Začátek kurzu:
19.1.2023 – 9.3.2023
Délka trvání kurzu:
12 lekcí, 6 týdnů
19:00 - 20:30
Jak docílit vyšších příjmů? Klíčem je prodejní oddělení! Vedení obchodního týmu rozhodně není procházka růžovým sadem, ale existuje cesta, jak si to ulehčit. Osvojte si ty správné dovednosti a mindset a staňte se silným lídrem. Maximalizujte výkony prodejního týmu, zefektivně procesy a navyšte tak prodeje. Buďte špičkoví obchodní manažeři!
Kurz oceníte, pokud
-
Jste obchodní ředitel na začátku své kariéry a chcete změnit způsob vedení obchodního týmu. Naučíme vás, jak motivovat a podporovat rozvoj členů týmu. Osvojíte si nové dovednosti, díky kterým zlepšíte firemní kulturu a budete tak efektivně analyzovat a řídit prodej. Po absolvování kurzu rychleji dosáhnete stanovených cílů.
-
Vlastníte firmu a zajímate se o dlouhodobou manažerskou disciplínu, která bude komplexní a ponese v sobě soft i hard skills. Díky informacím, které na kurzu získáte, budete schopni lépe vybírat vhodné členy týmu, řídit změny uvnitř i vně společnosti, což se podepíše na výši zisků.
-
Máte nakročeno k vedení obchodního týmu a chcete vědět, co přesně tahle pozice obnáší. Dozvíte se, jaký je rozdíl mezi B2B a B2C, porozumíte správně zákazníků a obchodních příležitostí a mimo jiné se naučíte, jak pracovat pod a se stresem. Praktické zkušenosti vám dají možnost lépe motivovat svůj budoucí prodejní tým.
Role obchodního manažera je nepostradatelná

-
Proč vedení obchodního týmu?
Prodej je nejdůležitější součástí každého podnikání všech odvětví. V čele týmu tak musí stát někdo, kdo ví, jak na to. Někdo, kdo rozumí prodeji, ale také lidem. Mít jasný plán a ten dodržet, motivat tým a pomáhat s jeho rozvojem, to všechno patří do vedení obchodního týmu.
-
Kdo je obchodní manažer?
Je to právě obchodní manažer, kdo vede obchodní tým a kdo řídí prodejní aktivity. Svůj tým vytváří a vede, stejně tak jako se stará o týmovou motivaci a jeho rozvoj. Řídí práci a aktivity jednotlivých obchodních zástupců, jeho odpovědností je rozvoj a produkce obchodního oddělení.
O kurzu:
-
Teorie Se začátkem kurzu se seznámíte s tím, co to řízení obchodu vlastně znamená. Věnovat se budete vizi, obchodním modelům a strategiím, rozvoji týmu a řešení problémů. Zjistíte, jaká se role obchodního ředitele. Naučíte se osvědčené strategie řízení prodejního týmu.
-
Jak se stát vedoucím prodeje Zjistěte, jak si vytvořit silný a konzistentní vůdčí hlas, definovat své cíle a inspirovat svůj tým. Naučte se, jak můžete stanovit své základní zásady, zavést globální a místní strategie a realizovat taktiku, abyste zajistili úspěch. Ukážeme vám, jak využít data a měkké dovednosti, abyste se projevili ve prospěch své značky a svého týmu.
-
Testy a (domácí) úkol Během kurzu budete mít možnost poznat řízení obchodu v praxi. Naučíte se prakticky, jak řešit různé problémy, budete zkoumat, jak se zachovat za dané situace.
O lektorovi:

Ing. Petr
Tošner, MBA
- Sales Director, Axis Communications
- 20 let zkušeností na obchodních a marketingových manažerských pozicích ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications
- Vedení obchodního týmu 25 profesionálů po dobu více než šesti let
- MBA, University of Warwick – Warwick Business School
- Absolvování vícero dalších obchodních školení včetně Microsoft EMEA Sales Academy
- Praktické zkušenosti z různých trhů (od ČR, přes Východní Evropu po region EMEA)
- Hostující přednášející na Karlově univerzitě v Praze
Program kurzu:
-
01
19.1.23
Vedení obchodního týmu a strategie
- Představení lektora
- Představení účastníků kurzu
- Obsah 12ti lekcí kurzu
- Informace o průběhu a organizaci kurzu, domácích úkolech
- Obchodník vs. obchodní ředitel
- Role obchodního ředitele (3S+3M)
-
02
26.1.23
Obchodní modely a strategie
- Obchodní strategie a modely
- Proč strategie?
- Ukázky strategií z praxe
- Nástroje pro tvorbu strategie
- Nástroje strategické analýzy
- Příklady různých přístupů:
- Přímý a nepřímý obchodní model
- B2B vs. B2C
- Mezinárodní strategie
- Cross sell / Up sell
- Competitive sell
-
03
30.1.23
Vytvoření obchodního týmu
- Tvorba týmu
- Ideální typ obchodníka pro organizaci
- Rysy úspěšných obchodníků
- Praktické rady k vedení interview
- Zaškolení obchodníků
- Rozvoj obchodníků
- Workshop 1:
- Téma: Vedení interview
-
04
2.2.23
Procesy v obchodním týmu
- Jak měřit obchod?
- Nastavení obchodních výsledků, cílů, aktivit
- Ukázky obchodních metrik z praxe
- (Workshop2):
- Čtyři základní obchodní procesy I.
- Řízení obchodního teritoria
- Říźení zákazníků
- Workshop 2:
- Téma: Nastavení metrik
- Domácí úkol 1:
- Téma: Obchodní cíle, key performance indicators (KPIs)
-
05
6.2.23
Procesy v obchodním týmu II.
- Čtyři základní obchodní procesy II.
- Řízení obchodní příležitosti
- Řízení obchodního jednání
- Systémy hodnocení obchodníků
- Technologie ve službách obchodu
- CRM a další
- Workshop 3:
- Téma: Nastavení hodnocení obchodníků
- Čtyři základní obchodní procesy II.
-
06
9.2.23
Řízení vztahu se zákazníkem I.
- Přehled obchodních metodologií
- Segmentace a zacílení zákazníka
- Obchodní jednání a jeho čtyři fáze
- Napojení na zákazníka
- Poznávání a získávání informací
- Workshop 4:
- Téma: Napojení na zákazníka
- Domácí úkol 2:
- Téma: Příprava struktury jednání
-
07
20.2.23
Řízení vztahu se zákazníkem II.
- Vytvoření nabídky
- Spolupráce se zákazníkem
- Péče o stálé zákazníky
- Průzkum spokojenosti zákazníků z praxe
- Domácí úkol 3:
- Téma: Řešení problémů, chyb, reklamace
-
08
23.2.23
Analýza a řízení prodeje
- Cíle a jejich sledování
- Analytické nástroje / dashboardy z praxe
- Využití analýzy k řízení týmu
- Market Intelligence
- User Experience
- Workshop 5:
- Téma: Systém řízení a komunikace
-
09
27.2.23
Marketing a prodej
- Marketing a prodej
- Společná práce vs. realita
- Co potřebuje obchod?
- Co potřebuje marketing?
- Marketingová a obchodní strategie
- Marketing automation
- Workshop 6:
- Téma: Spolupráce obchodu a marketingu
- Domácí úkol 4:
- Formulace obchodní strategie pro marketing
-
10
2.3.23
Změna a rozvoj
- Změny uvnitř a vně organizace
- Vedení změny
- Komunikace a proces změny
- Rezistence vůči změně
- Workshop 7:
- Téma: Vedení změny
-
11
6.3.23
Rozvoj osobnosti manažera
- Proč rozvíjet osobnost manažera?
- Sebeřízení
- Manažer “v pohodě” / Work/life balance
- Zvládání psychické zátěže a stresu
- Workshop 8:
- Téma: Kdo jsem?
- Workshop 9:
- Téma: Kam mířím?
- Workshop 10:
- Téma: Jak toho dosáhnu?
- Domácí úkol 5:
- Osobní strategie a priority
-
12
9.3.23
Závěr kurzu
- Opakování klíčových principů kurzu
- Prostor pro rozbor/komentování vybraných domácích úkolů / výstupů workshopů
- Prostor pro otázky a odpovědi (zaslané předem – lekce 11)
- Zpětná vazba
Registrace
Pro více informací o kurzu a ceně, prosím, vyplňte formulář níže a my vás budeme kontaktovat!