Vyjednávání je složitý proces, ve kterém je zapotřebí kombinovat strategii, taktiku a psychologii. Pro manažery a business leadery je porozumění této problematice klíčové.
Jak by asi vypadalo obchodní vyjednávání v ideálním světě? Jednalo by se pravděpodobně o hladký a rychlý proces, ve kterém by všichni zúčastnění rychle dosáhli oboustranně výhodné dohody. Realita je však často odlišná.
V praxi se objeví překážky a námitky, které jednání komplikují. Mohou být zdrojem frustrace, neúspěchu, někdy dokonce i totálního rozpadu obchodních vztahů. Jak se vyvarovat rizik?
Když vyjednávání není úplně „smooth“. Jak na něj?
Pro manažery a vysoce postavené leadery obchodních společností je nezbytné chápat dynamiku vyjednávání a mít k dispozici nástroje a strategie, které zabrání (mnohdy) zbytečným obchodním ztrátám.
Porozumění tomuto aspektu obchodních jednání je nejen technickou dovedností, ale zároveň uměním, které propojuje poznatky z psychologie, sociální dynamiky a strategického myšlení.
Nepleťte si ale umění vyjednávat s postupy založenými na intuici. Odborná příprava je klíčová. Vědecké studie a empirické poznatky jsou dobrými rádci v cestě za výjimečným obchodním úspěchem.
Aplikovat v praxi konkrétní techniky vyjednávání se naučíte v našem kurzu vyjednávání vedeném Reném Kvardou. Lektorem, který své znalosti nečerpá z příruček, ale z více než 20 let praktických zkušeností s řízením a rozvojem obchodních a marketingových týmů v globálních společnostech.
Kurzy podle tématu:
V dnešním článku najdete návody a strategie z praxe, které využijete při komerčním vyjednávání.
💡 Tip 1: Poznejte svou BATNA
Jedná se o základní vyjednávací koncept. Autoři Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton pojem zpopularizovali ve svém bestselleru Jak dosáhnout souhlasu (v originále Getting to Yes z roku 1981). Název je akronymem 4 anglických slov, které vystihují podstatu techniky – Best Alternative To a Negoatiated Agreement.
Jak zmíněný koncept funguje v praxi? Ujasněte si, co byste dělali, kdyby vaše jednání selhala. Jaké jsou další možnosti? Máte záložní plány? A jak si tyto alternativy stojí v porovnání s nabídkou, kterou máte právě teď na stole? To je vaše BATNA. Představuje nejlepší alternativu, pokud vyjednávání selžou a není dosaženo dohody.
Je dobré znát/odhadovat i BATNA protistrany. Pomůže vám to vyjednávat efektivněji a s větší přesností.
Příklad z praxe: Jedním z možných příkladů použití BATNA je akvizice studií Pixar společností Disney. Součástí této historicky významné transakce byla samozřejmě také vyjednávání o podmínkách dohody.
Společnost Disney znala svou BATNA: pokud by akvizice selhala, měla možnost rozvíjet své vlastní animátorské projekty nebo hledat jiné akviziční cíle. Tato BATNA jí dodala vyjednávací sílu. Studio Pixar také znalo svou BATNA. Zahrnovala možnost nezávislého provozu nebo jednání s jinými společnostmi.
Nakonec došlo k dohodě na akvizici za 7,4 miliardy dolarů. Výsledek byl oběma stranami považován za win-win situaci. Tehdejší většinový vlastník studia Pixar, Steve Jobs, se po akvizici se svými 6 % stal největším individuálním akcionářem společnosti Walt Disney.
Dokonalá znalost vlastní BATNA umožnila všem zúčastněným jednat z pozice síly a dosáhnout oboustranně výhodného výsledku.
💡 Tip 2: Berte v úvahu kognitivní zkreslení
Lidské myšlení není dokonalé. Objevují se v něm chyby, které se můžete naučit rozpoznat, a tuto schopnost využít. Kognitivní chyby narušují objektivní úsudek a mohou negativně ovlivňovat výsledky obchodních jednání nebo rozhodnutí.
Nejznámějším případem kognitivního zkreslení je confirmation bias. Termín byl poprvé popsán psychologem Peterem Wasonem v 60. letech 20. století při experimentálním výzkumu toho, jak se lidé staví k dokazování a vyvracení různých hypotéz.
Fenomén confirmation bias (konfirmačního nebo taky potvrzovacího zkreslení) způsobuje takové chování, kdy lidé upřednostňují informace potvrzující jejich stávající názory nebo hypotézy.
Popsané chování však může být pro komerční vyjednávání značně nevýhodné a často vede k nevyváženým nebo mylným rozhodnutím. Proto je důležité myslet i mimo svou „sociální bublinu“.
Mezi další kognitivní zkreslení, která při obchodních jednáních vstupují do hry, patří například základní atribuční chyba (stojí za vznikem různých konspiračních teorií), kotvení, haló efekt nebo sklon eliminovat jedno riziko. Správná identifikace chyb v myšlení vám umožní jednat racionálně a objektivněji.
Příklad z praxe: Nejedná se sice přímo o komerční vyjednávání, confirmation bias však mělo neblahý dopad na další směřování renomované firmy. Tou firmou byla společnost Kodak, tehdejší leader na trhu s fotopříslušenstvím.
Chystala se digitální revoluce a přechod od analogové fotografie k fotografii digitální. Vedení společnosti pod vlivem kognitivního zkreslení nepovažovalo nástup nových technologií za významnou hrozbu pro svůj úspěšný byznys.
Ignorovalo tak různé signály z trhu a interní výzkum, který ukazoval na rostoucí význam digitální technologie. Kodak brzy ztratil svou dominantní pozici na trhu a v roce 2012 podal žádost o ochranu před věřiteli podle zákona o bankrotu.
Firma sice bankrot „přežila“ a dnes se orientuje především na prodej digitálních a instantních fotoaparátů, špatná obchodní rozhodnutí pod vlivem kognitivního zkreslení však společnost sestřelila z pozice leadera na trhu.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
💡 Tip 3: Využijte sílu aktivního naslouchání
Slyšet neznamená naslouchat. Naslouchání zahrnuje pozorné sledování protistrany, pečlivou interpretaci, pochopení sdělovaného obsahu a udělování zpětné vazby.
V praxi vypadá aktivní naslouchání během vyjednávání tak, že parafrázujete nebo shrnete to, co druhá strana říká. Kladete otevřené otázky pro další objasnění situace. Používáte neverbální gesta (oční kontakt, přikyvování,...) k vyjádření aktivní pozornosti. Dochází ke zklidnění napětí a získání důvěry. Aktivní naslouchání pomáhá vytvořit atmosféru potřebnou pro konstruktivní dialog.
Příklad z praxe: Obchodní jednání obvykle probíhají za zavřenými dveřmi a svědky aktivního naslouchání bývají pouze přímí aktéři. Můžeme se však inspirovat u politických jednání. Jedním z takových příkladů by mohly být mírové rozhovory mezi Izraelem a Egyptem vedoucí k uzavření série mírových smluv – Dohod z Camp Davidu.
K dohodě došlo v roce 1978 po 12denním jednání v Marylandu, ve městě Camp David (USA). Americký prezident Jimmy Carter tehdy vystupoval v roli mediátora mezi egyptským prezidentem Anwarem Sadatem a izraelským premiérem Menachemem Beginem.
Zachovaly se cenné záznamy z jednání, kdy Carter věnoval velkou pozornost slovům obou stran, používal parafrázování a pokládal otázky k objasnění stanovisek. Aktivní naslouchání tady pomohlo odhalit společné zájmy a vedlo k uzavření historicky významné mírové dohody mezi oběma zeměmi.
💡 Tip 4: Dělejte chytré kompromisy
Že je potřeba vždy vyhrát? Skvělý obchodník se nenechá unášet emocemi. Kompromis je dobrá strategie, když víte jak na něj. Zóna možné dohody (Zone of Possible Agreement nebo také ZOPA) je koncept, který v obchodním vyjednávání rozhodně nachází uplatnění.
ZOPA představuje rozmezí, ve kterém se obě strany mohou dohodnout. Jedná se o prostor mezi minimálními požadavky, na které je jedna ze stran ještě ochotná kývnout, a maximem toho, co protistrana může a chce nabídnout.
Kdyby zóna možné dohody neexistovala, většina vyjednávání by se jevila jako boj kdo s koho. Proto ZOPA považujte za součást přípravy na každé obchodní jednání a proveďte analýzu – jaké jsou vaše priority a jaké priority asi má vaše protistrana?
Příklad z praxe: Jako příklad použijeme zcela jednoduchou koupi auta. Prodáváte auto a nejnižší cena, za kterou jste ochotni uskutečnit prodej, je 220 tisíc korun. Potenciální kupec je připraven za auto zaplatit maximálně 250 tisíc korun.
Vaše ZOPA je v tomto případě rozmezí mezi 220 a 250 tisíci. Pokud se domluvíte na částce v rozmezí těchto hodnot, dohoda je možná. Když bude kupec ochoten zaplatit maximálně 200 tisíc korun, ZOPA neexistuje a jednání by bylo ztrátou času pro obě strany.
Do obchodních jednání samozřejmě často vstupuje více faktorů, které musí strany zvážit. ZOPA se může během této doby i měnit s ohledem na nové skutečnosti. Proto situaci s prodejem auta berte pouze jako ilustrativní příklad.
Závěrečné shrnutí
Vyjednávání v komerčním prostředí není jen o schopnosti získat více. Použití správných strategií vám pomůže dlouhodobě vylepšit vztahy s obchodními partnery. Dnes jsme se zaměřili na 4 tipy, které jsou základem efektivního uzavírání dohod.
- BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) je vaším vyjednávacím kompasem. Je odrazem toho, s jakými kartami právě hrajete, pomáhá s rozhodnutím, jestli je lepší odejít od stolu, nebo zůstat a hledat kompromis.
- Kognitivní zkreslení představuje chyby v myšlení, ke kterým mají sklon všechny lidské bytosti. Tedy i vy a váš obchodní partner. Identifikace chyb vede k lepším obchodním rozhodnutím.
- Aktivní naslouchání je aktivní proces, který vám pomůže lépe porozumět motivaci a pohnutkám protistrany. Usnadňuje konstruktivní dialog a nalezení vhodných řešení.
- Koncept zóny možné dohody (ZOPA) hraje klíčovou roli v identifikaci prostoru, kde najdete dohodu přijatelnou pro všechny zúčastněné.
Do vyjednávacích situací vstupují různé faktory. Proto každé obchodní jednání vyžaduje individuální přístup. Tyto 4 základní strategie však mají obecnou platnost. Díky nim získáte základní povědomí o přípravě na obchodní vyjednávání. Konkrétní využití vyjednávacích technik potom objevíte v našem kurzu vyjednávání.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
