Dnes jsme vyzpovídali experta, který má více než 20 let zkušeností. Gabriel Makki pracuje jako Viceprezident pro obchod ve střední Evropě ve společnosti Procter & Gamble.
Gabriel se rozhodl spolupracovat s platformou Laba a stane se lektorem kurzu Obchodní ředitel, ve kterém vám předá své zkušenosti a tipy ze své bohaté praxe.
Jaké jsou role a povinnosti ředitele prodeje? Jak dnes vypadá správný ředitel?
Obchodní ředitel je klíčová role v každé společnosti. Nejen, že má na starosti se svým týmem zajištění příjmu společnosti, ale zároveň spojuje veškeré ostatní části firmy s externím světem zákazníků a trhem. Jeho rolí je vytvoření konkurenční výhody na trhu. Správný ředitel zajišťuje efektivní chod společnosti a současně připravuje firmu a svůj tým, aby uspěli v budoucnu.
Jaké jsou hlavní hard/soft skills moderního ředitele?
Osobně nemám rád rozdělení dovedností na hard a soft. Z pohledu ředitele schopnost vést, motivovat a rozvíjet svůj tým, efektivně komunikovat a rozvíjet se jsou hard skills nejen pro naučení se, ale z pohledu dopadu na řízení obchodu. Obchodní ředitel musí samozřejmě umět definovat obchodní strategii, řídit vztahy s klíčovými zákazníky nebo vyjednávat obchodní podmínky a hlavně koordinovat činnost celé společnosti tak, aby zajistila zákazníkovi přidanou hodnotu.
S kým je ředitel prodeje v organizaci v přímém kontaktu?
To souvisí se strukturou společnosti. Externě jsou to klíčoví partneři ze strany zákazníků a dodavatelů, klíčoví hráči v segmentu, kde firma působí. V rámci firmy jsou to všechna oddělení, která ovlivňují zákaznickou zkušenost nebo alokaci zdrojů ve firmě, ať již se jedná o provoz, finance, marketing nebo personální oddělení.
Jaké jsou podmínky pro úspěšné vedení?
Integrita a vytváření správné firemní kultury, zvídavost a osobní rozvoj, respekt a pokora k lidem a zákazníkům, vize a „hlad“ pro zlepšení, dlouhodobé myšlení a rychlá realizace.
Co obnáší pozice viceprezidenta? Jaké způsoby delegování používáte a berete za efektivní?
Vytvářet nejlepší podminky, aby týmy ve všech zemích mohly naplnit svůj potenciál a zároveň dělat svoji práci tj. vytvářet konkurenční výhodu na trhu a naplňovat určené cíle. Důležité pro mě je, aby každá organizační složka byla kompetentní a schopná dělat svoji práci. Od toho se odvíjí, jakou část deleguji. Jsem tak blízko nebo daleko businessu, jak to tým nebo konkrétní ředitel potřebuje. Jsem rád součástí konkrétních diskusí a řešení problémů, ale zároveň se snažím vždy nechávat odpovědnost, finální rozhodnutí a způsob řešení na týmech, které je budou realizovat.
Využíváte agilní metodiky?
Ne cíleně jako způsob fungování, ale dle potřeby v rámci pracovních skupin. Pro práci na komplexním projektu používáme obdobu metody Scrum, pokud se jedná o technické nebo nové řešení, někdy používáme MVP.
Jaké jsou hlavní chyby, kterým je potřeba se v obchodu vyhnout?
Pokud chci budovat obchod, chybám se nevyhnu. Jediné, kterým bych se rád vyhnul, jsou opakované chyby nebo rozhodnutí, co mají dopad na reputaci firmy a lidí.
Jaké aplikace ke své práci používáte?
Většinou nástroje MS Office a pro komunikaci hlavně MS Teams.
Jak se podle Vás změnil prodej v poslední dekádě?
Hodně a směrem k lepšímu. Technologie a internet umožňuje větší a zdravější konkurenci. Na straně nabídky, skoro každý může dnes uvést výrobek na trh, prezentovat svá řešení k cílové skupině a udělat cílenou marketingovou kampaň bez nutnosti mít obrovsky rozpočet a tým odborníků. Zákazník má obrovský přehled a možnost výběru z různých alternativ, spotřebitel je náročnější a vyžaduje naprostou transparentnost, co se týče produktu, obsahu a dopadu na společnost. Je to výborné období pro obchodní společnosti, které jsou zákaznicky zaměřené a chtějí budovat konkurenční výhodu – možnosti jsou neomezené.
Pracujete online, offline nebo hybridně?
Hybridně a hodně v terénu. Pracuji rád s týmy v zemích, u zákazníků, v provozu i na obchodech.
Je pro obchod potřeba praxe, nebo se dá vše postupem času naučit? Je oblast obchodu psychicky náročná?
Je potřeba praxe, ale vše se dá naučit. Důležitá je zvědavost a chuť se učit a růst. Obchodní výsledky velmi korelují s osobním růstem obchodní organizace, která je má na starost. Obchod je profese, a dokonce jedna z nejstarších na světě. Je náročná, asi jako každá činnost, kterou děláte naplno, se zápalem a chutí, ale zároveň naplňující, protože za sebou vidíte výsledky a vytvořené hodnoty, které by jinak nebyly.
Jak relaxujete a trávíte volný čas? Jste zastánce work-life balance?
Hodně s rodinou, mám rád sport a četbu. Jsem zastáncem spíše work-life integration. Práce je součástí života – už podle času, který jí věnujeme – a musí nás dlouhodobě naplňovat, inspirovat a rozvíjet. A prostředí, ve kterém práci vykonáváme, to musí umožňovat.
