Cena hraje klíčovou roli při formování značky a má dopad i na produkt nebo službu. Správné stanovení cen může vést k posílení prestiže a zákazníkům nebude vadit ten fakt, že si za váš výrobek budou muset zaplatit i třeba o něco více. Pokud ale začnete špatně, vaše cenotvorba může poškodit značku a odradit zákazníky.
Cenotvorba = proces stanovování cen nabízených služeb a zboží podnikatelem či firmou.
Výrazně vyšší cena za produkt může vytvářet dojem luxusu a výjimečnosti. V takovém případě můžete přilákat specifickou cílovou skupinu zákazníků, která je ochotna zaplatit jakoukoliv částku. Tím se může značka stát symbolem prestiže a statusu.
Jak se dostat mezi firmy s vysokými cenami?
Asi víte, že to není jednoduché a chce to hodně krve, potu a slz. Nicméně klíčem k tomu, aby vaše cenotvorba mohla být volnější, je důvěra zákazníků. To oni mají ve skutečnosti ceny produktů pod palcem, protože pokud není poptávka, není ani co nabízet.
Máte pouze dvě možnosti, jak si takovou důvěru získáte:
- Kvalitními produkty, které se při prvním použití nerozsypou na prach
- Dobrým klientským servisem
- Pravdivými informacemi – nikdy nemlžte před svými zákazníky
Je to v podstatě mezilidský vztah jako každý druhý. Důvěra se buduje dlouho a během pár vteřin ji lze zničit. Stéphane Nicoletti v článku pro CzechCrunch řekl o důvěře následovné:
„Pro důvěru hovoří i pádné obchodní argumenty a výzkumy. Podle studie Dublin University Business School má 10% nárůst důvěry na spokojenost zaměstnanců stejný dopad jako 36% zvýšení platu. Když tuto matematiku ovládáme, nemůže se stát managementu, že by firemní důvěru nectil a denně s ní nepracoval.“
Cenotvorba a Apple produkty
Jistě pro vás není ani trochu záhadou, že Apple má mezi elektronikou jedny z nejvyšších cen. V prvním kvartálu minulého roku zvládla tato společnost vydělat 97,3 miliard dolarů, což byl pro ně nárůst o 9 % oproti roku předešlému.
Díky jejich nastavenému brandu tak můžou s každým dalším iPhonem zvedat své ceny a nikoho tím nepobuřují. Lidé si totiž často jejich produkty kupují, protože se jedná o Apple a cena je tak trochu odsunuta na druhou kolej.
Takže tady platí velké základní pravidlo pevný brand = pružná cenotvorba.
Jak se dělá cenotvorba krok za krokem
Určování ceny za službu a produkt se obvykle zakládá na faktorech poptávky, nákladů a cenové politiky konkurence. Tyto parametry by měly být pečlivě zohledněny v souladu s předem stanovenými zásadami.
V případě nákladů je důležité provést důkladnou kalkulaci celkových nákladů, při poptávkové ceně je nutné brát v úvahu zpětnou vazbu a preference zákazníků a v případě orientace na konkurenci je vhodné sledovat průměrné ceny konkurentů. A je dobré vědět, jak to jde krok za krokem:
- Mějte přehled o svých nákladech
- Nastavte si, kolik hodin budete chtít denně pracovat
- Stanovte si minimální hodinovou sazbu
- Prozkoumejte ceny konkurence
A nakonec dejte na svou intuici a rozhodujte se podle toho, jak to cítíte. Kdybyste si ale přeci jen nevěděli rady, můžete použít kalkulačku pro produkty a služby, kde se vám cenotvorba vypočítá podle šablony na tomto odkazu.
Víte, že výzkumy dokazují, že zvýšení ceny o pouhé 1 % má vliv na 11,1% růst v provozním profitu? Takže se zvyšování cen rozhodně nemusíte bát.
Cenotvorba u hypoték a spořicích účtů?
Pokud by vás zajímalo, jak nastavují cenovou politiku banky, rádi bychom vás odkázali na bezplatný webinář Jak banky tvoří ceny svých produktů, který již proběhl live ale můžete si ho pustit znovu. Tento webinář vedl Erik Klein a vy si ho můžete ze záznamu pustit na našem Youtube kanálu.
Firmy radí, jak na cenotvorbu u služeb
Cenotvorba u služeb je někdy mnohem komplikovanější než u samotného produktu, protože se do ní započítává řada faktorů. Jak tedy s klienty vyjednávat, pokud chtějí přesnou cenu ihned, ale vy si ji musíte nejprve propočítat?
Firma Pohoda, která se zabývá účetnictvím a daňovým poradenstvím, radí zároveň firmám i s cenotvorbou. Mají na to jednoduchou taktiku:
„Nechat si určitý prostor pro cenovou kalkulaci. Pokud si na první dobrou myslíte, že budete od klienta chtít (například) 2 500 Kč, pak je dobré říct, že předpokládáte, že cena bude (například) někde mezi 2 000 až 4 000 Kč měsíčně.“
Cenotvorba nemusí být takový strašák, jak si každý myslí, jde pouze o to, umět si svou cenu stanovit a obhájit. Nemusíte se stydět ani za zvedání cen, protože to k tomu prostě patří.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem Instagramu.
Pojďte se připojit!
3 osvědčené strategie pro cenotvorbu
Cenotvorba produktu se může odvíjet podle několika faktorů, které musíte brát v potaz. Těmi faktory jsou:
- Cena podle nákladů – Na kolik vás zboží vyjde?
- Cena podle poptávky – Kolik jsou zákazníci ochotni zaplatit?
- Cena podle konkurence – Jakou cenu má vaše konkurence?
Základem je znát odpovědi na tyto otázky – samotné nastavení ceny za produkt už je potom hračka. Věřte, že odpovědi nejsou snadné a zaberou vám spoustu času, který za to ale stojí.
Senior Pricing Manager vám poradí, jak na cenotvorbu
Během deseti lekcí se vám bude věnovat náš lektor Erik Klein se kterým bude cenotvorba a její tvoření daleko jednodušší. Takže pokud jste:
- Majitelúka malé firmy
- Manažer marketingu
- Sales manažer
- Produktový manařer
- Junior pricing manažer
Nebo kdokoliv, kdo v cenotvorbě trochu tápe a chtěl by si tento skill zlepšit, náš online živý kurz Cenotvorba pro vyšší zisky je pro vás jako dělaný.
Naučte se přímo od experta z praxe jak na cenotvorbu, aby vaše cena nebyla příliš vysoká, až by nikdo vaše produkty či služby nekupoval, ale ani moc nízká, abyste stíhali vyrábět/pracovat.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
