Jste ze Sales oddělení? Komunikujete každý den bez přestávky? Pak jste tu správně pro radu.
Práce s lidmi patří mezi nejtěžší na trhu už jen kvůli té komunikaci. Musíte ji bravurně ovládat, abyste se dostali z bodu A do bodu B. Jenže jak na to? Asi každý, kdo pracuje v Sales, si tuto otázku klade, ale málokdo na ni umí odpovědět. Není to snadné, protože každý potenciální klient je individuální osobnost a nelze na všechny aplikovat naučená skripta. Jenže existuje pár tipů, které vám během hovoru pomohou. Některé z nich jsme pro vás sepsali, abychom pomohli posunout laťku vašich komunikačních skills o level výš.
Pravidla před samotným hovorem
Než začnete volat s klienty, je důležitá příprava. Třeba vám některé rituály pomohou k lepšímu výkonu a budete mít úspěšný den v práci. Celodenní mluvení s lidmi vyžaduje především psychickou přípravu, ale zkusit můžete i některý z následujících postupů.
- Ráno si uvařte kávu a v klidu se nasnídejte, protože potřebujete sílu a energii.
- Připravte si příjemné pracovní místo – budete tam trávit dlouhou dobu.
- Přečtěte si skripta a nechte je položená na stole pro případ nutnosti.
- Pozitivně se namotivujte.
Ne každému to asi pomůže a ne každý má stejné ranní rituály – naštěstí na tom tak úplně nezáleží. Přípravu před pracovním úkonem si zvolte sami, ale neměla by chybět. Uvidíte, že pokud budete každé ráno dodržovat své rituály, tak pracovní den bude hned o něco veselejší.
Jak na potenciální klienty?
- První bod – analyzujte zájem klienta, kterému voláte
- Řekněte klientovi dobu, kterou ho případně zdržíte
- Identifikujte problém vašeho zákazníka a pomozte mu najít řešení
- Vždy zmiňte výhody produktu, jenž prodáváte
- Ukažte odlišnosti od konkurence, ale nic nepřežeňte
- Zdůrazněte úspěchy vaší společnosti – přidá vám to na důvěryhodnosti
- Odkažte na rezence od vašich spokojených dosavadních klientů
- Použijte v hovoru něco z oboru daného zákazníka
- Sdílejte statistiky, které by mohly klienta přesvědčit
- Zkuste vyprávět atraktivní příběh spojený s produktem či službou
- Připravte klienta na to, jak to bude probíhat dále
Určitě nemusíte vše využít v jednom hovoru. Pravděpodobně by nebyl asi tak krátký, jak by obě strany na sluchátku vyžadovaly. Hovor s klientem by totiž rozhodně neměl trvat déle než pět minut, pokud sám nemá další otázky. Ideální čas takového informativního hovoru se odhaduje zhruba na dvě minuty. Po dvou minutách budete většinu lidí nudit a to úplně nechcete. Ale nebojte, na dokonalý hovor neexistují pravidla. Velkou roli v této komunikaci hraje i charisma prodejce, které přes sluchátka není úplně snadné zahrát.
Klient nemá žádný zájem!
Nevěšte hlavu a vytěžte z toho maximum, co jde. Pokud klient nemá zájem o službu či produkt, který mu nabízíte, i tak můžete něco málo z již už probíhajícího hovoru získat. Proto přistupujte ke každému hovoru pozitivně a s hlavou nahoře. Nikdy nevíte, zda to, čeho jste dosáhli, se vám třeba nebude hodit.
- Můžete získat kontakt do budoucna – klient sice momentálně z určitých důvodů zájem nemá. Může se jednat o časové, finanční důvody nebo ho nabídka jednoduše nezaujala. Tady ale není vše ztraceno, protože třeba by v budoucnu zájem měl a třeba i o něco jiného, než mu momentálně nabízíte. V tomto případě velmi záleží, jaké otázky pokládáte.
- Zkuste dostat alespoň feedback – třeba bude mít klient zkušenost s konkurencí a může vám poskytnout informace, které využijete ke zlepšení, nebo naopak dostanete recenzi na vaši práci a můžete zlepšit svůj přístup či zjistit, zda děláte vše správně.
- Dobrou pověst – kterou bude potenciální zákazník šířit, i když tentokrát obchod nevyjde. Hovor ale musí probíhat tak, aby cítil, že je u vás jeho spokojenost na prvním místě. Rozhodně tedy bez nátlaku. Pak rád vaše služby doporučí někomu, komu se budou hodit.
Snad vám naše tipy na snazší průběh hovoru pomůžou, protože jak všichni už víme, po kontaktu s klientem už následuje jen úspěch nebo zkušenost. Snažte se věci vnímat pozitivně a nebrat nutně neúspěšný hovor jako negativum, protože všichni se celý život učíme a zítra můžete být lepší než dnes.
