Éra stovek nevyřízených direct zpráv je minulostí. Je čas vytvářet hodnotu pro členy vaší sítě, protože pokud jste zajímaví pro sebe, jste zajímaví i pro své zákazníky. To je podstata social sellingu.
Neprodáváte přímo první zprávou na síti LinkedIn, jakmile se s někým seznámíte. Místo toho kolem sebe vytváříte pokročilou síť, sdílíte se svými kontakty své zkušenosti a užitečný obsah a zvyšujete svůj vliv v oboru. A funguje to! Podle společnosti HubSpot 61 % firem, které začlenily sociální prodej do své strategie, zaznamenalo nárůst výnosů.
Co je to social selling index na LinkedInu, co ovlivňuje a jak ho můžete zvýšit? Prozradíme vám to v podrobném průvodci.
Co je to sociální prodej?
Jsme zvyklí spojovat prodej s něčím vtíravým. Generátor potenciálních zákazníků může na LinkedIn poslat až 150 pozvánek denně a chaty vedoucích pracovníků firem se téměř hemží neodbytnými nabídkami na nákup této nebo jiné služby.
Ale právě sociální média změnila mechanismy prodeje. Například „cold calls“, které lidem způsobují ještě větší podráždění, byly postupně nahrazeny online komunikací na síti LinkedIn. Prodejci přestavují své strategie, opouštějí taktiku bombardování sociálních médií a zaměřují se na přátelštější a přirozenější způsob prodeje.
Sociální prodej je trend, který se šíří napříč všemi odvětvími, od technologického sektoru až po maloobchod. Tato strategie spočívá v oslovování potenciálních zákazníků na sociálních sítích zveřejňováním obsahu, optimalizaci profilu v závislosti na cílovém odvětví a iniciování diskusí pod příspěvky, kde se každý může vyjádřit jako odborník.
Jedná se o metodu „vytváření“ potenciálního zákazníka v rámci komunity podobně smýšlejících lidí a jeho postupné přeměny v klienta.
Zákazník již není abstraktní, unifikovanou marketingovou postavou, do jejíhož světa je obtížné vstoupit. Je to skutečný, inteligentní člověk, který má své vlastní zájmy a se kterým můžete komunikovat na různá témata. Jednoduše řečeno, trendem současnosti je méně reklamy a více korespondence.
Podle údajů LinkedIn Sales Solutions jsou společnosti, které aktivně využívají sociální prodej, o 45 % efektivnější než značky s nízkým indexem sociálního prodeje.
Další výhodou sociálního prodeje je možnost vyhnout se velkým marketingovým rozpočtům na generování potenciálních zákazníků. Sociální prodej obecně řeší hlavní úkol uživatelů internetu. Podle statistik společnosti Hootsuite 23,9 % lidí chodí na internet, aby diskutovali s ostatními o svých nápadech; 23,4 chce navázat nové kontakty, a 21,7 % se snaží najít podobně smýšlející lidi.
Metrika social selling index (SSI) byla vyvinuta speciálně pro ty uživatele, kteří se aktivně zaměřují na potenciální zákazníky na síti LinkedIn.
Růst prodeje na sociálních sítích závisí na čtyřech klíčových ukazatelích. Podívejme se na každou z nich
LinkedIn social selling index: klíčové metriky
SSI vám v podstatě pomáhá prodávat tím, že rozvíjí vaši osobní značku na platformě LinkedIn. Čím vyšší je vaše skóre na sociálních sítích, tím větší je pravděpodobnost, že se potenciální klient připojí k vaší síti, protože ho vaše příspěvky a optimalizovaný profil budou zajímat.
Panel SSI můžete najít dvěma způsoby:
1. Otevřete svůj LinkedIn Sales Navigator → Přejděte do sekce Administrátor → Přehledy uživatelů.
2. Panel SSI je také k dispozici, ale ujistěte se, že jste přihlášeni ke svému profilu na LinkedInu. Chcete-li zobrazit svůj panel SSI, přejděte na tento odkaz.
Dashboard Social Selling Index s výkonnostními metrikami od LinkedIn
SSI dashboard se skládá z 8 metrik, z nichž 4 ovlivňují konečnou statistiku vašeho výkonu v oblasti sociálního prodeje (9. metrika) na stupnici od 1 do 100 bodů. Co přesně měří jednotlivé metriky?
- Industry SSI rank (Vaše pozice na sociálních sítích v oboru):
Jak velký vliv máte ve svém oboru, pokud jde o prodej na sociálních sítích, ve srovnání s ostatními uživateli ve vašem oboru (v procentech). - Network SSI rank (Sociální žebříček prodejů v rámci sítě):
Jak aktivně vaše blízké kontakty komunikují s vaším profilem a jaké místo zaujímáte z hlediska sociálních prodejů mezi uživateli vaší sítě (v procentech). - Current Social Selling Index (Aktuální index sociálního prodeje)
Celková metrika, která odráží konečnou úroveň vašeho vlivu na odvětví a vytváření sítí (v bodech od 1 do 100). - Establish your professional brand (Vytvořte si profesionální značku)
Růst metriky závisí na tom, jak profesionálně jste vyplnili a optimalizovali svůj profil a zaměřili se na zájmy potenciálních klientů a trendy v oboru. Záleží také na dosahu a úrovni diskuze vašich příspěvků. Maximální počet bodů, které můžete za tuto metriku získat, je 25. - Find the right people (Najděte ty správné lidi)
Své skóre v této metrice můžete zvýšit rychlým nalezením cílených potenciálních zákazníků ve vyhledávání LinkedIn. Chcete-li denně oslovit více profilů, musíte si zakoupit službu LinkedIn Premium. Maximální skóre této metriky je 25 bodů. - Engage with insights (Zapojte se do insights)
Zvyšte počet bodů tím, že budete v kontaktu se svými potenciálními zákazníky a budete se svou komunitou sdílet novinky z oboru. Můžete získat maximálně 25 bodů. - Build relationships (Budujte vztahy)
Čtvrtá metrika je součástí SSI. Její růst je ovlivněn tím, jak rychle se vaše síť rozšiřuje a kolik připojení jste přijali na své straně nebo kolik žádostí o připojení od vás uživatelé přijali. Počet bodů je 25. Dohromady vám tyto čtyři metriky umožňují získat 100 bodů v celkovém social sales indexu. - People in your industry (Lidé z vašeho oboru)
Jedna ze dvou metrik na spodním dashboardu, která shrnuje a podrobně popisuje předchozí čtyři metriky v rámci dopadu vašeho odvětví ve srovnání s ostatními uživateli ve vašem odvětví. Měří se v bodech od 1 do 100. - People in your network (Lidé ve vaší síti)
Jeden ze dvou ukazatelů na spodním panelu ovládacího panelu, který ukazuje váš vliv v síti (blízká spojení). Metrika sítě může být vyšší než metrika odvětví, protože uživatelé úrovně 1 (blízká spojení) jsou obvykle více zapojeni do vašeho profilu a obsahu než uživatelé úrovně 3 (lidé, s nimiž nemáte společné známé).
Tato metrika je také ovlivněna předchozími čtyřmi (značka, cílové profily, insights, vztahy). Měří se v bodech od 1 do 100.
Jaké je doporučené skóre pro efektivní prodej na sociálních sítích LinkedIn
Růst svého SSI můžete snadno sledovat – informační panel se automaticky aktualizuje každý den. Statistiky zobrazí nárůst nebo pokles vašeho pokroku v rámci jedné z metrik:
Pokud jste prodejci nebo konzultanti potencionálních zákazníků a máte celkové skóre SSI v rozmezí 1 až 30, jste podprůměrní. Měli byste zapracovat na optimalizaci svého profilu a snažit se pod svými příspěvky vytvořit co nejvíce zajímavých diskusí.
Průměrné skóre SSI je 31–50 bodů a 51–70 bodů je považováno za nadprůměrné.
Profily na síti LinkedIn s hodnotou social selling skóre 90+ jsou velmi aktivní na internetu. Denně pracují na optimalizaci svého profilu, zapojují se do své sítě a používají nástroj Sales Navigator k vyhledávání nových kontaktů a zvyšování svého vlivu v oboru.
Doporučujeme udržovat hodnotu SSI na 55–70 bodech. Prodejcům takové skóre pomůže rychleji rozšířit síť kontaktů a mají větší šanci navázat vřelou komunikaci s potenciálními klienty. A žadatelé o zaměstnání budou dostávat více pozvánek na pohovory.
Mezi další výhody, které vám vysoké SSI přinese, patří:
- Algoritmy sítě LinkedIn začnou váš profil na sociální síti propagovat a ten se bude objevovat na předních místech žebříčku v rámci vašeho oboru nebo sítě.
- Vaše stránka bude propagována ve vyhledávači, bude se pravidelněji objevovat na předních místech spolu s dalšími optimalizovanými profily a bude mít více zobrazení.
- LinkedIn bude vaše příspěvky doporučovat ostatním uživatelům.
- Je méně pravděpodobné, že váš profil bude zablokován kvůli vysoké aktivitě.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Jak zvýšit svůj index prodeje na sociálních sítích
Metrika č. 1: Vytvořte si profesionální značku
Jedná se o klíčový ukazatel, který určuje, jak blízko jste statusu „lídra ve svém oboru“. Optimalizace vašeho profilu je prvním krokem při budování silné osobní značky. Při dodržování níže uvedených doporučení nezapomeňte mít na paměti trendy ve vašem oboru a otázku „Byly by tyto informace zajímavé pro mé potenciální klienty/kontakty?“.
Jak tedy můžete zlepšit své profesionální hodnocení značky?
1.: Napište stručný popis svého profilu
Do popisu přidejte klíčová slova v závislosti na oboru. Pokud jste například prodejce, můžete použít tato klíčová slova: B2B / B2C Sales / SaaS / Business Development Ninja.
Pokud jste vývojář a hledáte práci, napište si, o jakou pozici se zajímáte a jaký stack vás zajímá. Například: Cloud Architect / AWS Cloud / SaaS, Paas, IaaS.
Pokud máte zkušenosti s veřejným vystupováním a mentoringem, můžete je přidat; označte hashtagem témata, která vás zajímají (například: agile, business leadership, growth mindset, Switching to Tech).
2. Napište krátké intro pro svůj profil
V intru (sekce O vás) můžete uvést své hlavní úspěchy z životopisu, klíčová odvětví, ve kterých jste pracovali, své silné stránky a zmínit své koníčky.
Doporučujeme vytvořit personalizované intro ve formátu vyprávění příběhů. Možná se vám již podařilo uvést na trh inovativní produkt nebo jste přešli z uměleckého průmyslu do technologického. Sdílejte to!
3. Profilová fotografie: pořiďte si profesionální fotografii
Ujistěte se, že hlavní fotografie je kvalitní, že je na ní dobře vidět váš obličej a že jste na ní v pohodlné a uvolněné póze. Nejlepší je zvolit neutrální pozadí, třeba jednobarevné.
4. Přidejte banner s CTA
Obálka vašeho profilu je v kontaktu s vizuálním vnímáním návštěvníků, kteří mohou být vašimi potenciálními zákazníky. Pokud nechcete zveřejňovat firemní banner se sloganem společnosti, pro kterou pracujete, vytvořte v aplikaci Canva stylový návrh s vaším osobním mottem, který o vás udělá první pozitivní dojem.
5. Optimalizujte svůj profil pomocí vlastního portfolia
Své portfolio můžete přidat přímo pod sekci O nás v části Doporučené.
V závislosti na oboru, ve kterém pracujete, mohou obsahovat příklady vašich projektů (přidejte popisy, obrázky a odkazy), vaše články, produktové průvodce, umělecká díla nebo fotografie.
6. Přidejte doporučení
Kolegové, manažeři a partneři mohou na váš profil umístit doporučení ke spolupráci. Pozitivní doporučení, které uvádí vaše silné stránky jako člena týmu, zkušenosti a úspěšné případy, zvýší váš vliv v oboru i mezi vašimi známými.
Můžete ovlivnit, zda bude doporučení kolegy zveřejněno, nebo ne, a v případě nesouhlasu ho požádat o přehodnocení.
7. Pravidelně zveřejňujte a přeposílejte příspěvky
Vaším hlavním úkolem (jako budoucího lídra v oboru) je vytvářet hodnotu pro vaši síť.
Zkuste analyzovat zájmy kolegů z vašeho oboru a přemýšlejte o tom, jaký obsah by pro ně mohl být užitečný. Připravte si malý obsahový plán pro svůj profil: můžete zveřejňovat trendy ve svém oboru, osobní recenze produktů, zajímavé volné pozice, oznámení o akcích a workshopech. Můžete také komentovat příspěvky svých přátel a iniciovat tak odborné diskuze.
Metrika č. 2. Najděte cílové osoby
Tento ukazatel je ovlivněn tím, jak aktivně komunikujete se zástupci svého oboru na síti LinkedIn. Než začnete aktivně vyhledávat nová spojení, definujte svou cílovou skupinu – pracovní pozice uživatelů, společnosti, pro které pracují, a jejich zájmy. Nezapomeňte: budoucí spolupráce by měla přinášet výhody z komunikace nejen vám, ale i vašim vřelým kontaktům.
Ke zlepšení tohoto ukazatele:
1. Aktivně využívejte vyhledávání na LinkedIn
LinkedIn sleduje četnost vašich vyhledávání. Vyhledávací panel se nachází v horní části rozhraní sítě. Zkuste vyhledávat uživatele podle pozice, která vás zajímá (například Head of Partnerships / Head of Community).
Můžete také použít vyhledávací filtry: vyberte požadované odvětví, společnost, počet zaměstnanců, zeměpisnou oblast a úroveň připojení (od 1 do 3).
2. Filtrování připojení 2. úrovně
LinkedIn doporučuje zaměřit se nejprve na kontakty 2. úrovně (jsou teplejší než lidé 3. úrovně, protože jsou známí uživatelům, kteří se již připojili k vaší síti).
Při odesílání pozvánky přidejte krátkou osobní zprávu. Zvýšíte tak šanci, že daná osoba odpoví a vaši žádost potvrdí.
3. Připojte se k cílovým skupinám
Skupiny LinkedIn sdružují uživatele, kteří mají společné zájmy v určité oblasti, bez ohledu na jejich pracovní úroveň.
Zkuste například vyhledávat skupiny podle dotazů: Například: Odborníci na obsahový marketing / Odborníci na obsah. Přidání se k vybrané komunitě vám pomůže: když napíšete zajímavému členovi, budete mít již počáteční styčné body (společné zájmy).
4. Prohlédněte si zajímavé profily
V reakci na prohlížení profilů ostatních uživatelů můžete navštívit jejich profily. Existuje také zajímavý life hack: pokud si na LinkedIn zobrazíte 1 000 profilů, 200 z nich navštíví i ten váš.
Metrika č. 3. Interakce s insighty
Tento ukazatel je přímo ovlivněn vaší aktivitou – například interakcí s uživateli (z vašeho oboru i sítě). Insighty můžete sdílet se stávajícími i potenciálními kontakty v soukromých zprávách, pod příspěvky a diskusemi a pod články.
Jak zlepšit svůj výkon?
1. Buďte aktivnější v publikování příspěvků, které zajímají vaši síť.
Pokud váš SSI dosáhne 70 bodů, je pravděpodobnější, že se váš obsah bude zobrazovat nahoře, což znamená, že se do něj aktivně zapojují další připojení a uživatelé.
2. Zveřejněte nejnovější materiály
Čím pravidelněji zveřejňujete aktualizace, tím větší je pravděpodobnost, že vás LinkedIn pozve do konkrétní diskuze ve vašem oboru jako odborníka.
Pokud se vám taková zpráva z LinkedIn zobrazí v aktualizacích, určitě se jí zúčastněte. Jedná se o výzvu, abyste se podělili o svůj názor ve „společných článcích“. Pokud se zapojíte do více než 3 článků, získáte ocenění odborníka ve svém oboru. To se zobrazí vedle vašeho jména na vašem profilu.
3. Posílejte osobní zprávy
V pozvánce na schůzku s potenciálním klientem toho o sobě moc neříkejte a nezačínejte prodávat. Pište o osobě, kterou chcete přidat do své sítě, a zdůrazněte, že si vážíte jejích profesionálních zkušeností.
Příklad:
Dobrý den, Jane!
Jsem Kateřina, marketingová nadšenkyně a fanoušek obsahu. Ráda Vás poznávám. 🙂
Viděla jsem Vaši nedávnou aktualizaci týkající se efektivních taktik výkonnostního marketingu. Skvělá práce! Podrobné shrnutí Vašich cenných zkušeností.
Ráda se s Vámi spojím a uvidím další aktualizace.
Zdravím!
Metrika č. 4. Budování vztahů
Růst této metriky závisí na tom, jak rychle se vaše osobní síť rozšiřuje (zejména pokud do ní přidáváte připojení 3. úrovně). Chcete-li zlepšit své skóre:
1. Požádejte své kontakty, aby vás s někým seznámily.
Pokud je váš potenciální klient kontaktem druhé úrovně (máte společné přátele na sociálních sítích), požádejte ho, aby vás představil.
Chcete-li zjistit, která z vašich spojení úrovně 1 pro vás mohou udělat úvod, můžete navštívit profil vybrané osoby a podívat se do sekce vzájemných spojení (nachází se pod shrnutím profilu).
2. Přidejte do své sítě osoby s rozhodovací pravomocí z vašeho oboru
Velkou výhodou sociálního prodeje je možnost komunikovat se zkušenými lidmi bez ohledu na jejich pozici.
Pokud navážete přátelské vztahy se špičkovými manažery ve svém oboru, můžete sledovat jejich příspěvky a učit se z jejich zkušeností prostřednictvím komunikace v přímých zprávách nebo diskuzí pod jejich příspěvky.
3. Udržujte vřelé a přátelské vztahy se svými kontakty
Nezapomínejte, že konečným cílem vašeho prodeje na sociálních sítích je získat potenciální zákazníky prostřednictvím výměny zkušeností a přátelské komunikace, a to bez použití přímého prodeje.
Při rozvoji sítě se zaměřte nejen na její aktivní rozšiřování. Důležité je také udržovat dobré vztahy se stávajícími kontakty. Pravidelně se svým kontaktům připomínejte tím, že s nimi budete komunikovat a sdílet užitečné novinky, videa nebo články.
Příklad:
Dobrý den, Davide,
Podívejte se, co jsem našel! Tohle je inspirativní projev o tom, jak můžeme získat vůdčí schopnosti. Podívejte se na odkazu na video:
[odkaz na video na Youtube]
Je to vtipné, ale dává to smysl. Můžete se přihlásit k odběru tohoto kanálu a sledovat další skvělá videa o growth mindset.
Těším se na Vaši zpětnou vazbu!
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
