Najímání nových prodejců je pro společnost vždy rizikem. Pokud přijde špatný člověk, produktivita týmu se sníží a prodeje klesnou. Dále jsou tu náklady na zapracování a vzdělávání: podle průzkumu společnosti CareerBuilder činí průměrné náklady na jednoho neúspěšného zaměstnance v USA 15 000 dolarů.
Shromáždili jsme názory odborníků na to, na co si dát při pohovorech s prodejci pozor, kterým kandidátům se vyhnout a s kterými se okamžitě rozloučit.
🚩1. Nechce se rozvíjet
Nadšení a motivovaní odborníci jsou vždy ceněni. Naopak kandidát, který neprojevuje nadšení, je podezřelý.
„Vždy se lidí ptám, co se v poslední době naučili, co se pro danou práci nepotřebovali naučit, jaké dovednosti chtějí zlepšit a jak to plánují udělat,“říkáTracy Graziani, majitelka a generální ředitelka společnosti Graziani Multimedia (USA).
Podle ní je účel těchto otázek stejný – pochopit, zda je člověk připraven učit se celý život, zda se chce zlepšovat. Odvětví prodeje se neustále mění a Tracy vnímá nedostatek touhy po růstu jako jasný signál.
Varovné signály se objevují, když kandidát:
- mluví špatně o své předchozí pozici a zdůrazňuje její nedostatky,
- nedokáže jasně pojmenovat své kariérní cíle,
- nesnaží se rozvíjet své dovednosti,
- nesleduje novinky a prodejní trendy,
- zajímá se více o plat než o růst.
🚩2. Nízká úroveň sebevědomí
Věnujte pozornost tomu, jak kandidát sám sebe hodnotí a jak hovoří o svých slabých stránkách.
Benjamin Goldman, vedoucí prodeje ve společnosti Canva, se domnívá, že prodejci musí prokázat schopnost introspekce. Říká:
„Mám několik otázek k posouzení sebevědomí. Moje oblíbená: ‚Co si myslíte, že je největším rizikem při vašem přijetí na tuto pozici?‘ Pokud kandidát nedokáže na nic významného přijít, znamená to, že je buď dokonalý (což je nepravděpodobné), nebo má vážné skryté nedostatky.“
Můžete se také zeptat na neúspěšné prodeje. To vám pomůže lépe poznat danou osobu v její práci a ověřit si její kvality.
🔍 Například: „Popište situaci, kdy jste ztratili dohodu, a co jste udělali potom.“
Slabá odpověď:
- Kandidát jednoduše souhlasil s nevýhodnou dohodou a nedokáže jasně vysvětlit důvody.
- Prodejce ze všeho viní klienta a tvrdí, že použil všechny možné metody, ale v dané situaci prostě neměl šanci. Zároveň náboráři neřekne celý obrázek.
Uspokojivá odpověď:
- Kandidát poskytne kontext, aby náborář lépe porozuměl potřebám potenciálního klienta a důvodům neúspěšného obchodu.
- Pokud klient odmítne, prodejce převezme iniciativu a nabídne alternativní řešení.
Varovné signály:
- nadměrné sebevědomí, arogance,
- nedostatek iniciativy,
- neschopnost převzít odpovědnost za chyby.
🚩3. Chybějící příklady z praxe s klienty
Personalisté kladou situační otázky, aby se ujistili, že kandidát má dostatečné dovednosti pro pozici prodejce:
1. Řekněte o svém nejúspěšnějším prodeji.
2. Podařilo se vám někdy proměnit zákazníkovo „ne“ v „ano“? Jak se vám to podařilo?
3. Povězte nám o situaci, kdy jste museli být obzvlášť kreativní, abyste uskutečnili prodej.
Christine Deneville, spoluzakladatelka společnosti Denamico (USA), řekla: „Pro mě je varovným signálem prodejce, který nemá žádné příklady. Jedna věc je zaškrtnout políčko a říct, že jste udělali, co jste měli, ale to k uzavření smlouvy nestačí. Abyste byli v prodeji úspěšní, musíte mít mnohem více odvahy a vytrvalosti než průměrný člověk.“
🔍 Příklad: „Vzpomeňte si na situaci, kdy jste pracovali s obtížným a náročným klientem.“
Slabá odpověď:
- Kandidát se o klientovi vyjadřuje špatně a snaží se ho očernit.
- Kandidát mluví obecně, nedokáže uvést konkrétní příklady, je často zmatený a protiřečí si:
„Je těžké pracovat s takovými lidmi… Nemohu si teď vzpomenout na konkrétní případ, ale vždy se snažím dozvědět se více o potřebách klienta a vybudovat si s ním vztah.“
Uspokojivá odpověď:
- Účastník rozhovoru si dokáže vzpomenout na konkrétní zkušenost a na to, jak se s touto výzvou vypořádal.
- Kandidát hovoří o potřebách a pocitech klienta s respektem a pochopením, nikoli s pohrdáním.
🚩4. Motivace jen podle peněz
Reece Metler, Senior Recruiter ve společnosti SalesForce, řekl: „Každý chce vydělávat peníze a to je v pořádku. Ale když se peníze stanou středem zájmu, pomoc zákazníkům při řešení jejich problémů ustoupí do pozadí.“
Pedro Barboglio ze společnosti Remote Team Solutions (Mexiko) říká, že prodejci, kteří se více zajímají o peníze, budou více v pokušení nabízet zákazníkům produkty, i když je nepotřebují. A hlavním cílem bude provize z prodeje, nikoli dlouhodobý vztah s klientem.
💡 Rada pro kandidáty: Zaměřte se především na své dovednosti a ukažte, jací jste, abyste udělali dobrý dojem. Pokud si zaměstnavatel uvědomí, že jste vhodným kandidátem, nadhodí téma platu. Poté můžete diskutovat o očekáváních.
Varovné signály se objevují, když kandidát:
- se na začátku pohovoru zajímá o výši platu a nabízí vlastní sazbu,
- je posedlý bonusy a výhodami,
- projevuje malý nebo žádný zájem o popis pracovní pozice.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem profilu na Facebooku.
Pojďte se připojit!
🚩5. Zájem o jinou profesi
Někdy kandidáti využívají roli prodejce jako odrazový můstek k jiné oblasti činnosti.
„Dávala bych si pozor na ty, kteří skutečně hledají ‚jinou‘ práci, protože vaše investice do vzdělávání by mohla být zbytečná,“říká Kelsey Corcoran Galarza, spoluzakladatelka společnosti Orange Marketing (USA).
Otázky, které pomohou identifikovat varovné signály:
1. Řekněte nám o sobě více.
2. Uveďte stručný přehled své kariéry.
3. Proč se zajímáte o prodej?
4. Proč jste si vybral*a právě naši společnost?
5. Co byste dělal*a, kdybyste nepracoval*a v oblasti prodeje?
Varovné signály:
- nekonzistentní kariérní cesta, časté změny profesí.
- nadšení pro jinou oblast činnosti, často související s prodejem (například marketing nebo PR).
🚩6. Negativní přístup k CRM
Pokud kandidát otevřeně říká, že nemá rád CRM, může to znamenat, že nechce být transparentní. To znamená, že dotyčný nechce, aby výsledky jeho práce viděly týmy z jiných oddělení nebo vedení. To je jasný varovný signál.
🔍 Příklad otázky: „Jaké CRM znáte a co nám o nich můžete říci?“
Slabá odpověď:
- Dotazovaný si nedokáže vybavit jediný název CRM a neprojevuje žádnou iniciativu k učení.
- Kandidát říká, že se systémy CRM pracoval, vyjmenovává je, ale nedokáže vám podrobně popsat jejich funkce.
Uspokojivá odpověď:
- Kandidát hovoří o službách, které využíval, popisuje jejich funkce, výhody a nevýhody:
„Nejvíce zkušeností mám se službami Salesforce a Pipedrive. Salesforce je můj osobní favorit. Je jednoduchý a má mnoho integrací. Obzvláště se mi líbí nová funkce Sales Cloud, která poskytuje údaje o zákaznících v reálném čase.“
🚩7. Neschopnost „přeřadit“ během napjatého rozhovoru
„Vždycky požádám kandidáta na prodejce, aby mi řekl nějaký vtip. Pokud člověk nedokáže změnit směr konverzace ve vypjaté situaci (např. při pohovoru), nehodí se na pozici prodejce,“říká Trigve Olsen, ředitel obchodního rozvoje ve společnosti Bizzy Web (USA).
Proč je to důležité?
- Pokud dojde ke konfliktu s klientem, měl by prodejce převzít kontrolu nad situací, uklidnit druhou stranu a najít kompromis. To pomůže zachovat dobrou pověst společnosti.
- Schopnost rychle se přizpůsobit pomůže najít přístup ke klientovi, který nechce produkt koupit, a úspěšně uzavřít dohodu.
Varovné signály:
- nedostatek empatie,
- nízká odolnost vůči stresu,
- pomalé reakce.
🚩8. Žádné otázky náborovému pracovníkovi
HR: „Máte na mě nějaké otázky?“
Pokud se dočkáte jen prázdného pohledu, je to varovný signál. Může to svědčito malém zájmu o danou pozici a nedostatku zvědavosti, která je pro práci prodejce velmi důležitá.
Dobrý kandidát se chce o pracovišti dozvědět více a to se cení. Proto je jakýkoli dotaz na kulturu kanceláře nebo objasnění předchozích výroků rozhodně přínosem.
💡 Jaké otázky položit personalistovi:
1. Jaké vlastnosti mi podle vás pomohou dosáhnout dobrých výsledků na této pozici?
2. Jaká jsou vaše očekávání pro první tři měsíce a jak by vypadal výjimečný výkon v tomto období?
3. Jakým směrem se společnost ubírá a jak ji vidíte za 5 let?
4. Jak dlouho bude trvat proces adaptace a zaškolení?
5. Jaká je největší výzva, se kterou se mohu na této pozici setkat?
6. Můžete mi říci více o týmu, se kterým budu pracovat?
7. Jaké jsou klíčové ukazatele výkonnosti, podle kterých mě budete hodnotit?
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
