Startupy často dělají tu chybu, že do svých prezentací uvádějí vysoké cíle a nerealistické prognózy zisku. Vaše cíle by však měly zakládat na faktech.
Například vysoce prestižní slogan Uberu („Taxislužba nového generace“) společnost zdůvodňuje ve své prezentaci. Jedná se skutečně o službu nové generace, protože jízdu lze zaplatit kartou jedním kliknutím, vozový park taxislužby tvoří vozy Mercedes-Benz a zákazník sleduje trasu pomocí GPS. To na trhu taxislužeb ještě nebylo.
Je vaše cílová skupina připravena nakupovat? Jakou hodnotu investor z produktu získá? Jsou ve vašem obchodním modelu nějaké rozpory? Analyzovali jsme 3 pitch decky od lídrů technologického trhu, které vám pomohou lépe pochopit, jak ve 20 slajdech efektivně představit svůj koncept produktu a obhájit ho před investorem.
#1. Facebook
Rok: 2004
Fáze: Early Stage
Získané investice: 500 tisíc dolarů
Investoři: Peter Thiel (partner Founders Fund, spoluzakladatel společnosti PayPal)
1. Citace z médií v pitch decku jsou neobvyklým krokem
Facebook byl založen 4. února 2004 a na jaře byl tým připraven představit produkt investorům. Protože se o sociální síť začalo zajímat více lidí, začaly se ihned po jejím založení objevovat články v médiích.
Devatenáctiletý Mark Zuckerberg a Eduardo Saverin (finanční ředitel) se snažili zaujmout investory a vyvolat první vlnu nadšení kolem Facebooku, a tak vylepšili pitch deck zmínkami o produktu v médiích.
V roce 2004 psaly o Facebooku deníky The Stanford Daily, The Daily Pennsylvanian a The Harvard Independent. Kromě toho se Zuckerberg objevil v rozhovoru pro americkou televizi CNBC:
Citace z článku o Facebooku v deníku The Stanford Daily:
„Lekce se vynechávají. Práce stojí. Studenti tráví hodiny u počítače přilepení k obrazovce. Naprostá posedlost Facebookem pronikla z univerzitních kampusů mezi masy.“
Tým zdůraznil viralitu sociální sítě tím, že do prezentace vložil citace z médií. Pro investory jsou první pozitivní zmínky o produktu v médiích signálem, že je pro cílovou skupinu potenciálně zajímavý a může se vyplatit. Ukazuje to také, že značka pracuje na své pozitivní image ve fázi uvedení na trh.
Proto je nápad oživit obchodní prezentaci slajdy s živými komentáři novinářů k produktu dobrý krok.
2. Cílová skupina je připravena nakupovat
Pro investory musí mít cílová skupina kupní sílu. Na slajdu věnovaném cílové skupině tým Facebooku potvrzuje, že potenciální uživatelé Facebooku mají v kapse dolary.
Sociální síť se zaměřuje na studenty ve věku 18 až 24 let, kterých bylo v té době v USA 15 milionů a jejichž kupní síla přesahuje 85 miliard dolarů. Jaké jsou důkazy pro tuto částku?
Podle pitch decku utratila cílová skupina Facebooku v roce 2004 za restaurace a jídlo 21 miliard dolarů, za auta 9 miliard dolarů a za telefony 4 miliardy dolarů. Vysokoškoláci navíc aktivně hledají práci.
Tyto údaje investorům signalizují, že studenti (mladší generace) vedou aktivní životní styl, zajímají se o technologie a pohodlné bydlení. A za 2–3 roky budou mít prestižní zaměstnání, které jim zajistí stálý příjem.
Tímto způsobem bude Facebook schopen sjednotit tuto slibnou cílovou skupinu do jedné komunity. A získat z ní větší příjmy než například nesourodé společnosti, jako jsou restaurace nebo výrobci telefonů.
Je to proto, že sociální média jsou místem, kde se protíná mnoho zájmů publika (technologie, pohodlný život a komunikace).
Kromě toho investory rozhodně zaujal procentuální nárůst počtu unikátních uživatelů: 75 % denně, 95 % měsíčně a celková návštěvnost webu činila 3 miliony. Unikátní uživatelé poskytují včasnou zpětnou vazbu o efektivitě MVP a jeho potenciální návratnosti.
3. Jednoduchá koncepce produktu
Dvě důležité otázky, které si investoři kladou, když procházejí pitch deck: Jakou hodnotu má pro mě produkt? Jaká je hodnota produktu pro cílovou skupinu?
Předchozí body ukázaly výhody pro investory. Následující slajdy z prezentace společnosti Facebook odhalují výhody funkcí a koncepce pro uživatele.
V roce 2004 byly hlavním produktem Facebooku uživatelské profily. Účet obsahoval fotografii, kontaktní údaje, osobní informace (vztahový status, politické názory, kluby, práce, oblíbené hudební skupiny, knihy, filmy a možnost přidat citát). Student mohl také sledovat univerzitní novinky a uvádět informace o svém kurzu (rozvrh hodin se stahoval automaticky).
Tento jednoduchý produkt měl pro studenty velký význam – otevřel jim virtuální svět, kde se mohli rychle, zajímavě a zábavně setkávat a komunikovat. Nyní bylo možné během několika vteřin zjistit více informací o spolužákovi nebo dívce či chlapci, kteří se vám líbili na internetu. Těmito jednoduchými slovy popsal Mark Zuckerberg v rozhovorech koncept Facebooku.
Online komunita studentů v rámci offline komunity (vysoké školy, univerzity) je skutečně revoluční myšlenka, která stála za 500 000 dolarů od Petera Thiela, jednoho z prvních investorů do Facebooku v roce 2004.
4. Důraz na exkluzivitu
Tým Facebooku v pitch decku popisuje rychlé spuštění produktu ve vzdělávacích institucích. Zuckerberg a Saverin se zároveň zpočátku zaměřují na spuštění sociální sítě na univerzitách Ivy League (Harvard, Yale, Princeton a další elitní univerzity).
Tímto způsobem tým prezentuje exkluzivitu svého produktu. Investoři chápou, že sociální síť se zaměřuje na prémiový segment publika. A klíčoví hráči (univerzity) jsou připraveni vstoupit do ekosystému produktu a podpořit jej v různých fázích vývoje. Přilákat takové elitní partnery ve fázi spuštění je v očích investorů úspěch.
5. Reklamní model, který se stal základem zisků Facebooku
Na posledních snímcích pitch decku tým popsal reklamní model Facebooku, který tvoří základ hlavních příjmů sociální sítě. Právě tento koncept tvořil digitální reklamní model společnosti.
Zpočátku byly reklamy na Facebooku zaměřeny na studenty. Jednalo se o bannerové cílení. Zohledňovalo kritéria jako věk, pohlaví, vzdělání, zájmy, politické názory atd.
Byly zde umístěny inzeráty o zajímavých volných pracovních místech pro studenty a reklamní plochy pro obchody s tričky a stěhovací firmy. Příklad letáku z té doby:
Už v roce 2005 začaly na Facebooku inzerovat velké společnosti jako Partypoker a Apple. Je zřejmé, že Facebook měl velké perspektivy: studenti se ponořili do virtuálního světa sítí a společnosti získaly svou aktivní cílovou skupinu.
Digitální reklama přinášela dlouhodobé zisky a miliony návštěvníků na webových stránkách sociální sítě umožnily značkám najít a udržet si své cílové publikum na jednom místě. To vysvětluje počáteční úspěch Facebooku u investorů.
#2. Uber
Rok: 2008
Fáze: Early Stage
Získané investice: 200 tisíc dolarů
Investoři: rizikový kapitál, andělští investoři, korporátní investoři
1. Před Uberem byl trh s taxíky monopolizovaný a auta byla stará.
V roce 2008 byla investice do startupu taxislužby velmi slibná. Trh generoval tržby ve výši 4,2 miliardy dolarů ročně a rychle rostl. Potenciální investor se proto již tehdy zajímal o pitch deck společnosti Uber.
První věc, která mě zaujala, je positioning Uberu: Taxislužba nové generace. Uber toto hlasité tvrzení úspěšně obhajuje popisem nedostatků tehdejšího trhu taxislužby:
- Stará auta. V roce 2008 byla většina vozů taxislužby stará, nejčastějším modelem byl starý Ford Crown Victoria. Pro přivolání taxíku a koordinaci s řidičem mohl zákazník použít pouze telefonní hovor. Neexistovala žádná GPS navigace a člověk platil velmi vysoký poplatek za opožděnou jízdu.
- Drahé certifikáty. V roce 2008 jste museli získat certifikát, abyste se mohli stát taxikářem. Plat taxikáře byl 31 000 dolarů a náklady na certifikáty byly mnohonásobně vyšší – asi 500 000 dolarů.
- Nízká úroveň interakce mezi klientem a řidičem. Nebylo možné sledovat vůz nebo zanechat zpětnou vazbu o cestě. Taxislužby nemyslely na „výhody“ pro zákazníky a příliš se nestaraly o jejich pohodlí.
Investorům je to jasné – stávající taxislužba není určena pro zákazníka. Co nabízí Uber?
2. Nový business model na trhu taxislužby
Business model Uberu je poměrně jednoduchý:
- Řidičem Uberu se může stát každý profesionál v USA. Abyste se však mohli připojit k Uberu, musíte sdílet hodnoty společnosti a být členem jejího programu.
- Uber je technologická služba. Společnost vyvinula aplikaci GPS, která zajišťuje, že zákazníci dostanou taxi službu okamžitě. K objednání vozu stačí jedno kliknutí ze zařízení s povolenou geolokací. Případně může uživatel poslat SMS z libovolného telefonu.
Na webu Uberu jsou integrované mapy Google a můžete si prohlížet historii svých cest (později byly všechny tyto funkce přeneseny do mobilní aplikace). Zákazníci mohou hodnotit úroveň služeb a zanechat zpětnou vazbu. - Před jízdou můžete během několika sekund zaplatit za cestu kartou.
Klíčové poselství pro investory: Uber se zaměřuje na zákazníky, myslí na pohodlí při jízdě a zajišťuje kvalitní interakci mezi taxikářem a zákazníkem. A hlavní výhodou je rychlost poskytování služeb. Nyní si investor udělá obrázek: před společností Uber podobný produkt na trhu taxislužeb neexistoval.
3. Moderní auta jsou lepší než staré taxíky a levnější než limuzíny.
Stejně jako Facebook i Uber investory přesvědčuje o exkluzivitě své služby.
„Uděláme všechno pro to, aby se zákazník cítil pohodlně“ zní jedno z klíčových sdělení Uberu v pitch decku. Vozový park Uberu by měly tvořit dvě třídy vozů: Premium (modely Mercedes-Benz S 550) a Standard (modely Lexus GS450h nebo e320).
Žádná taxislužba nikdy neposkytovala svým zákazníkům luxusní vozy. Na trhu s automobily byly limuzíny, ale ne každý Američan si mohl dovolit v nich jezdit.
V pitch decku Uber úspěšně prezentoval své vozy jako prémiové, ale levnější než limuzíny. Kromě toho startup klade důraz na bezpečnost vozů.
Rychlé služby, moderní vozy a platby kartou jedním kliknutím dělají z Uberu taxislužbu nové generace. Hlavní poselství pitch decku je chráněno.
4. V nejlepším případě vyděláme 1 miliardu dolarů, v nejhorším zůstaneme u 100 klientů.
Při stanovování očekávaného zisku tým Uberu určil tři scénáře úspěchu: nejlepší, realistický a nejhorší.
- V nejlepším případě se Uber viděl jako lídr trhu s ročními tržbami ve výši 1 miliardy dolarů.
- V realistickém scénáři si tým přál 5% podíl na trhu v pěti největších městech USA a roční tržby 20–30 milionů dolarů.
- Nejhorší scénář se nyní může zdát směšný. Uber se nebál představit si, že by společnost měla ve svém vozovém parku stále 10 vozů taxislužby a počet zákazníků by v San Francisku nepřesáhl stovku. Ale i zde tým našel pozitivum: méně procesů ušetří čas vrcholových manažerů společnosti.
Nejlepší scénář se naplnil: v roce 2022 činil zisk Uberu více než 31 miliard dolarů. Kdo by si to ale v roce 2008 dokázal představit?
Poselství společnosti Uber zní: buďte upřímní sami k sobě i k investorovi a nedávejte finanční cíle, které nemusí být splněny. Věřte v úspěch svého nápadu, ale buďte připraveni na všechny scénáře.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem Instagramu.
Pojďte se připojit!
#3. Buzzfeed
Rok: 2008
Fáze: A
Získané investice: 3,5 milionu dolarů
Investoři: Investoři: Hearst Ventures, SoftBank
1. Hlavní hodnotou je content
První snímky prezentace společnosti Buzzfeed odpovídají na otázku: Jaká je hodnota produktu?. Odpověď spočívá v kvalitě a trendovém obsahu platformy. Tým Buzzfeed uvedl příklad:
- Redakční obsah. Základem Buzzfeedu jsou kvízy neboli zábavné testy. Zaměřují se na trendy a populární produkty („hipsterské knihovny“, „airbagy pro motorkáře“). Obecně je Buzzfeed úspěšný díky úspěšnému zachycení trendů na webu.
- Algoritmický obsah. Umožňuje analyzovat blogy a články, identifikovat často používané fráze v textech, zobrazovat statistiky, grafy trendových dotazů.
- Obsah vytvářený uživateli. Zprávy a diskuze vytvořené uživateli platformy (například zpráva o novém produktu, který se chystá na Nintendo).
Tyto tři složky dohromady tvoří jedinečný kvíz a zpravodajskou platformu Buzzfeed, která se zabývá hackováním trendů. Mediální platforma nabízí publiku (Američanům ve věku 18–34 let, kteří se zajímají o trendy, sport, technologie a showbyznys) zábavné kvízy a aktuální zprávy a uživatelé mohou s obsahem interagovat a zveřejňovat vlastní.
2. Model Rhubarb: obsah generuje příjmy
Podstatou tohoto online média je, že kdokoli může na platformě zdarma zveřejnit kvíz nebo průzkum. Samotný nápad přilákal v roce 2008 na stránky 700 000 unikátních uživatelů. Tým si uvědomil, že produkt je potenciálně populární, a vyvinul model návratnosti:
- Reklama založená na obsahu
- Propagace: widgety a bannery umístěné na webových stránkách
- Prémiové nástroje a funkce
- Trendy zprávy, které posilují reklamu (například titulky v reklamách).
Základní myšlenka zůstala stejná: člověk mohl navštívit stránky, vyplnit nebo odeslat kvíz, dozvědět se o nových trendech, zúčastnit se průzkumu nebo diskuze.
Je důležité poznamenat, že tým Buzzfeed si úspěšně pohrává se svým produktem – obsahem. Díky tomu, že jej spojil s reklamou a neztratil jeho hlavní hodnotu, se Buzzfeedu podařilo z obsahu udělat zdroj příjmů.
3. První médium, které postavilo reklamu do centra svého obchodního modelu
Dále se tým Buzzfeedu věnuje reklamnímu modelu a motivuje investora, aby věřil v jeho zjednodušený a jasně strukturovaný systém.
První složkou je obsah. Společnost Buzzfeed ve své prezentaci hovoří o dvou typech obsahu: organickém a reklamním. Ten první je vytvářen redakcí a udržuje pozornost uživatelů, zatímco ten druhý zveřejňují inzerenti. Ti mohou na webu zveřejňovat a propagovat své citace. Výhodou je, že tato reklama je nativní a organicky se kombinuje s ostatním obsahem na webu.
Druhou funkcí jsou widgety. Partneři mohou využívat design reklamních oken z Buzzfeedu. Kvalitní optimalizace widgetů zvyšuje CTR.
Třetím bodem jsou vlastní propagační akce. Klienti mohou na své webové stránky umístit widgety s kvízy pomocí šablony Buzzfeed.
Čtvrtá složka zahrnuje cílení trendů. Technologie vyvinutá společností Buzzfeed umožňuje umístit reklamu přímo pod žhavý, trendový obsah na webových stránkách mediální platformy. Inzerenti tak budou vědět, že se jejich banner zobrazí pod zprávami, o kterých diskutuje celá síť.
Nyní máme jasnou představu o tom, jak chce Buzzfeed vydělávat. Investoři však nehledí pouze na přínosy, ale analyzují také, zda obchodní model nemá nějaké nedostatky.
V případě Buzzfeedu je jeden sporný bod. Je to jedna z prvních mediálních společností, která do centra své obchodní strategie postavila reklamu. Jsou tyto dva modely – zpravodajství a reklama – v rozporu? Pojďme to zjistit.
4. Jedinečné umístění
To, že Buzzfeed je reklamní i zpravodajská společnost, mohlo investory zmást. Tým s tím však předem počítal a do pitch decku zařadil slajd, který ukazoval pozici platformy.
Má dva trhy – reklamní a mediální – a konkurenční společnosti, které na nich zaujímají své pozice. Buzzfeed se nachází mezi těmito dvěma částmi.
Model platformy částečně pokrývá mediální trh a částečně reklamní trh. Positioning „Buzzfeed je technologická společnost, která využívá to nejlepší z médií a reklamy.“ zdůrazňuje zaměření na výhody každé z těchto oblastí.
Média jsou dobrá, protože vytvářejí kvalitní obsah a zachycují trendy, zatímco reklama generuje příjmy díky cílení, propagaci a optimalizaci. Proč tedy nevydělávat na obsahu?
Postavení Buzzfeedu v centru znamená, že má potenciál ovládat oba trhy. A konkurence společností na obou stranách dává společnosti Buzzfeed dvojnásobné možnosti růstu.
5. Plány růstu: stát se novým YouTube virtuálního obsahu
Na závěr tým Buzzfeed odhaluje své plány vývoje:
- Stát se globální technologickou společností s obchodním modelem založeným na obsahu a reklamě, rozšířeným o cílení na trendy.
- Zaujmout na trhu pozici nejrozvinutější mediální platformy, na níž mohou uživatelé zveřejňovat svůj obsah.
- Stát se novým YouTube a Wikipedií pro kvízy a virální publikace.
- Stát se hlasem pro značky, které se chtějí vyjádřit ve veřejném prostoru.
V pitch decku z roku 2008 tým Buzzfeedu skromně žádal o finanční prostředky na najmutí dvou vývojářů, viceprezidenta pro rozvoj podnikání, vedoucího kanceláře a manažera komunity. Společnosti se však podařilo získat dobrou investici ve výši 3,5 milionu dolarů od Hearst Ventures a SoftBank.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
