V B2B (business-to-business) prostředí jsou firemní zákazníci při rozhodování o nákupu obvykle více skeptičtí a opatrnější než individuální spotřebitelé, což vyžaduje postupné vytváření důvěry. Nepodceňujte hodnotu lidského faktoru v obchodních vztazích a budujte s klienty dlouhodobé vztahy. Vyplatí se vám to.
V článku prozkoumáme, na co se můžete zaměřit, aby vám B2B prodej přinášel radost a zisky.
Co je to B2B prodej
Zákazník je důležitý vždy (jak v B2C tak v B2B prodeji), ale existuje několik rozdílů, kterými se B2B prodej odlišuje. Patří mezi ně zejména:
- Vyšší hodnota nákupu vyžaduje budování dlouhodobých vztahů s klienty.
- Menší počet potenciálních klientů znamená, že je každému z nich věnováno více času.
- Vyšší náklady na získání klienta jsou způsobeny menším počtem potenciálních klientů a vyšší hodnotou produktu.
- Kvůli prodeji je třeba oslovit více lidí v rámci organizace.
- Typický je dlouhý časový rámec prodeje, který obvykle zahrnuje více kroků.
- Zákazníci nakupují pro skupinu lidí a možná sami ani nepoužívají prodávaný produkt.
- Slevy hrají menší roli a nemají na rozhodování kupujících tak velký dopad.
- Potřebujete se stát expertem ve vašem oboru, abyste úspěšně uzavírali obchody.
Proč jsou v B2B prodeji důležité vztahy
Když jsme si ujasnili, co je to B2B a jaká je charakteristika B2B, podíváme se na budování vztahů.
Významným faktorem úspěchu v B2B prodeji je hluboké pochopení potřeb a přání zákazníka. Zaměřte se na výzkum trhu a analýzu, abyste mohli efektivně identifikovat a řešit specifické problémy svých klientů.
Vytváříte pro klienty hodnotu, což znamená, že poskytujete řešení, která přinášejí zákazníkům reálný užitek. Výsledkem je zvýšení jejich spokojenosti a loajality, což vede k opakovaným obchodům a doporučením.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
B2B trh charakterizují delší prodejní cykly a větší důraz na hodnotu a důvěru, na dnešním konkurenčním B2B trhu je proto klíčové pochopit význam pevných vztahů se zákazníky. Efektivní budování těchto vztahů vede k lepšímu porozumění potřebám a očekáváním klientů a může poskytnout vaší firmě výhodu oproti konkurenci.
Udržování silných vztahů se zákazníky by mělo být hlavní prioritou pro každý prodejní tým v oblasti B2B. Výhodou není jen zvyšování prodejů, ale vyšší loajalita zákazníků snižuje náklady na získávání nových klientů. Loajální zákazníci navíc často doporučují vaše služby, což může vést k novým obchodním příležitostem.
Strategie a nástroje B2B k budování, udržování a prohlubování vztahů
1. Networking
Článek na quoter.com zdůrazňuje význam networkingu při budování dlouhodobých vztahů v B2B prodeji.
Networking poskytuje prostor pro setkávání s potenciálními klienty, lepší porozumění jejich potřebám a prezentaci přizpůsobených produktů a služeb. Networking znamená budování a udržování vztahů s jednotlivci a firmami, účast na akcích, připojení k profesním organizacím, aktivní propojení s lidmi a vytvoření silné sítě kontaktů.
Přináší příležitosti pro učení se, profesní rozvoj a expanzi podnikání. Umožňuje identifikovat tržní trendy a nevyužité příležitosti. Networking také otevírá dveře k partnerstvím a spolupráci.
Prezentujte své dovednosti a znalosti a etablujte se jako expert ve vašem oboru, což zvýší vaši důvěru a kredibilitu u potenciálních klientů a usnadní jejich přeměnu na věrné zákazníky.
2. LinkedIn
V dnešní době můžete dobře využít pro budování sítě kontaktů také sociální sítě. Konkrétně LinkedIn nabízí skvělou příležitost pro prezentaci vaší odbornosti, sdílení novinek z odvětví, tipů a osvědčených postupů a rovněž zde můžete popsat, jaké jsou výhody spolupráce s vámi.
Propojujte se s relevantními kontakty, komentujte jejich příspěvky a reagujte na komentáře pod vašimi posty. Využíjte skupiny na LinkedIn, které se zaměřují na konkrétní témata. Sdílejte své poznatky a pokládejte otázky, abyste zjistili, co ostatní zajímá. Lépe pak přitáhnete pozornost potenciálních klientů.
Investice do vztahů, poskytování cenného obsahu, nezávazných konzultací a sdílení know-how, může vést k dlouhodobé spolupráci, opakovaným objednávkám a doporučením od spokojených klientů. V B2B je také důležité nabízet nejen produkty, ale i řešení specifických problémů klientů, což zvyšuje hodnotu a relevanci nabídky.
Efektivní networking je trvalý proces. Nepřetržitě rozvíjejte a rozšiřujte svou profesionální síť tím, že budete aktivní na sociálních sítích, účastněte se relevantních událostí a hledejte nové příležitosti k propojení s lidmi se stejnými zájmy. Čas a úsilí investované do budování sítě kontaktů, vám mohou otevřít dveře k novým obchodním příležitostem.
Přemýšlejte, co můžete nabídnout
B2B není jen o produktech. Ve skutečnosti značná část společností, které se zaměřují na B2B trh, vůbec neprodává produkty. Nabízejí služby. Mnoho B2B firem prodává své odborné znalosti, dovednosti nebo různé softwarové produkty, které vytvořily. Do této kategorie spadají rovněž marketingoví konzultanti a účetní.
Celosvětově známým příkladem je Slack – oblíbená aplikace pro zasílání zpráv na pracovišti. V prodejním procesu firma využívá sociální síť LinkedIn, kde informuje o novinkách v aplikaci.
Jak vypadal vzestup aplikace Slack?
Září 2011: Spoluzakladatel firmy Flickr Stewart Butterfield představil beta verzi hry s názvem Glitch. Hra vytvářela virtuální svět pro hráče, ale nepodařilo se jí uspět.
Srpen 2013: Jediná věc, která se hře Glitch podařila, byla digitální komunikace. Hráči mezi sebou mohli chatovat, což vedlo k přepracování produktu. Výsledkem byl Slack. Během prvních 24 hodin od jeho spuštění se zaregistrovalo 8 000 společností.
Únor 2015: Slack oznámil, že má přes 500 000 denních uživatelů a přináší roční příjmy ve výši 12 milionů dolarů.
Jak uspět v B2B?
Podívejme se na praxi, když začínáte. Koho byste měli kontaktovat, když nabízíte digitální služby? Odpověď na otázku závisí na druhu služeb, které nabízíte, stejně jako na velikosti společnosti, které chcete prodávat.
Chcete prodávat marketingový software novému startupu? Pravděpodobně budete chtít mluvit s zakladatelem nebo generálním ředitelem společnosti. Proč? Protože nejspíš nebudou mít žádné další osoby, které rozhodují o nákupu. Doufáte, že prodáte účetní služby velké korporaci? Kontaktujte finančního ředitele nebo manažera financí ve společnosti.
3. Soustřeďte se na příběh vašeho klienta
Pár zajímavých praktických tipů přináší článek o budování dlouhodobých B2B vztahů. Úspěšní obchodníci v B2B prodeji chápou, že podnikání jejich klientů nezahrnuje jen samotný produkt nebo službu. Význam zde hraje i vize klientovy společnosti. Prodej pak zahrnuje hluboké pochopení příběhu a vize vašeho klienta.
Zaměřte svou pozornost na příběh a vizi klientů, ať už dodávají jakýkoli produkt nebo službu, hledejte způsoby, jak zdůraznit jejich jedinečné „proč“.
Přesáhnete rámec běžného prodeje produktů a služeb, když se budete zabývat otázkou, co stojí za klientovým podnikáním. V praxi se může jednat o zahrnutí klientovy vize do dodávaného produktu nebo vedení smysluplných diskuzí o tom, co dělá klientovu firmu specifickou.
Tímto přístupem vytváříte prostor pro hlubší porozumění a ocenění klienta, což je klíčové pro budování silných a dlouhodobých vztahů v obchodním světě. Při rozvíjení těchto vztahů je důležité nejen znát klientovu vizi, ale také ji aktivně komunikovat a podporovat.
Zapojení do jejich příběhů dává klientům pocit ocenění a lepšího porozumění. A jednou z nejzákladnějších lidských psychologických potřeb je právě pocit, že vám někdo rozumí.
Čím více bude klient cítit porozumění z vaší strany, tím pravděpodobněji bude chtít využívat vaše služby dlouhodobě.
4. Vztah je vždy proces
Nezapomínejte si pokládat otázku, jak naplňujete potřeby druhé strany. Domluvte si pravidelně setkání s klientem a projděte váš společný obchodní plán. Skrze e-mail se nemusí každému chtít sdělovat nepříjemné záležitosti a řešit problémy. Udržujte proto pravidelnou komunikaci, abyste včas podchytili případné stížnosti.
Každý vztah se v průběhu času vyvíjí a přináší nové výzvy. Zajistěte, že vy i váš klient budete spokojeni.
Dlouhodobé vztahy zvyšují důvěru
V B2B prodeji není nic cennějšího než silný vztah s klientem. Charakteristika B2B a specifika prodeje jako jsou vyšší cenové hladiny, dlouhý prodejní cyklus a důraz na budování vztahů ovlivňují celý proces B2B prodeje. Základem úspěchu je proto vytvoření důvěry a dlouhodobé spolupráce.
Ve světě, kde technologie hrají významnou roli, pořád zůstávají mezilidské vztahy nezastupitelnou součástí obchodního úspěchu. Ať už se jedná o personalizaci vašich nabídek nebo o lepší porozumění vašim klientům, klíčem k úspěchu je pochopení a naplnění jejich potřeb.
Věnujte proto pozornost osobním vztahům v obchodním prostředí, rozvíjejte networkingové dovednosti a strategie pro efektivní budování dlouhodobých vztahů s klienty. Využívejte různé nástroje B2B, abyste získali výhodu a uspěli v konkurenčním B2B prostředí.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
