Online kurz Vedení obchodního týmu | Laba Czech

Vedení obchodního týmu

12 lekcí

Ing. Petr Tošner, Mba

Sales program manager EMEA,
Axis communications

Vedení obchodního týmu. Obchodník vs. ředitel

Obchodní strategie a modely, které fungují

Kdo je náš ideální obchodník?

Interview, zaškolení a sales enablement

Nastavení metrik a obchodní procesy

Motivace a sledování cílů

Napojení na zákazníka

Vyjednávání a dlouhodobá spolupráce

Spolupráce obchodu a marketingu, dosažení konverze

Změna a její řízení

Rozvoj osobnosti manažera

Závěr kurzu

TRVÁNÍ KURZU:

11 června – 1 srpna 2024

DOBA TRVÁNÍ:

12 lekcí, 6 týdnů
8 WORKSHOPŮ | 1 OSOBNÍ SETKÁNÍ
ÚTERÝ A ČTVRTEK, 19:00 – 20:30

Tento program byl schválen na 18 (Business) recertifikačních kreditních hodin k recertifikaci aPHR, aPHRi, PHR, PHRca, SPHR, GPHR, PHRi a SPHRi prostřednictvím HR Certification Institute.

Jak docílit vyšších příjmů? Klíčem je prodejní oddělení! Vedení obchodního týmu rozhodně není procházka růžovým sadem, ale existuje cesta, jak si to ulehčit. Osvojte si ty správné dovednosti a mindset a staňte se silným lídrem. Maximalizujte výkony prodejního týmu, zefektivně procesy a navyšte tak prodeje. Buďte špičkoví obchodní manažeři!

Kurz oceníte, pokud

  • Začínající obchodní ředitelé

    Naučíte se jasně odlišit roli obchodního ředitele od seniorního obchodníka, čímž se vyhnete nejasnostem a případným konfliktům. Získáte návod, jak se správně ujmout nové role. Začnete efektivně spravovat obchodní data pro informovaná rozhodnutí.

  • Stávající vedoucí obchodního týmu

    Nastavíte obchodní cíle a procesy pro zvýšení efektivity. Zjistíte, jak účinně měřit výkonnost týmu. Naučíte se motivovat obchodníky a zvyšovat tak jejich angažovanost. Začnete rozvíjet obchodní tým i s využitím nových technologií.

  • Ředitelé, podnikatelé a majitelé firem

    Zjistíte, jak analyzovat a řídit prodej a nastavit spolupráci mezi obchodem a marketingem. Pochopíte, co obnáší role obchodního ředitele, ať už ji zastáváte vy sami, nebo někdo z vašeho týmu. Díky kurzu dokážete správně nastavit kompetence. 

O kurzu:

  1. Jak na špičkovou obchodní strategii

    Na kurzu vedení obchodního týmu se nudit nebudete. Dovednosti si totiž prakticky procvičíte na 8 workshopech a při domácích úkolech. Objevíte nástroje pro strategickou analýzu a vyžijete šablony pro tvorbu strategických dokumentů.

  2. Cesta za TOP obchodním týmem

    Naučíte se vybírat, školit i motivovat obchodníky. Vyberete ideální kandidáty, povedete pohovor a nastavíte sales enablement pro kontinuální vzdělávání a rozvoj týmu. Oddělení začne pod vaším vedením dosahovat výjimečných výsledků.

  3. Vztahy se zákazníky a spolupráce s marketingem

    Dozvíte se, jak řídit vztahy se zákazníky, včetně použití obchodních metodologií a technik vyjednávání. Zjistíte, jak má správně probíhat spolupráce obchodního a marketingového oddělení pro zvýšení prodejů a posílení brandu.

O lektorovi:

Ing. Petr
Tošner, MBA

  • Sales Program Manager EMEA, Axis Communications
  • 21+ let zkušeností na obchodních a marketingových manažerských pozicích ve společnostech Microsoft, IBM a Axis Communications.
  • 5 let v Axisu řídil marketing pro východní Evropu, 6 let byl Sales Directorem pro stejný region.
  • Na současné pozici spravuje program pro 1 000 klíčových obchodních partnerů a vede komunitu 20 seniorních sales managerů.
  • Jako hostující lektor přednáší na Karlově univerzitě v Praze a na Univerzitě Hradec Králové.
  • Vzdělání: Univerzita Hradec Králové (Fakulta Informatiky a managementu), MBA titul na University of Warwick – Warwick Business School (UK).

Program kurzu:

  • 01

    Úterý 11. 6. 2024, 19:00 – 20:30

    Vedení obchodního týmu. Obchodník vs. ředitel

    • Obchodník vs. obchodní ředitel
    • Role obchodního ředitele (3S+3M)
      • Strategie
      • Selekce (výběr salespeople – obchodníků)
      • Skills (dovednosti a schopnosti obchodníků)
      • Management (řízení obchodního týmu)
      • Metrics (stanovení výsledků, cílů, metrik, analýza, reporting)
      • Methodology (obchodní procesy, postupy, metodologie)
  • 02

    Čtvrtek 13. 6. 2024, 19:00 – 20:30

    Obchodní strategie a modely, které fungují

    • Proč strategie?
    • Ukázky strategií z praxe
    • Nástroje pro tvorbu strategie
    • Nástroje strategické analýzy
    • Různé firmy, různé strategie (relevantní strategie od rodinné firmy po korporace)
    • Příklady různých přístupů:
      • Přímý a nepřímý obchodní model
      • B2B vs. B2C
      • Mezinárodní strategie
      • Obchodní taktiky: Cross-sell/Upsell, Competitive sell
  • 03

    Úterý 25. 6. 2024, 19:00 – 20:30

    Vytvoření obchodního týmu I. – Kdo je náš ideální obchodník?

    • Tvorba týmu
    • Ideální typ obchodníka pro vaši organizaci
    • Rysy úspěšných obchodníků
  • 04

    Čtvrtek 27. 6. 2024, 19:00 – 20:30

    Vytvoření obchodního týmu II. – Interview, zaškolení a sales enablement

    • Praktické rady k vedení interview; příklady otázek, situací
    • Workshop: Vedení interview
    • Zaškolení nových obchodníků
    • Sales Enablement – kontinuální systém pro vzdělávání a rozvoj obchodníků
  • 05

    Úterý 9. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Procesy v obchodním týmu I. – Nastavení metrik a obchodní procesy.

    • Jak měřit obchod?
    • Nastavení obchodních výsledků, cílů, aktivit
    • Ukázky obchodních metrik z praxe
    • Workshop: Nastavení metrik
    • Čtyři základní obchodní procesy II.
      • Řízení obchodního teritoria
      • Říźení zákazníků
      • Řízení obchodní příležitosti
      • Řízení obchodního jednání
  • 06

    Čtvrtek 11. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Procesy v obchodním týmu II. – Motivace a sledování cílů

    • Jak motivovat obchodníky?
      • Systémy hodnocení obchodníků
      • Fixní / variabilní složka
      • KPIs, MBOs
    • Workshop: Nastavení hodnocení obchodníků
    • Cíle a jejich sledování
    • Analytické nástroje / dashboardy z praxe
    • Využití analýzy k řízení týmu
    • Workshop: Systém řízení a komunikace
    • Domácí úkol:
      • Obchodní cíle, Key Performance Indicators.
  • 07

    Úterý 16. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Řízení vztahu se zákazníkem I. – Napojení na zákazníka

    • Přehled obchodních metodologií
    • Segmentace a zacílení zákazníka
    • Obchodní jednání a jeho čtyři fáze I.
      • Napojení na zákazníka
        • Workshop: Napojení na zákazníka
      • Poznávání a získávání informací
    • Domácí úkol:
      • Příprava struktury jednání.
  • 08

    Čtvrtek 18. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Řízení vztahu se zákazníkem II. – Vyjednávání a dlouhodobá spolupráce

    • Obchodní jednání a jeho čtyři fáze II.
    • Analytické nástroje / dashboardy z praxe
    • Využití analýzy k řízení týmu
      • Vytvoření společné hodnoty
        • Efektivní vyjednávací techniky
      • Dlouhodobá spolupráce
    • Péče o stálé zákazníky
    • Průzkum spokojenosti zákazníků z praxe
    • Domácí úkol:
      • Řešení problémů, chyb, reklamace.
  • 09

    Úterý 23. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Spolupráce obchodu a marketingu, dosažení konverze

    • Společná práce vs. realita
    • Co potřebuje obchod?
    • Co potřebuje marketing?
    • Marketingová a obchodní strategie
    • Workshop: Spolupráce obchodu a marketingu
    • Marketing automation
    • Domácí úkol:
      • Formulace obchodní strategie pro marketingové oddělení
  • 10

    Čtvrtek 25. 7., 19:00–20:30

    Změna a její řízení

    • Změny uvnitř a vně organizace
    • Vedení změny
    • Workshop: Vedení změny
    • Komunikace a proces změny
    • Rezistence vůči změně
  • 11

    Úterý 30. 7. 2024, 19:00 – 20:30

    Rozvoj osobnosti manažera

    • Proč rozvíjet osobnost manažera?
    • Sebeřízení
    • Workshop: Kdo jsem? Kam mířím? Jak toho dosáhnu?
    • Manažer “v pohodě” / Work/life balance
    • Zvládání psychické zátěže a stresu
    • Domácí úkol:
      • Osobní strategie a priority
  • 12

    Čtvrtek 1. 8. 2024, 19:00 – 20:30

    Závěr kurzu

    • Shrnutí klíčových principů kurzu
    • Prostor pro rozbor/komentování vybraných domácích úkolů / výstupů workshopů
    • Prostor pro otázky a odpovědi
    • Zpětná vazba

CO ŘÍKAJÍ O KURZU ABSOLVENTI

PETR DOŠLÝ Obchodní ředitel
designovynabytek.cz

„Volba kurzu vedení obchodního týmu byla pro mě osobně a naši firmu potřebou pro další rozvoj a růst. Způsob vedení kurzu mě velmi zaujal již na samém začátku a postupně mě doslova pohltil. Pod vedením zkušeného lektora Ing. Petr Tošnera jsem se ve 12 lekcích seznámil s širokou škálou témat, které bylo vždy možné probrat do hloubky. Na kurzu velmi oceňuji možnost diskuse s kolegy z jiných oborů a předání si zkušeností a pohledů na obchodování. Kurz vřele doporučuji všem, kteří si chtějí otevřít dveře k úspěšnějšímu obchodování.“

PAVLA ŠVERMOVÁ

"Spousta teorie, super sdílení s kolegy formou workshopů. Kurz Vedení obchodního týmu byl velmi inspirující. Člověku, který do pozice nastupuje, ukáže v kostce témata důležitá pro fungování týmu, a ten, kdo na pozici je již delší dobu, se v tom také najde. Právě tomuto člověku to pomůže v tom, že identifikuje slabá místa nebo lichá místa v procesech. Skupina lidí, která se na kurzu sešla, byla také inspirující. Přednášky občas byly bohaté na teorii, ale lektor byl výborným průvodcem. Rozhodně je to pro mě materiál, ke kterému se budu vracet."

PETR KELLNER Managing director v Abbas Inc.

"Získal jsem zajímavý vhled do vedení obchodního
týmu a začal ho chápat jako ohraničenou disciplínu,
která má strukturu a svoje
„the best practises“."

ADAM L.

"Pro mě to byla první zkušenost a naprosto mě pan Tošner uchvátil!
Bylo to velmi inspirující a jsem rád, že jsem kurz absolvoval!
Děkuji!
Vše bylo nad mé očekávání."

Získat více informací

Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.

Povinné pole
Získat více informací