Vedení obchodního týmu

Jak vytvořit prodejní tým,
který je moderní a úspěšný

Chcete, aby vaše společnost dosahovala vyšších příjmů?
Zaměřte se na prodejní oddělení! Vedení obchodního týmu není procházka růžovým sadem, pokud jste ale vybaveni tím správným mindsetem a dovednostmi, může být vaše cesta jednodušší. Navyšte prodeje o miliony korun a ovládněte pokročilé techniky vedení. Tyto dovednosti vám umožní maximalizovat výkony prodejního týmu a zefektivnit procesy od vyhledání zájemce až po uzavření obchodu. Pomozte svému týmu překonat vlastní očekávání a staňte se špičkovým obchodním manažerem.

Tento kurz je určen pro:

O kurzu

Co, kdy a jak?

Úvod do řízení podniku

Prodej je nejdůležitější součástí každého podnikání ve všech odvětvích. V tomto kurzu začneme tím, že pochopíme, co je to řízení obchodu. Budeme se zabývat vizí, obchodními modely a strategiemi, rozvojem týmu a řešením problémů. Podíváme se také na roli obchodního ředitele a na vlastnosti, které musíte mít, abyste se stali úspěšným vedoucím týmu.

Vysoce výkonný prodejní tým

Je nezbytné mít loajální a výkonný prodejní tým, který bude ziskově řídit prodej. Naučte se prostřednictvím osvědčených strategií budovat a řídit mimořádně výkonný prodejní tým, počínaje najímáním správných lidí. Prozkoumejte, jak nejlepší vedoucí prodeje efektivně rozvíjejí talentovaný tým a zvyšují tak jeho produktivitu, když tým nedosahuje dostatečných výkonů.

Jak se stát vedoucím prodeje

Zjistěte, jak si vytvořit silný a konzistentní vůdčí hlas, definovat své cíle a inspirovat svůj tým. Naučte se, jak můžete stanovit své základní zásady, zavést globální a místní strategie a realizovat taktiku, abyste zajistili úspěch. Ukážeme vám, jak využít data a měkké dovednosti, abyste se projevili ve prospěch své značky a svého týmu.

Co, kdy a jak?

Začátek:

17. 10. 2022

Formát:

Online živý kurz
Domácí úkoly a zpětná vazba / hodnocení

Trvání:

12 lekcí
6 týdnů
Pondělí - Čtvrtek

Registrovat

O lektorovi

Ing. Petr Tošner, MBA

Sales Director, Axis Communications

O lektorovi

20 let zkušeností na obchodních a marketingových manažerských pozicích ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications
Vedení obchodního týmu 25 profesionálů po dobu více než šesti let
MBA, University of Warwick – Warwick Business School
Absolvování vícero dalších obchodních školení včetně Microsoft EMEA Sales Academy
Praktické zkušenosti z různých trhů (od ČR, přes Východní Evropu po region EMEA)
Hostující přednášející na Karlově univerzitě v Praze

Program kurzu:

Doba:

26.9.2022 — 3.11.2022

Registrovat

Program kurzu:

17.10.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 01

Úvod do řízení obchodu
- Stručné představení lektora a kurzu
- Obchodník vs. obchodní ředitel
- Role obchodního ředitele
  1. Strategie a vize
  2. Výběr a vedení týmu (motivace)
  3. Přímé zapojení do obchodní činnosti
  4. Řešení problémů / eskalací
  5. Rozvoj týmu
20.10.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 02

Obchodní modely a strategie
- Přímý a nepřímý obchodní model
- B2B, B2C
- Firemní / obchodní strategie
- Mezinárodní strategie
- Cross sell / Up sell
- Competitive sell
- Partnerské programy
- Věrnostní programy
24.10.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 03

Vytvoření obchodního týmu
- Výběr vhodných členů týmu
- Příprava, trénink, motivace členů týmu
- Rozvoj členů týmu
- Kultura firmy a týmu
- Konflikty v obchodním týmu
- Workshop 1:
- Téma: Kultura firmy a týmu
- Práce ve skupině 5-10 účastníků
- Čas: 15 min
- Formát: diskuze + zápis
  - Jak byste charakterizovaly kulturu vaší současné firmy/týmu/oddělení?
  - Který element kultury vnímáte jako pozitivní/přínosný? Který naopak jako negativní/destruktívní?
26.10.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 04

Procesy v obchodním týmu
- Správa zákazníků
- Správa obchodních příležitostí
- Obchodní cíle, Key Performance Indicators
- Systémy hodnocení obchodníků (fix / var / bonus)
- Domácí úkol 1:
- Téma: Obchodní cíle, key performance indicators (KPIs)
- Individuální domácí úkol
- Čas: cca 30 min
- Formát: zápis (max 1x A4)
- Otázky:
- Jaké KPIs používáte pro měření obchodní činnosti?
- Které z nich aktivně používáte pro rozhodování, aktivitu? Jaké jiné KPIs byste definovali?
31.10.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 05

Technologie ve službách obchodu
- Databáze / CRM
- Marketing Automation
- Reporting
3.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 06

Řízení vztahu se zákazníkem I.
- Segmentace
- Zacílení
- Obchodní jednání
- Příprava
- Poznávání a získávání informací
- Workshop 2:
- Téma: Příprava na jednání se zákazníkem
- Práce ve skupině 5-10 účastníků
- Čas: 15 min
- Formát: diskuze + zápis + prezentace 1-2 skupin
  - Jaké všechny zdroje informací můžete využít pro získávání informací o zákazníkovi?
7.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 07

Řízení vztahu se zákazníkem II.
- Vytvoření nabídky
- Spolupráce se zákazníkem
- Řešení problémů, chyb, reklamace
- Péče o stálé zákazníky
- Průzkum spokojenosti zákazníků
- Domácí úkol 2:
- Téma: Řešení problémů, chyb, reklamace
- Individuální domácí úkol
- Čas: cca 30 min
- Formát: zápis (max 1x A4)
- Otázky:
  - Popište situaci, kdy jste se jako zákazník (osobně, či vaše firma) dostali do problému díky dodavateli produktu či služby?
  - Co dělal dodavatel v dané situaci dobře?
  - Co špatně?
  - Co byste na místě dodavatele udělali jinak?
10.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 08

Analýza a řízení prodeje
- Cíle a jejich sledování
- Analytické nástroje / dashboardy
- Paralysis by analysis
- Market Intelligence
- User Experience atd.
14.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 09

Marketing a prodej
- Různé části stejného procesu
- Předávání informací mezi obchodem a marketingem
- Marketingová a obchodní strategie
- Analýza konkurence
- Síla brandu
- Workshop 3:
- Téma: Síla brandu
- Práce ve skupině 5-10 účastníků
- Čas: 15 min
- Formát: diskuze + zápis + prezentace 1-2 skupin
  - Vyberte si jako skupina jeden známý brand (spotřebitelský; např. značka oblečení, kosmetiky, automobilu...)
  - Definujte charakteristiku brandu
  - Odhadněte cílovou skupinu tohoto brandu
  - Zbyde-li čas – vymezte rozdíl oproti vybranému konkurenčnímu brandu
21.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 10

Rozvoj osobnosti manažera
- Osobní strategie a priority
- Work/life balance
- Zvládání psychické zátěže a stresum
- Adaptace, vzdělávání a rozvoj
- Domácí úkol 3:
- Téma: Osobní strategie a priority
- Individuální domácí úkol
- Čas: cca 30 min
- Formát: zápis (max 1x A4)
- Otázky:
  - Podívejte se na video “Weeks of my life” o životních obdobích, cílech, prioritách
  - Vytvořte si vlastní/osobní pohled “Weeks of my life”
24.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 11

Změna a její řízení
- Řízení změny uvnitř i vně organizace
- Komunikace a proces změny
- Přelomové situace na trhu
28.11.2022, 19:00 - 20:30
Lekce 12

Závěr kurzu
- Opakování klíčových principů kurzu
- Prostor pro rozbor/komentování vybraných domácích úkolů / výstupů workshopů
- Prostor pro otázky a odpovědi (zaslané předem – lekce 11)
- Zpětná vazba