marketing
10

Změna a rozvoj
- Změny uvnitř a vně organizace
- Vedení změny
- Komunikace a proces změny
- Rezistence vůči změně
- Workshop 7:
  - Téma: Vedení změny
11

Rozvoj osobnosti manažera
- Proč rozvíjet osobnost manažera?
- Sebeřízení
- Manažer “v pohodě” / Work/life balance
- Zvládání psychické zátěže a stresu
- Workshop 8:
  - Téma: Kdo jsem?
- Workshop 9:
  - Téma: Kam mířím?
- Workshop 10:
  - Téma: Jak toho dosáhnu?
- Domácí úkol 5:
  - Osobní strategie a priority
12

Závěr kurzu
- Opakování klíčových principů kurzu
- Prostor pro rozbor/komentování vybraných domácích úkolů / výstupů workshopů
- Prostor pro otázky a odpovědi (zaslané předem – lekce 11)
- Zpětná vazba

CO ŘÍKAJÍ O KURZU ABSOLVENTI

PETR DOŠLÝ Obchodní ředitel
designovynabytek.cz

„Volba kurzu vedení obchodní týmu byla pro mě osobně a naši firmu potřebou pro další rozvoj a růst. Způsob vedení kurzu mě velmi zaujal již na samém začátku a postupně mě doslova pohltil. Pod vedením zkušeného lektora Ing. Petr Tošnera jsem se ve 12 lekcích seznámil s širokou škálou témat, které bylo vždy možné probrat do hloubky. Na kurzu velmi oceňuji možnost diskuse s kolegy z jiných oborů a předání si zkušeností a pohledů na obchodování. Kurz vřele doporučuji všem, kteří si chtějí otevřít dveře k úspěšnějšímu obchodování.“

Získat více informací

Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.

Získat více informací