Jestli má vaše podnikání vydržet náročný začátek, úspěšně se rozjet a dlouhodobě fungovat, potřebujete správně nastavit cenu. Cenotvorba je v podnikání důležitá, protože musíte pokrýt veškeré náklady, dosahovat zisku a současně být konkurenceschopní.
Správně nastavená cena ovlivňuje úspěch produktu. Když je cena příliš vysoká, produkt se nebude dobře prodávat. Ale problémem může být i příliš nízká cena, protože nemusí vzbuzovat důvěru, že je produkt dost kvalitní. Cenotvorba je proto důležitou součástí firemní strategie.
Co je to cenotvorba
Podle definice tvorba cen (neboli cenotvorba) znamená stanovování cen nabízených služeb a zboží podnikatelem či firmou. Používá se také slovo pricing (oceňování).
Ve skutečnosti není cenotvorba jednoduchá záležitost, ale jedná se o komplexní problém. Dokonce nejde ani o jednorázový výpočet. Důležité je neustálé sledování situace na trhu a přizpůsobování ceny poptávce.
Cenotvorba je součástí marketingového mixu. Jedná se o soubor nástrojů, které jsou využívány k propagaci a k prodeji. Známým modelem marketingového mixu je model 4P, který zahrnuje čtyři základní oblasti: výrobek (product), cena (price), propagace (promotion) a místo (place).
Firma nabízí na trhu službu nebo produkt, což zahrnuje vývoj, design, balení a další aspekty, které mají vliv na uvedení produktu na trh.
Cena určuje, za kolik se bude produkt nebo služba prodávat zákazníkům. Cena je klíčovým faktorem, který ovlivňuje vnímání hodnoty produktu.
Propagace je třetím bodem marketingového mixu a spadá sem reklama, public relations, osobní prodej, přímý marketing a veškeré komunikační strategie, které mají za cíl informovat zákazníky o produktu. Správná propagace zvýší povědomí o produktu a přiláká zákazníky.
Posledním prvkem marketingového mixu je místo. Chápeme pod ním distribuci produktu nebo služby a způsob, jakým je zákazníkům dostupný. To zahrnuje výběr distribučních kanálů a strategie, skladování, logistiku a všechny aspekty spojené s fyzickým doručením produktu k zákazníkům.
Úskalí cenotvorby
Cenotvorba patří mezi nejnáročnější úkoly v rámci marketingového mixu. Jedním z důvodů je obtížné předvídání reakcí zákazníků a konkurence na stanovenou cenu. Každý trh a každý segment zákazníků reaguje odlišně, což znamená, že stanovení správné ceny není vždy jednoduchým úkolem.
Cena ovlivňuje poptávku po produktech či službách a postavení firmy vůči konkurenci. Cena má však také informativní význam pro zákazníky, kteří ji používají k posouzení hodnoty produktu. Správné stanovení ceny je tak rozhodujícím faktorem, který ovlivňuje, jak se zákazníci chovají.
Zájem zákazníků pak rozhoduje o úspěchu produktu a tím i o zisku, jakého se firmě podaří dosáhnout. Optimální cena přispívá k růstu zisku dokonce významněji než samotný růst obratu.
Jaké metody vám pomohou se správným nastavením ceny za produkt nebo službu? Podíváme se nejprve na 3 základní přístupy k cenotvorbě a pak si probereme 3 důležité rady a tipy a připomeneme si otázky, nad kterými je dobré se zamyslet.
Hlavní cenové strategie
Cost based pricing neboli cost-plus pricing je cena založená na nákladech. Tato strategie spočívá v určení ceny na základě nákladů na výrobu produktu. Nejprve spočítáte, kolik stojí výroba jednoho kusu produktu. Pak přičtete k nákladům marži. Marže má stačit na pokrytí veškerých vašich nákladů a na dosažení zisku.
Nezapomeňte vzít v úvahu kromě výrobních nákladů také náklady na distribuci a marketingovou komunikaci. Dále nepravidelné výdaje (například licence softwaru) a postupné vytváření finanční rezervy.
Jedná se o jednoduchou metodu stanovení ceny. Nicméně může se vám stát, že budete pro vaši cílovou skupinu buď příliš levní nebo naopak příliš drazí. Právě proto se další cenová strategie zaměřuje na zákazníky.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Druhou metodou stanovení ceny je value based pricing neboli cena založená na hodnotě. Cena se odvozuje od hodnoty, kterou má produkt pro zákazníky, což v praxi znamená, kolik jsou zákazníci ochotni za produkt zaplatit. Cena je stanovena podle toho, co zákazníci považují za přijatelnou cenu za produkt.
Obě metody nepočítají s konkurencí, a proto je zde ještě třetí cenová strategie (competitive pricing), kdy je cena produktu nastavena na základě cen konkurence na vašem trhu nebo v oboru. Cílem této strategie je zajistit konkurenceschopnost a zajistit, že cena produktu není příliš odlišná od cen konkurence.
Tyto tři strategie představují různé přístupy k cenotvorbě a používají se v závislosti na cílech firmy, druhu produktu a pozici firmy na trhu.
3 tipy, které vám pomohou se správnou cenotvorbou
Často se zapomíná na několik důležitých věcí. Pojďme si připomenout základní otázky, které je dobré si položit při hledání optimální ceny produktu nebo služby.
1. Definujte si svého ideálního zákazníka
Zamyslete se nad tím, co je pro vaše ideální zákazníky důležité. Jaké chcete zákazníky? Kdo je vaše cílová skupina?
Jaké jsou potřeby vašich zákazníků? Slyší na slevy, nebo je naopak nejvíc zajímá kvalita? Mohou si váš produkt vůbec dovolit, nebo by naopak zaplatili víc, kdybyste dokázali lépe představit hodnotu produktu?
2. Reagujte na změny
Zákazník reaguje na všechno od inflace přes politiku až po módní trendy. Firmy, které dokáží ustát i nepříznivé podmínky, mají jednu společnou vlastnost: přizpůsobivost. Neustále sledují trh a reagují na změny. Přizpůsobují produkty aktuální poptávce.
Prodává se produkt tak dobře, že nestíháte vyrábět? Zdražte. Neprodává se? Reagujte na požadavky zákazníků a produkt upravte. Je krize? Můžete zlevnit, ovšem za předpokladu, že jste v době úspěšných prodejů zdražili.
3. Srozumitelnost je základ
Rozumí vaši zákazníci, jakou hodnotu jim váš produkt přinese? Pokud není vaší jedinou konkurenční výhodou nízká cena, je tato otázka pro vás zásadní.
Vracíme se k bodu jedna, ale jdeme do větší hloubky. Umíte dobře komunikovat hodnotu produktu? Máte na webu jednoduchý a přehledný ceník? Vyzná se zákazník v nabídce, nebo je zahlcen informacemi a psychicky vyčerpán odchází?
Cenotvorba má význam
Cenotvorba (pricing) je zásadní pro úspěch produktu a má významný vliv na celkové výsledky firmy a její konkurenceschopnost. Cena ovlivňuje poptávku po produktech či službách a postavení firmy vůči konkurenci.
Definice je jednoduchá, nicméně v praxi cenotvorba tak snadná není. Existuje více strategií, jak stanovit správnou cenu: nejčastější jsou podle nákladů, podle poptávky a podle konkurence. Současně je třeba zvážit mnoho faktorů, přistupovat k cenotvorbě komplexně a nezapomínat na užitečné rady a tipy z praxe.
Správná cenotvorba je dovedností a klíčem k dlouhodobé prosperitě firmy a vede ke konkurenční výhodě na trhu.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
