Prodej ve světě business-to-business (B2B) má určitá specifika. Hlavním rozdílem oproti prodeji koncovým zákazníkům neboli business-to-consumer (B2C) je, že zde nefunguje impulzivní nákup. Emoce jsou ve hře mnohem méně. Domlouvání prodejů je proto v B2B pomalejší a rozvážnější a každá schůzka vyžaduje pečlivou přípravu.
Jak nejlépe dosáhnete úspěchu jako B2B obchodník? Máme pro vás devět přehledných kroků.
1. Získejte informace
Prvním krokem na cestě k domluvení zakázky je pečlivé nastudování veřejně dostupných informací o potenciálním klientovi. Když si zjistíte co nejvíce faktů, budete na schůzku lépe připraveni a nevykolejí vás případné otázky na téma klientova webu, produktů či služeb.
Zaměřit se můžete nejen na firemní web, ale i na zakladatele a CEO firmy. Vyplatí se věnovat pozornost také konkrétní osobě, která bude na schůzce s vámi firmu zastupovat a se kterou budete jednat. Můžete se podívat na jeho*její osobní profil na síti LinkedIn.
2. Zjistěte problémy
Během získávání informací o firmě si ujasněte potřeby a problémy klienta. Jedná se o malou, střední či velkou firmu? S čím mají na první pohled problém? Jaké jim můžete nabídnout řešení? Která z vašich služeb či produktů je pro klienta relevantní?
Zejména pokud pracujete v marketingu, můžete hned vidět různé nedostatky a problémy v komunikaci na sociálních sítích a v tom, jakým způsobem se firma prezentuje na svých webových stránkách.
3. Stanovte si cíle
Ujasněte si ještě před schůzkou cíle, kterých chcete dosáhnout. Jasně si je definujte, abyste měli představu o tom, jakým způsobem chcete vést průběh schůzky, na jaké otázky se potřebujete klienta zeptat a co od něj musíte zjistit.
Chcete prezentovat své produkty nebo služby, vyjednat konkrétní dohodu, nebo pouze získat více informací o potřebách klienta? Stanovení cílů vám pomůže dát schůzce jasný rámec a zvýší vaši šanci, že dosáhnete úspěšného výsledku.
4. Vysvětlete, co děláte
Pokud plánujete představení vašich produktů či služeb, připravte si prezentaci. Možná očekáváte, že v B2B jsou klienti dobře informovaní o svých potřebách a mají přehled o existujících řešeních.
Ano, je možné, že klient bude mít přehled o vašem oboru, ale není dobré předem počítat s klientovými znalostmi. Často se naopak stává, že klient má o vaší službě či produktu jen matné či zkreslené představy a potřebuje od vás slyšet srozumitelné vysvětlení, co vlastně děláte a proč by si vás měl vybrat.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem Instagramu.
Pojďte se připojit!
5. Vzbuďte důvěru
Vyberte vhodné místo pro schůzku, které bude pro obě strany pohodlné. Dohodněte se na termínu, který bude klientovi vyhovovat. Buďte ohleduplní vůči času klienta a připravte se na schůzku s dostatečným předstihem. A přijďte včas.
Představte klientovi svoje portfolio, řekněte, pro koho jste pracovali a jaké jste měli výsledky, mějte připraveny reference předchozích klientů. Někdy není na první pohled zřejmé, jak velké zkušenosti jsou potřeba a jak vám neustálé vzdělávání pomáhá, abyste ve vašem oboru odvedli kvalitní práci.
Obvyklá rada zní, že máte na schůzce více mluvit o klientovi a jeho potřebách než o sobě. Nicméně nezapomeňte se nejprve dostatečně dobře představit a odprezentovat dosavadní úspěchy.
6. Myslete na klienta
Po obecnějším vysvětlení a představení sebe a vašich služeb či produktů se zaměřte na konkrétní potřeby a problémy, které trápí klienta. Jak jsme si už řekli, počítejte raději s tím, že klient není odborník ve vašem oboru. Klient nemusí podrobně rozumět náplni práce, kterou děláte.
Vysvětlujte srozumitelně, co mu nabízíte a jaký přínos pro něj má vaše služba. Stává se, že klient poptává službu, kterou nepotřebuje, a neví o službě, která by pro něj byla vhodnější.
Efektivní komunikace je základem úspěchu. Poslouchejte klienta a aktivně se vyptávejte. Dejte najevo svůj zájem o jeho potřeby a připravenost jim vyhovět. Dodržujte profesionální a respektující pravidla komunikace. Dejte si pozor na chybu, která může obchodníka v B2B lehce postihnout – totiž to, že mluvíte jenom vy a klient se nedostane ke slovu.
7. Vytvořte srozumitelnou nabídku
Buďte transparentní a vysvětlete cenu za službu. Můžete nabízet více balíčků služeb, ale dbejte na přehlednost a omezené množství balíčků, aby se klient ve vaší nabídce neztratil.
Další možností je nabídnout nejprve placenou konzultaci, kdy zjistíte situaci klienta a zaměříte se na vhodné řešení.
Následujícím krokem je buď komplexní služba nebo jeden balíček, který umožní řešit konkrétní problém. Řešení vybíráme s ohledem na finanční možnosti klienta.
V případě komplexní služby dobře komunikujte jednotlivé položky a také časový horizont, během kterého klient utratí danou cenu. Měsíční paušál může být pro klienta přijatelnější než jednorázové zaplacení vyšší částky.
Dejte si pozor na nepřehledný a zbytečně složitý ceník, raději vytvořte jednoduchou a přehlednou nabídku několika balíčků vytvořených na míru klientových potřeb.
8. Připravte se na otázky a námitky
Díky zkušenostem z jednání s klienty už patrně znáte nejčastější námitky, připravte si proto odpovědi předem. Mějte po ruce důkazy či reference na podporu vašich tvrzení. Vaše schopnost reagovat na námitky klienta může rozhodnout o tom, zda obchod uzavřete.
9. Domluvte další krok a buďte trpěliví
Kromě poděkování za schůzku, nezapomeňte domluvit další krok, aby vaše snaha nezůstala viset ve vzduchoprázdnu. Domluvte se například, že pošlete přehlednou nabídku také písemně. Ponechte klientovi dostatek času na prostudování vaší nabídky, ale už předem navrhněte termín dalšího setkání. Důležité je, abyste dali najevo svou snahu o pokračování v obchodním vztahu.
A buďte trpěliví. VB2B se spolupráce domlouvá dlouho. Počítejte proto s dalšími schůzkami a delším časem na rozmyšlenou. Proto se vyplatí průběžně pracovat na obraze a známosti firmy. Také v B2B funguje budování značky a vytváření dlouhodobé důvěry.
Příprava se vyplatí
B2B obchodník nemá jednoduchou pozici. Záleží samozřejmě na oboru, ale zakázka se domlouvá dlouho. Schůzka s klientem v B2B prostředí vyžaduje pečlivou přípravu a profesionální přístup. Větší šanci na úspěch máte s dobrou znalostí klienta, jasnými cíli a efektivní komunikací.
Klient vás potřebuje nejprve poznat a věřit vám, než koupí vaši službu nebo produkt. Schůzka s klientem ve světě business-to-business (B2B) je jedním z nejdůležitějších momentů v obchodním procesu. Kvalitní příprava a úspěšný průběh schůzky mohou mít klíčový vliv na uzavření obchodu a budování dlouhodobých obchodních vztahů. Nezapomeňte, že dojem, který na schůzce vzbudíte, vypovídá o celkové úrovni firmy.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
