ONLINE KURZ
PSYCHOLOGIE A NÁSTROJE PŘESVĚDČOVÁNÍ: VYJEDNÁVACÍTECHNIKY
RENÉ KVARDA WEALTH MANAGEMENT
& BUSINESS CONSULTING
Získejte sebejistotu při komerčním vyjednávání
PŘIPRAVUJEME
Můžete být tím nejschopnějším člověkem v místnosti. Pokud ale selháváte ve vyjednávání, zbytečně plýtváte svým potenciálem! Pojďte to změnit a konečně dosáhněte úspěchu, který si právem zasloužíte.
KURZ VYJEDNÁVACÍCH TECHNIK URČITĚ OCENÍTE, POKUD JSTE:
-
ZÁSTUPCI STŘEDNÍHO A VYŠŠÍHO MANAGEMENTU
Jako obchodní manažeři se setkáváte s tlakem na ceny, nerealistickými požadavky zákazníků, změnami ceníku, nízkou sebedůvěrou a nátlakovými taktikami při vyjednávání. Náš kurz vám pomůže naučit se řešit tyto situace, zvládat konflikty, upevňovat vztahy a dosahovat lepších výsledků.
-
PODNIKATELÉ A VLASTNÍCI MALÝCH PODNIKŮ
Máte problémy s příliš vysokými náklady, nízko nastavenými cenami svých produktů a služeb, nízkou marží, agresivní konkurencí a obtížně navazujete obchodní partnerství. V kurzu se naučíte řešit tyto problémy pomocí vyjednávacích dovedností, díky kterým dosáhnete dlouhodobého úspěchu.
-
PRODEJCI A MARKETINGOVÍ ODBORNÍCI
Neadekvátní ceny, nevhodné termíny dodávek, strach z narušení vztahů a škrty v rozpočtu. To jsou problémy, se kterými se nejspíš potýkáte. Řešením je naučit se používat správné strategie a taktiky pro vyjednávání s mediálními agenturami. V našem kurzu zlepšíte své vyjednávací schopnosti, díky čemuž vyjednáte lepší poměr cena/kvalita.
-
ACCOUNT MANAŽEŘI, PRODUKTOVÍ MANAŽEŘI A OBCHODNÍ KONZULTANTI
Chcete překonat strach z vyjednávání, porozumět psychologii lidského chování, zvýšit svou sebedůvěru a naučit se čelit manipulativním taktikám.
UKÁŽEME VÁM KOUZLO VYUŽITÍ PSYCHOLOGIE V BYZNYSU
-
STRACH NENÍ VÁŠ JEDINÝ NEPŘÍTEL
Překonat obavy z vyjednávání není jedinou výzvou, kterou musíte zdolat, abyste dosahovali skutečných úspěchů. Potřebujete znát ty správné vyjednávací strategie, umět bravurně zacházet s konflikty i dokonale ovládat emoce.
-
KDO JE PŘIPRAVEN, VYHRÁVÁ
Chcete vyjít z každé situace jako vítěz? Připravte se na ni. Během kurzu se dozvíte, jak se připravit na různé procesy vyjednávání, analyzovat cíle, získat informace o protistraně a jejích preferencích. Naučíte se zpracovat vyjednávací plán.
-
NENECHTE SEBOU ZAMETAT
Naučíte se udržet kontrolu nad vyjednáváním a chránit své zájmy. Díky znalosti manipulativních technik poznáte, když se vás někdo bude snažit zmást neetickým jednáním.
NÁŠ KURZ JE VÝJIMEČNÝ. PROČ?
-
PRAXE A ZASE PRAXE Možná jste o vyjednávání přečetli spoustu slov a zhlédli nespočet videí. K čemu je vám ale teorie, když se potřebujete naučit vyjednávací techniky reálně používat? Proto jsme kurz zaměřili prakticky.
-
WORKSHOPY A ÚKOLY Během živých online lekcí se lektora můžete ptát na to, co vás zajímá. Součástí kurzu vyjednávacích technik jsou 2 workshopy, kde si nové dovednosti procvičíte v praxi. A také vás čeká 6 praktických domácích úkolů, ke kterým získáte odborný feedback.
-
LEKTOR S VÍCE NEŽ 20 LETY PRAXE René má bohaté zkušenosti z řízení a rozvoje obchodu a obchodních a marketingových týmů v globálních společnostech. Své zkušenosti čerpá z desítek až stovek ročních jednání o obchodních podmínkách či velkých promocích. Má odpovědnost za obraty a rozpočty ve stovkách milionů korun ročně.
-
VAŠE TÉMATA JSOU PRO NÁS DŮLEŽITÁ Proto je součástí kurzu i práce s vašimi konkrétními tématy, která aktuálně řešíte a chcete si projít přípravou na jednání nebo získat zpětnou vazbu od lektora a kolegů ve studijní skupině.
-
ZÍSKÁTE UŽITEČNÉ NÁSTROJE Po kurzu bude znát „Clock Face Model“, plánovací a operativní nástroje, analytické nástroje, plán kroků ve vyjednávání a další konkrétní techniky. Dostanete zpětnou vazbu na svůj business case a získáte osobní rozvojový plán.
VÁŠ BUDOUCÍ LEKTOR – SEZNAMTE SE
René
Kvarda
- 20+ let zkušeností z řízení a rozvoje obchodu a obchodních a marketingových týmů v globálních společnostech.
- Zabývá se poskytováním poradenských služeb v oblasti obchodu a marketingu, založil a vede poradenskou kancelář v oblasti správy majetku, finančního plánování.
- Pracoval pro společnosti Colgate-Palmolive (Sales, KAM, National Kam, Team Leader, Project Manager), Hill`s Pet Nutrition (obchodní ředitel, GTM Projekt Leader), Mars (marketing + obchod CEE, online), L`Oreal (Commercial Director, Projekt Leader), Assetio (Wealth Management).
- Zkušenosti s konstrukcí a vyjednáváním nově definovaných obchodních podmínek napříč trhem v rámci omnichannel strategie
- Jednání s top podnikateli v oblasti expertního obchodu (Business – Pet Care, veterináři, majitelé kadeřnických salonů a další), marketingovými agenturami, dodavateli služeb (distribuční služby – SLA).
- Vzdělání: MBA (Master Of Business Administration), GAP (The Complete Skilled Negotiator), Train The Trainer – Key Accountability (řízení a rozvoj klíčových zákazníků), Golden rules of Commercial Excellence, Situational Leadership, European Financial Advisor a další.
Program kurzu
Vyjednávání a jeho základní principy (přednáška + cvičení)
- Úvod do komerčního vyjednávání
- Zásady vyjednávání
- Základní typy vyjednávání – přístupy využívat v různých situacích vyjednávání od jednorázových až po dlouhodobé strategické (např. Clock Face)
- Představení zadání hlavního projektu pro celý kurz – příprava 1–3 situací z vlastního života/obchodu, se kterými si neumíte poradit
- Cvičení: rozbor vyjednávání
Příprava a plánování vyjednávání Ⅰ: Nástroje, techniky a postupy vyjednávání (přednáška + cvičení)
- Představení základních strategií vyjednávání (spolupráce, konkurence, kompromis, ústupky) + příklady
- Představení klíčových nástrojů, strukturovaných postupů a technik ve vyjednávání pro praktickou aplikaci na vlastní vyjednávací případy
- Jak vypadá příprava – checklist
- Analýza situace a stanovení cílů
- Roleplay cvičení: zkouška reálné situace ve vyjednávání
Domácí úkol: Zahájení přípravy vlastního vyjednávacího plánu na základě získaných znalostí a technik z lekce s využitím nástrojové sady.
Příprava a plánování vyjednávání Ⅱ: Strategie vyjednávání (přednáška + cvičení)
- Význam a příprava proměnných pro vyjednávání, konkrétní příklady
- Ukážeme si, co jsou tzv.:
- „variables“
- „gives and takes“
- „BATNA“
- Jak sestavit vyjednávací team a rozdělení rolí
- Plán kroků vyjednávání + nástroje
- Cvičení: plán vyjednávacích proměnných
Komunikační dovednosti ve vyjednávání (přednáška + cvičení)
- Využívejte efektivní komunikační strategie ve vyjednávání
- Význam komunikace ve vyjednávání
- Verbální a neverbální komunikační dovednosti
- Jsou oči okno do duše?
- Cvičení: Analyzujte příklady komunikačních překážek ve vyjednávání z vaší praxe a navrhněte možnosti jejich řešení. Reflektujte vlastní komunikační dovednosti ve vyjednávání a identifikujte oblasti, které si přejete zlepšit.
Jste připraveni vyjednávat? (přednáška + cvičení)
- Jak obchodovat ústupky (konzistence a reciprocita)
- Proces vyjednávání a jeho fáze
- Cvičení: obchodování ústupků
- Otevření vyjednávání a výměna informací
- Co je „conditioning“ neboli signalizace
- Porozumění psychologii vyjednávání a lidského chování
Domácí úkol: Pokračování přípravy vlastního vyjednávacího plánu na základě získaných znalostí a technik z lekcí s využitím nástrojové sady.
Vyjednávací taktiky, manipulativní techniky a etika vyjednávání (přednáška + cvičení)
- 42 vyjednávacích taktik – příklady z obchodní praxe i života
- Na co si dát pozor
- Manipulativní techniky
- Příklady z praxe lektora
- Cvičení: rozbor videa – zakomponujte do svého vyjednávacího plánu etické taktiky.
Dynamika vyjednávání: Překonejte strach z vyjednávání (přednáška)
- Vyjednávání a hledání řešení
- Základní protipóly vyjednávání
- Jak překonat strach z vyjednávání
- Jak přistupovat ke konfliktům a zvládat emoce při komunikaci
- Je konflikt ve vyjednávání špatný?
Domácí úkol: pokračování přípravy vlastního vyjednávacího plánu na základě získaných znalostí a technik z lekcí s využitím nástrojové sady.
Vyjednávání v konfliktních situacích (přednáška)
- Příčiny a řešení konfliktních situací
- Deadlock – když dvě strany nemohou dosáhnout dohody, protože se ocitly v patové situaci
- Techniky pro řešení „deadlocku“
- Příklady z praxe
Umění vyjednávat – tvorba a uzavření dohody (přednáška + cvičení)
- Techniky vyjednávání
- Co je to taktická empatie a její použití
- Rozplánování taktik
- Na co si dat pozor (emoce, bluffing, …)
- Modelová situace konfliktu a jeho řešení
- Cvičení: roleplay, rozbor
Příklady z praxe a jejich analýza (workshop)
- Case study lektora a její skupinový rozbor s využitím technik z předchozích lekcí přípravy a plánování
- Chyby při vyjednávání – poučení
- Sdílení vyjednávacích případů z řad studentů + skupinová zpětná vazba
- Q&A session
Vyjednávání ve vlastní organizaci a týmech (workshop)
- Realizace dohod a sledování
- Specifika vyjednávání a dosažení dohody v rámci organizace
- Jaké jsou klíčové aspekty vyjednávání?
- Jak správně přistupovat ke konfliktům a efektivně je řešit
- Jak si efektivně říct o zvýšení platu
- Workshop: sdílení konkrétních příkladů řešení konfliktů a vyjednávání z praxe lektora a studentů (exkluzivně)
- Feedback a Q&A session
Shrnutí + osobní rozvojový plán (přednáška + cvičení)
- 21 principů vyjednávání – shrnutí
- 14 klíčových kompetencí ve vyjednávání.
- Vypracování akčního plánu pro praxi (Monday morning action plan)
- Dokončení osobního rozvojového plánu
- Zpětná vazba a diskuze
- Cvičení: Monday morning action! Vlastní reflexe vyjednávání a případů zohledňující dosavadní poznatky z kurzu a příkladů z praxe a zpětné vazby. Dokončení specifických plánů svých individuálních vyjednávacích případů.
Domácí úkol: Na základě získaných znalostí a dovedností by měli účastníci vytvořit svůj osobní rozvojový plán, který by jim pomohl aplikovat a zdokonalovat své vyjednávací schopnosti v jejich konkrétních profesních i osobních situacích.
Získat více informací
Vyplňte registrační formulář a připojte se k nám! Náš tým konzultantů z Laba Czech se s vámi spojí co nejdříve, abyste získali všechny potřebné detaily o obsahu kurzu a jeho ceně.