Psychologie a nástroje přesvědčování: vyjednávací techniky | online kurz | Laba

ONLINE KURZ

PSYCHOLOGIE
A NÁSTROJE
PŘESVĚDČOVÁNÍ:
VYJEDNÁVACÍ
TECHNIKY

RENÉ KVARDA WEALTH MANAGEMENT
& BUSINESS CONSULTING

René Kvarda

Získejte  sebejistotu  při  komerčním  vyjednávání

DATUM

19. ZÁŘÍ – 31. ŘÍJNA 2023

 

ROZVRH:

ÚTERÝ A ČTVRTEK
18:00–19:30

Můžete být tím nejschopnějším člověkem v místnosti. Pokud ale selháváte ve vyjednávání, zbytečně plýtváte svým potenciálem! Pojďte to změnit a konečně dosáhněte úspěchu, který si právem zasloužíte.

KURZ  VYJEDNÁVACÍCH  TECHNIK  URČITĚ  OCENÍTE,  POKUD  JSTE:

  • ZÁSTUPCI STŘEDNÍHO A VYŠŠÍHO MANAGEMENTU

    Jako obchodní manažeři se setkáváte s tlakem na ceny, nerealistickými požadavky zákazníků, změnami ceníku, nízkou sebedůvěrou a nátlakovými taktikami při vyjednávání. Náš kurz vám pomůže naučit se řešit tyto situace, zvládat konflikty, upevňovat vztahy a dosahovat lepších výsledků.

  • PODNIKATELÉ A VLASTNÍCI MALÝCH PODNIKŮ

    Máte problémy s příliš vysokými náklady, nízko nastavenými cenami svých produktů a služeb, nízkou marží, agresivní konkurencí a obtížně navazujete obchodní partnerství. V kurzu se naučíte řešit tyto problémy pomocí vyjednávacích dovedností, díky kterým dosáhnete dlouhodobého úspěchu.

  • PRODEJCI A MARKETINGOVÍ ODBORNÍCI

    Neadekvátní ceny, nevhodné termíny dodávek, strach z narušení vztahů a škrty v rozpočtu. To jsou problémy, se kterými se nejspíš potýkáte. Řešením je naučit se používat správné strategie a taktiky pro vyjednávání s mediálními agenturami. V našem kurzu zlepšíte své vyjednávací schopnosti, díky čemuž vyjednáte lepší poměr cena/kvalita.

  • ACCOUNT MANAŽEŘI, PRODUKTOVÍ MANAŽEŘI A OBCHODNÍ KONZULTANTI

    Chcete překonat strach z vyjednávání, porozumět psychologii lidského chování, zvýšit svou sebedůvěru a naučit se čelit manipulativním taktikám.

UKÁŽEME VÁM KOUZLO VYUŽITÍ PSYCHOLOGIE V BYZNYSU

  • STRACH NENÍ VÁŠ JEDINÝ NEPŘÍTEL

    Překonat obavy z vyjednávání není jedinou výzvou, kterou musíte zdolat, abyste dosahovali skutečných úspěchů. Potřebujete znát ty správné vyjednávací strategie, umět bravurně zacházet s konflikty i dokonale ovládat emoce.

  • KDO JE PŘIPRAVEN, VYHRÁVÁ

    Chcete vyjít z každé situace jako vítěz? Připravte se na ni. Během kurzu se dozvíte, jak se připravit na různé procesy vyjednávání, analyzovat cíle, získat informace o protistraně a jejích preferencích. Naučíte se zpracovat vyjednávací plán.

  • NENECHTE SEBOU ZAMETAT

    Naučíte se udržet kontrolu nad vyjednáváním a chránit své zájmy. Díky znalosti manipulativních technik poznáte, když se vás někdo bude snažit zmást neetickým jednáním.

NÁŠ KURZ JE VÝJIMEČNÝ. PROČ?

  1. PRAXE A ZASE PRAXE

    Možná jste o vyjednávání přečetli spoustu slov a zhlédli nespočet videí. K čemu je vám ale teorie, když se potřebujete naučit vyjednávací techniky reálně používat? Proto jsme kurz zaměřili prakticky.

  2. WORKSHOPY A ÚKOLY

    Během živých online lekcí se lektora můžete ptát na to, co vás zajímá. Součástí kurzu jsou 2 workshopy, kde si nové dovednosti procvičíte v praxi. A také vás čeká 6 praktických domácích úkolů, ke kterým získáte odborný feedback.

  3. LEKTOR S VÍCE NEŽ 20 LETY PRAXE

    René má bohaté zkušenosti z řízení a rozvoje obchodu a obchodních a marketingových týmů v globálních společnostech. Své zkušenosti čerpá z desítek až stovek ročních jednání o obchodních podmínkách či velkých promocích. Má odpovědnost za obraty a rozpočty ve stovkách milionů korun ročně.

  4. VAŠE TÉMATA JSOU PRO NÁS DŮLEŽITÁ

    Proto je součástí kurzu i práce s vašimi konkrétními tématy, která aktuálně řešíte a chcete si projít přípravou na jednání nebo získat zpětnou vazbu od lektora a kolegů ve studijní skupině.

  5. ZÍSKÁTE UŽITEČNÉ NÁSTROJE

    Po kurzu bude znát „Clock Face Model“, plánovací a operativní nástroje, analytické nástroje, plán kroků ve vyjednávání a další konkrétní techniky. Dostanete zpětnou vazbu na svůj business case a získáte osobní rozvojový plán.

VÁŠ BUDOUCÍ LEKTOR – SEZNAMTE SE

RENÉ
KVARDA

  • 20+ let zkušeností z řízení a rozvoje obchodu a obchodních a marketingových týmů v globálních společnostech.
  • Zabývá se poskytováním poradenských služeb v oblasti obchodu a marketingu, založil a vede poradenskou kancelář v oblasti správy majetku, finančního plánování.
  • Pracoval pro společnosti Colgate-Palmolive (Sales, KAM, National Kam, Team Leader, Project Manager), Hill`s Pet Nutrition (obchodní ředitel, GTM Projekt Leader), Mars (marketing + obchod CEE, online), L`Oreal (Commercial Director, Projekt Leader), Assetio (Wealth Management).
  • Zkušenosti s konstrukcí a vyjednáváním nově definovaných obchodních podmínek napříč trhem v rámci omnichannel strategie
  • Jednání s top podnikateli v oblasti expertního obchodu (Business – Pet Care, veterináři, majitelé kadeřnických salonů a další), marketingovými agenturami, dodavateli služeb (distribuční služby – SLA).
  • Vzdělání: MBA (Master Of Business Administration), GAP (The Complete Skilled Negotiator), Train The Trainer – Key Accountability (řízení a rozvoj klíčových zákazníků), Golden rules of Commercial Excellence, Situational Leadership, European Financial Advisor a další.

PROGRAM KURZU

  • 01

    Úterý 19. 9., 18:00–19:30

    Vyjednávání a jeho základní principy

    • Úvod do komerčního vyjednávání
    • Není jednání jako jednání
    • Jaké strategie a taktiky využívat v různých situacích vyjednávání od jednorázových až po dlouhodobé strategické (např. Clock Face)
    • Etické, sociální a cross-kulturní aspekty vyjednávání
    • Roleplay cvičení – příklad a zkouška reálné situace vyjednávání
    • Představení zadání hlavního projektu pro celý kurz – příprava 1–3 situací z vlastního života/obchodu, se kterými si neumíte poradit
  • 02

    Čtvrtek 21. 9., 18:00–19:30

    Komunikační dovednosti ve vyjednávání

    • Využívejte efektivní komunikační strategie ve vyjednávání
    • Význam komunikace ve vyjednávání
    • Verbální a neverbální komunikační dovednosti
    • Jak přistupovat ke konfliktům a zvládat emoce při komunikac

    Cvičení: Analyzujte příklady komunikačních překážek ve vyjednávání z vaší praxe a navrhněte možnosti jejich řešení. Reflektujte vlastní komunikační dovednosti ve vyjednávání a identifikujte oblasti, které si přejete zlepšit.

  • 03

    Úterý 26. 9., 18:00–19:30

    Příprava a plánování vyjednávání I

    • Jak se připravit na různé procesy vyjednávání (spolupráce, konkurence, kompromis, ústupky)
    • Analýza situace a stanovení účelu a cílů
    • Business analýza – výzkum a sběr informací o protistraně
    • Co je „Conditioning“ neboli signalizace
    • Nástroje pro přípravu a plánování vyjednávání

    Domácí úkol: Proveďte výzkum o protistraně a získejte informace o jejich prioritách a preferencích, KPIs.

  • 04

    Úterý 3. 10., 18:00–19:30

    Příprava a plánování vyjednávání II.: Nástroje, techniky a postupy vyjednávání.

    • Představení klíčových nástrojů, strukturovaných postupů a technik ve vyjednáván
    • Praktická aplikace na vlastní případy
    • Ukážeme si, co jsou tzv.:
      • „variables“
      • „gives and takes“
      • „BATNA“
      • Jak vypadá příprava a význam agend
      • Rozdělení rolí
      • Plán kroků a zápis…

    Domácí úkol: Příprava vlastního vyjednávacího plánu na základě získaných znalostí a technik z lekce, použití a příprava variables a gives and takes.

  • 05

    Čtvrtek 5. 10., 18:00–19:300

    WORKSHOP – Příprava a plánování vyjednávání III.: Jste připraveni vyjednávat? Rozbor case study.

    • Case study lektora a její skupinový rozbor s využitím technik z předchozích lekcí přípravy a plánování
    • Sdílení reálných vyjednávacích případů studentů
    • Zpětná vazba a její zakomponování do svého plánu vyjednávání
  • 06

    Úterý 10. 10., 18:00–19:30

    Dynamika vyjednávání a vyjednávací chování: Překonejte strach z vyjednávání/p>

    • Proces vyjednávání a jeho fázem
    • Porozumění psychologii vyjednávání a lidského chování
    • Rozpoznávání a reakce na vyjednávací signály (emoční inteligence)
    • Sebedůvěra – práce s vlastními omezeními a překonávání strachu z vyjednávání

    Domácí úkol: Připrava fází vyjednávaní vlastního případu (Kde otevřu, jaké budou moje fáze přihazování, co nabídnu, co si nechám na konec, kde je můj fold – kdy neustoupím, kdy se rozejdu bez dohody? Stanovení a rozdělení rolí ve vyjednávání.)

  • 07

    Čtvrtek 12. 10., 18:00–19:30

    Vyjednávací taktiky: Manipulativní techniky a etika vyjednávání

    • Přehled používaných taktik
    • Na co si dát pozor
    • Manipulativní techniky
    • Příklady z praxe lektora

    Cvičení: Business case – zakomponujte do svého vyjednávacího plánu etické taktiky.

  • 08

    Úterý 17. 10., 18:00–19:30

    Vyjednávání v konfliktních situacích

    • Příčiny a řešení konfliktních situací
    • Deadlock – když dvě strany nemohou dosáhnout dohody, protože se ocitly v patové situaci
    • Techniky pro řešení „deadlocku“
    • Příklady z praxe

    Domácí úkol: Příprava plánu východisek z konfliktů („deadlocku“) vlastních případů.

  • 09

    Čtvrtek 19. 10., 18:00–19:30

    Příklady z praxe a jejich analýza: Chyby vyjednavače a jak se z nich poučit

    • Analýza konkrétních případů z praxe lektora
    • Moje chyby při vyjednávání
    • Jak se poučit z chyb
    • Q&A session

    Cvičení: Monday morning action! Vlastní reflexe vyjednávání a případů zohledňující dosavadní poznatky z kurzu a příkladů z praxe a zpětné vazby. Dokončení specifických plánů svých individuálních vyjednávacích případů.

  • 10

    Úterý 24. 10., 18:00–19:30

    WORKSHOP – Ucelené jednání a dynamika vyjednávání

    • Rozplánování taktik
    • Na co si dat pozor (emoce, bluffing, …)
    • Modelová situace konfliktu a jeho řešení
    • Role play cvičení
  • 11

    Čtvrtek 26. 10., 18:00–19:30

    Vyjednávání s týmem a vedením

    • Specifika vyjednávání a dosažení dohody v rámci organizace
    • Jaké jsou klíčové aspekty vyjednávání?
    • Jak správně přistupovat ke konfliktům a efektivně je řešit
    • Prezentace vlastních vybraných vyjednávacích plánů účastníků
    • Feedback a Q&A session

    Domácí úkol: S využitím znalostí z kurzu analyzujte dynamiku vyjednávání svého týmu. Plán na řešení konfliktu/prevence možného konfliktu ve vlastním týmu (jak si vyjednat budget, zvýšení platu, vyjednávání o zdrojích, jak usměrnit členy týmu).

  • 12

    Úterý 31. 10., 18:00–19:30

    Shrnutí + osobní rozvojový plán

    • Dokončení osobního rozvojového plánu
    • Vypracování akčního plánu pro praxi (Monday morning action plan)
    • Co je Joint Business Planning, JBP a jakým způsobem se provádí
    • Strategie pro úspěšné vyjednávání s dodavateli a obchodními partnery
    • Zpětná vazba a diskuze

    Domácí úkol: Na základě získaných znalostí a dovedností vytvořte svůj osobní rozvojový plán, který vám pomůže aplikovat a zdokonalovat své vyjednávací schopnosti konkrétních profesních i osobních situacích. Příprava elementárního JBP s vlastním obchodním partnerem.

Získat více informací

Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.

Povinné pole
ZÍSKAT VÍCE INFORMACÍ