Je udržení stávajících klientů raketová věda? Jak rozvíjet business, když máte malou firmu a chcete rychle vyrůst? Co dělat, když jste na business development sami? Jan Stehlík, Head of Business development ve společnosti TESENA, odpovídá na naše zvídavé dotazy v rozhovoru, který pobaví i poučí.
A protože má Jan s rozvojem společností více než 10 let zkušeností ze společností jako L'Oréal a Procter & Gamble, ale i ze sféry IT, je teď také lektorem nového kurzu Business development v Laba Czech.
Co považujete za svůj největší úspěch v oboru?
Tohle je nejhorší otázka, kterou znám. Na všech pohovorech, kde jsem kdy byl se mě na ni ptali a vždycky jsem měl obrovský problém vypíchnout jednu konkrétní věc. Jasně, jsou nějaké úspěchy, které by byly relevantní pro lidi, kteří o nich vědí, ale nic na co bych namaloval terč jako „to-ono“.
To samozřejmě neznamená, že bych za sebou neměl úspěchy, to rozhodně mám. Ať už to byl naprosto revolučně úspěšný rok v jedné z firem, kde jsem působil, nebo rozjetí partnerských vztahů na zelené louce ve firmě kde jsem teď. Nebo spolubudování soudržného a jednotného týmu business developmentu a následné spojení s back-office do Operations (asi největší akce minulého roku).
Jak se určuje, která odvětví jsou do budoucna perspektivní a kde má smysl snažit se o růst?
Těžko. Je tam spousta vstupů, proměnných a neexistuje na to jeden všeřešící vzoreček. Obecně platí univerzální pravdy: musíte sledovat co se děje, postupně si začnete všímat vzorců a souvislostí. To je pro případ výkyvů v jednotlivých odvětvích.
Když se bavíme o tom, do jakého se pustit – tady se asi odkážu na obsah kurzu – musíte znát svou cílovku a segment. Bez toho se prostě nepohnete nebo budete střílet slepými ve tmě. A bude mlha.
Na světové ekonomice je super to, že vždy když jde něco dolů, jde současně něco jiného někde jinde nahoru. Když bude firma připravená se přizpůsobit změnám na trhu, nemusí často až tak proaktivně hledat nová odvětví a být tam první. Často se dokonce vyplatí tam první nebýt.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Působil jste převážně v oblasti drogistiky. Odráželo se dané odvětví na způsobech business developmentu, nebo je to stejné všude?
Neřekl bych, že jsem působil převážně v oblasti drogistiky. Co do počtu firem asi ano, ale co do počtu let už bych řekl, jsem dominantně v IT.
Co se týče zkušeností, které ve mně zanechalo působení v FMCG segmentu, tak je to asi nejvíc hroší kůže ve směru k jednání nebo nejednání s partnery. To retailové prostředí je vážně docela drsné a servítky si tam rozhodně nikdo nebere.
Potom vlastně změna a přechod do IT světa, který je víc partnerský – oboustranný – rozvojový, působil jako takové nakopnutí a další motivace, že se to vlastně dá dělat dobře a může to být ten „win-win“ ze školení. Za tuhle zkušenost jsem hrozně vděčný.
Ale k odpovědi – z drogistiky jsem si odnesl odolnost a schopnost se bavit (a většinou i dohodnout) s každým, ale způsob a přístup k business developmentu jsem tvořil až potom v IT.
Je pro rozvoj podnikání důležitější hlavně zaujmout a být hodně vidět, nebo mít pečlivě připravenou strategii, zanalyzovaný trh a zákazníky, připravené metriky a nástroje…?
Ano. (smích)
To zase záleží, v jaké fázi se vaše firma nachází. Chcete překotně růst? Buďte vidět. Už jste stabilní, máte svůj market share, máte své stálé zákazníky a ten rybník jste si jakž takž obšancovali, ale chtěli byste něco víc? Strategie, plánujte své zdroje a kapacity a promyslete si kam se pustíte dál.
Metriky ještě nikdy nikoho nezabily, ale pozor na ně, občas tomu byly blízko. Stanovte si priority a cíle a nezbytné metriky, abyste měli jasno, co sledujete a co vás už nezajímá. Od toho se bude odvíjet vaše strategie.
Důležité je říct, že i pro stejnou firmu se ten přístup bude v čase lišit a měnit. Je dobré to občas probírat s někým, kdo chápe, kde jste a co potřebujete a kam se chcete dostat a možná vás v tom bude trochu challengovat. „Nastaví zrcadlo.“
Na jaké způsoby business developmentu by se měly zaměřit malé firmy, které chtějí rychle vyrůst?
Určitě bych se díval na strategie škálování, jak zvýšit ziskovost a obraty jen zvýšením efektivity, investiční příležitosti, akvizice, focus na digital je taky dobrá cesta, stále více zákazníků už se pohybuje pouze tam.
Tam jsou klíčové oblasti – cílovka (a nemůžu to opakovat dost!), kvalita produktu/služby – pokud chcete být rychle úspěšní, musíte si to vypiplat. A potom face-forward, takže cokoli je vidět, cokoli má šanci oslovit potenciální klienty. To jsou tři pilíře na kterých bych stavěl. Pro každou firmu budou obsahovat něco jiného, někde to bude právě digitální marketing, jinde expa a výstavy, jinde pracovní veletrhy…
Říká se, že i v B2B jsou to taky jen lidé, s kým jednáte. Jak se ale liší rozvoj podnikání pro B2B a B2C společnosti?
No jsou to taky lidé, to se jen neříká Ale prý se nedoporučuje je štípat do ruky, jestli jsou skuteční. (smích) Ne, vážně, B2B a B2C má takových rozdílů pro vás jako podnikatele, že to by vydalo na samostatný článek. Vždycky se budete bavit s lidmi na druhé straně, což znamená, že byste měli mít lidi aspoň trochu rádi a chápat je.
Já mám raději B2B – protože je osobnější, bavíte se se přímo se svým zákazníkem/konzumentem, často F2F. B2C je náročnější, protože tam sice zase máte rychlejší, přímější a tvrdší zpětnou vazbu, ale často bývá naprosto odosobněná.
V B2B toho musíte odmakat asi víc předem a potom sbírat komunitu, loajální klienty a podobně, v B2C je to rychleji ven a pak rozšiřovat.
Jaké jsou nejčastější chyby, kterých se firmy dopouštějí při rozvoji svého obchodu, a jak jim lze předejít?
Zbytečně se utopí v adminu toho, co všechno „musí“ sledovat, naprosto špatně cílí produkt, služby, marketing, plýtvají penězi tam kde to není třeba, vůbec nenastaví cíle a KPI.
Jak tomu předejít? Zlaté trio: cílovka!!!, svoje vlastní cíle a vize a potom to, co k nim povede. Takže si definovat co nejjednodušší KPI, které sledují, jak se vám daří skutečně plnit své cíle.
Nepřepalte to, v jednoduchosti je krása.
Na co bychom si měli dát pozor při vyhodnocování potenciálních obchodních partnerů či klientů?
Tak za prvé určitě na obchodní rejstřík, registry a všechno okolo. Kdysi jsem slyšel takové pořekladlo o pohovorech: Kdo nelže, selže. Standardní praxe – prostě prolustrujte tu firmu a toho člověka. Zní to hrozně, ale je to vážně nezbytné minimum.
Když projde to, chcete si ověřovat firemní kulturu, protože jestli bude v konfliktu s vaší, nikdy to nebude šlapat a dobře fungovat.
Ověřujte si reference, koukněte klidně na atmoskop – s jistou mírou nadsázky a tolerance.
No a v neposlední řadě – intuice a šestý smysl. Už mockrát se mi ověřilo, že když jsem z něčeho měl divný pocit před začátkem, byl to nakonec průšvih.
Patří do kompetence business developerů i udržování už získaných klientů? Co dělat pro to, aby neodešli?
Tady je potřeba si asi trochu vyjasnit pojem business developer, který je často vnímán jako člověk, který jede pouze akvizici nových klientů. A je mi z toho smutno, protože to tu roli strašně degraduje.
Business development jako disciplína obsahuje celou škálu činností, které na sebe navazují a doplňují se a jsou součástí životního procesu každé firmy. I na kurzu se budeme bavit o tom, že pokud si myslíte, že neděláte nic, pravděpodobně se pletete a už něco máte.
Ano, do kompetence lidí v oddělení business development patří i udržování získaných klientů.
Co dělat, aby neodešli? Co děláte, aby vám neodešla manželka? Nebo vás neopustil snoubenec? Zajímáte se o jejich potřeby, staráte se o to, aby ve vašem společném prostoru, měli vše, co si budou přát / co jim můžete dát. Snažíte se pro ně získat to nejlepší. Ona to není raketová věda.
Je nutné v business developmentu bez ustání sledovat aktuální dění a přizpůsobovat se, nebo lze nastavit nějaké procesy, které aspoň nějakou dobu poběží „samospádem“, a přesto budou dobře fungovat?
Ano, je to nutné. Bez toho budete stagnovat. Stagnovat se krátkodobě dá, ale dlouhodobě začnete padat a pak to umře celé. Prostě se musíte stále přizpůsobovat. Bez toho se přežít nedá.
Bez jakých nástrojů se neobejdete a proč?
Telefon, Outlook, CRM.
Jsem obchoďák. Tak nějak jsem s tím srostl. (smích)
Syllabus je poměrně pestrý, téma každé lekce by vydalo na samostaný kurz. Dá se vůbec celý business development dělat v jednom člověku?
Jasně, že dá, pravděpodobně se to už v řadě firem i děje, jen to nenazývají tak honosným názvem a není to zdaleka tak komplikované. Vrátím se zpátky k jedné z předchozích odpovědí – záleží na tom, v jaké fázi se firma nachází.
Jsou chvíle kdy nepotřebujete promakané marketingové kampaně, protože už tak nestíháte dodat tu jednu zakázku pro toho jednoho klienta, kterého máte. Řešíte to, že zůstatek na účtu na konci měsíce je kladný a příjmy jsou vyšší než výdaje, klient neodchází, je spokojený, vy máte LinkedIN profil a začínáte tam shánět druhého zákazníka.
Tím jsem popsal celý business development v malé firmě, která se snaží prokousat prvnímy roky existence.
Neberte mě zle, já jsem velký fanoušek pořádku a organizace, procesů a pravidel, měření, cílů, KPI, ale je třeba si uvědomit, že do určité velikosti to týmy často spíš dusí a brzdí. Tak je třeba s tím taky pracovat a ne se bát, že „to pro nás bude moc komplikované“.
