Výsledky v oblasti podnikání často odrážejí schopnost jednotlivých stran efektivně jednat. Stejně jako ve sportu má ve vyjednávání výhodu ten, kdo má řádně natrénováno.
V Laba spouštíme kurz, po kterém budou vaše šance na úspěch násobně vyšší.
Naučte se osvědčené vyjednávací techniky od zkušeného konzultanta.
V dnešním rozhovoru představujeme našeho lektora Reného Kvardu, který působí jako Consultant s dlouholetou praktickou zkušeností z řady prestižních společností.
Je vyjednávání taková věda, že je potřeba se ho učit? Co byste odpověděl někomu, kdo si myslí, že zkrátka přednese své požadavky a buď uspěje, nebo ne a o tom je celé vyjednávání?
Vyjednávání vnímám jako jednu z nejkomplexnějších disciplín života, nemluvě o obchodě. Zahrnuje širokou škálu dovedností. Přirovnal bych to k atletickému víceboji.
Je to jako myslet si, že uspějete na závodech bez tréninku oproti dobře trénovaným atletům.
Tím, že se začnete tomuto tématu věnovat, otevřete obrovskou studnici poznání a hlavně souvislostí. Jsem přesvědčený, že tím posunete na novou úroveň mimo jiné svůj leadership.
Také se dozvíte, kolik toho nevíte. Umění vyjednávání je celoživotní disciplína. Platí ale pareto 80/20 jako téměř všude.
V rámci své korporátní kariéry jsem prošel nespočtem tréninků a vzdělávacích programů. Od leadershipu přes marketing, sales, obchod, obchodní právo, logistiku, finance, train the trainer program atd. Do života i do praxe mi nejvíce dal jeden špičkový týdenní kurz vyjednávání následně implementovaný a rozvíjený v praxi.
Existuje něco jako talent na vyjednávání, nebo se může naučit dosahovat úspěchu každý?
Opět bych to přirovnal ke sportu. Talent může být pomocník v některých momentech hlavně na začátku. Pro úspěch ale potřebujete více. Zejména konzistenci a disciplínu. Dobrá zpráva na začátek je, že se to dá naučit.
Je při vyjednávání důležitější mít připravenou strategii několik „tahů“ dopředu, jako při šachu, nebo naopak umět improvizovat a rychle vymyslet odpověď na cokoli, i když si připadáme v té chvíli zaskočení?
Pro dosažení dobrých výsledků jen s improvizací neuspějete! Ve vyjednávání je připisováno 70–90% úspěchů přípravě!
Příprava strategie je zároveň jen jedna z několika oblastí, které jsou v přípravě zahrnuté. V našem kurzu budeme mluvit o poznání potřeb a zájmech protistrany (hlavně těch skrytých), připravovat vlastní alternativy, taktiky… ukážeme si strukturované nástroje atd.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Máte zkušenosti s vyjednáváním nových obchodních podmínek v rámci omnichannel strategie. Co si pod tím můžeme představit a jak moc je to časově náročné?
Co je omnichannel strategie. V zásadě mluvíme o koordinaci prodejních a marketingových aktivit v různých prodejních kanálech. Rozlišujeme klasický kamenný obchod, online obchod, B2B, B2C a to celé v kontextu EU volného trhu a pohybu zboží.
Drobnější dělení je potom ještě na formáty kamenných obchodů jako například supermarket/hypermarket/diskont/ specializovaný obchod / obchod u profesionálů, v online je to potom od specializovaných online storů po Marketplace.
Klíčové tady je, že se jedná o propojené „nádoby“ a dohoda o obchodních podmínkách v každém bodě ovlivňuje celek.
Velmi zjednodušeně:
- Cíl výrobců značek je udržet skvělou „customer experience“ napříč prodejními kanály a zvítězit v konkurenci značek.
- Obchodníci „bojují“ mezi sebou o spotřebitele…a nejčastěji cenou, protože je z praxe stále nejvýznamnější parametr = nejjednodušší cesta. (V posledních letech k mému potěšení nabývá na významu „customer experience“)
Tohle soutěživé prostředí vytváří velký tlak na všechny a přetahování o zdroje. Sami prosím posuďte význam dobře zpracovaného a kompetentního vyjednávání.
Liší se vyjednávání v českých podmínkách od mezinárodního?
Kultura země/národa se propisuje do obchodu a tedy i vyjednávání. Základní principy jsou velmi podobné, ale je potřeba si uvědomit rozdíly a adaptovat se.
Například v ČR jsme zdrženlivější, požadavky myslím nekomunikujeme přímo, jsme konzervativní k rizikům, vyhýbáme se konfliktům a vyjednávání obecně. Jsme možná formálnější…? Vychází to z historie.
Oproti tomu představte si situaci v jižních státech EU, Turecku… Tam je vyjednávání o cokoliv národní tradice. (smích)
Jako univerzální vnímám význam navazování vztahů a důvěry, informace.
Myslím, že u nás si v některých případech ulehčujeme cestu k dosažení dohody s protistranou, což má svou svou cenu. Méně hledáme tvořivá východiska, která přinášejí zvýšenou hodnotu pro obě strany.
Je výhodnější vést schůzky online, nebo se setkávat osobně?
Obě formy mají svá pro i rizika. Je potřeba si je uvědomovat.
Online máte větší časovou flexibilitu, ušetříte náklady, logistiku, můžete se potkávat častěji s více lidmi.
Nevýhodou je, že nenavazujete vztahy tak dobře, hrozí technické problémy, nevidíte/neukazujete všechny neverbální signály (ani se svým vyjednávacím teamem), musíte dávat pozor, co prezentujete, protože může dojít skrytě ke kopii obrazovky – např. některé části návrhu či výpočty, plány… které nechcete nechávat protistraně.
Online bývá nižší osobní interakce. Tím jsem, věřím, i odpověděl na pro/proti osobní schůzky.
Kde se nejlépe vyjednává? Má okolní prostředí zásadní vliv?
Na domácí půdě máme určitou výhodu (je to opět jako ve sportu). Ale neřekl bych, že je to zásadní.
Výběr místa a facilitace meetingu už může být součástí vyjednávání. V extrému jsem zažil situace, kdy nás protistrana záměrně nechala čekat nějakou dobu na chodbě, naše židle v místnosti byly nižší než domácích, nedostali jsme kafe ani vodu, přišla převaha lidí, v místnosti byl nainstalovaný propagační materiál a produkty konkurence atd.
Obecně dobré je mít alespoň neutrální půdu, dobře vybavenou konferenčku zajišťující soukromí, atmosféru podporující otevřenou komunikaci…
Důležitá je i v tomto příprava, vědět, jak bude místnost technicky vybavená, mít potřebné prezentační zařízení a konektory – vše odzkoušené.
A co náš vzhled? Platí, že šaty dělají člověka a lépe oblečení lidé mají navrch?
Pokud připustíme, že „šaty dělají člověka“, tak vzhled má velký význam. Neřekl bych ale, že nejlépe oblečení lidé mají navrch.
Oblečení něco signalizuje a je potřeba uvědomit si, jak chcete, aby vás protistrana vnímala. Chci říct, že drahý oblek není automaticky výhoda. S kravatou či bez je rozdílný signál. Business či casual je taky signál (nedopusťte však jít pod určitou úroveň, pokud víte, co tím myslím).
Jednou mi šéfka řekla, hele, René, nechoď na „tu“ schůzku v obleku, budeš příliš vzdálený a nebudou otevřeni s tebou mluvit. Jak jsem ty klienty potom poznal lépe, měla pravdu.
Jaká situace patří ve vyjednávání k těm nejtěžším?
Řekl bych, že tady to bude dost individuální podle vnímání každého člověka.
- Pro někoho vyjednávání s vysokým emocionálním vypětím (když je v sázce mnoho).
- Pro někoho to může být „Deadlock“ (když dojde k zamrznutí vyjednávání na mrtvém bodě „patová situace“ a žádá strana v daných parametrech není ochotna změnit svou pozici), přitom ale potřebujete dohodu.
- Velká asymetrie informací.
- Průšvih je jazyková bariéra.
Tato témata budou budou součástí kurzu.
Existuje nějaká univerzální rada, když se chystáme něco vyjednat a máme pocit, že máme jen malou šanci uspět?
- Důkladně se připravte – zjistěte co nejvíce informací a hlavně zájmy protistrany.
- Dejte na stůl svoje požadavky, pak mlčte a velmi pozorně poslouchejte. Mlčte!
- Do přípravy například patří také to, že si nahlas vyzkoušíte/ověříte, jak věrohodně zformulujete svoje požadavky.
- Neargumentujte.
- Buďte flexibilní, zaměřte se na společné zájmy.
- Věřte si – hodně pomůže příprava.
Kdy jste si uvědomil, že Vaše budoucnost je v consultingu a poradenství?
O consultingu jako o cestě jsem uvažoval nejméně dekádu. Odráželo se to i v zaměstnání, kdy jsem přirozeně dělal aktivity spojené s rozvojem této oblasti. Změny spojené s covidem vytvořily impulz pro rozhodnutí.
Pohled zvenku na firmy v roli dodavatele i odběratele služeb mi dává nový rozměr poznání a přineslo dokonce několik aha momentů.
Používáte někdy vědomě své vyjednávací schopnosti v osobním životě?
„Vyjednávat můžete cokoliv“, takže přirozeně ano.
Od jednání s dodavateli služeb, v restauraci, hotelu, nákupech, ale také se synem či manželkou.
Na závěr bych rád uvedl, že při tomto vyjednávání to není o tlaku nebo o síle.
Jde o způsobu přemýšlení nad alternativami vedoucími k nejlepší dohodě.
Děkujeme za inspirativní rozhovor. Kurz bude bezesporu přínosem pro všechny účastníky bez ohledu na to, z jakého jsou odvětví.
