Interview s naším Head of Sales Pavlem Hadrabou je tu! Dozvíte se něco o tom, jak funguje prodej, jak se Pavel dostal k nám a mnohem víc.
Pavel vystudoval střední školu v Dobříši, kde navštěvoval místní gymnázium. Poté se rozhodl jít cestou práva a své vysokoškolské roky chtěl strávit na příslušné fakultě. Jenže jak už to tak bývá, jeho kroky neměly vést tímto směrem, a Pavel se po třech letech rozhodl jít pracovat. Než se dostal k nám do Laby, ušel dlouhou cestu. Podpultové info o Pavlovi říká, že je vášnivým sběratelem podepsaných hokejových kartiček Bobbyho Orra a svůj volný čas tráví buď u rodokmenů nebo při fandění pražské Slavii. Pojďme se podívat, co nám dál prozradí o sobě a své práci.
-
Jak probíhá tvůj běžný pracovní den?
Můj pracovní den se nedá popsat s nějakou pravidelností. Každý den není úplně stejný, protože všechno se odvíjí od momentální situace a okolností. Hodně záleží na tom, jestli začíná marketingová kampaň nebo například start nového kurzu. Na tom, jestli je začátek měsíce, nebo konec. Jestli aktuálně máme v týmu nováčky, nebo ne. Ale když to vezmu obecně, tak s týmem prodejců máme pravidelné ranní meetingy. V případě, že chystáme nový kurz, tak si nastuduju obsah kurzu a připravím call script, který potom společně s týmem procházíme. Poté je potřeba prodejce kurzy naučit a otestovat jejich znalost daného tématu. S tím je spojený i pravidelný rozvoj prodejních dovedností našeho týmu. Když pominu tyto „softové“ aktivity, tak se účastním schůzek s našimi lektory, vyhodnocuji výsledky, které potom prezentuji vedení společnosti, a celkově se snažím, aby se naše oddělení dále rozvíjelo a plnilo stanovené cíle. A to se nám zatím daří skvěle.
-
Jsi Head of sales v Laba Czech a máš pod sebou spoustu lidí. Je náročné ukočírovat tým, který se neustále rozrůstá?
Budu upřímný. Ano, někdy je to náročnější. Čím víc lidí, tím víc názorů. Povahou také nejsou všichni lidé úplně stejní. Každý člen mého týmu je osobnost a unikát a já se k nim tak snažím přistupovat a respektovat jejich potřeby. Ne vždy to je snadné, ale člověk se pořád učí. Někdy mi to můj tým velmi usnadní a někdy mi to dají, jak se říká „vyžrat“. 😊 Ne, teď to trošku přeháním. Máme skvělý tým, táhneme za jeden provaz a navzájem se podporujeme. Pro mě je týmovost velmi důležitá a bez týmového ducha a společné myšlenky bychom daleko nedošli. Proto si do týmu vybírám lidi s podobnými hodnotami. Mám velkou výhodu, že na to nejsem sám. Mám pevnou podporu ve své zástupkyni Líze, která mi dokáže uvolnit ruce, když je potřeba. Zároveň zkušenější prodejci v týmu pomáhají nováčkům se začleněním. Celý tento mechanismus utváří náš tým a posouvá nás pořád dál.
-
Vím, že každý měsíc to může být jinak, je ale někdo ze Sales týmu, kdo ti neustále dělá radost?
Mě dělají radost všichni! Zároveň mi samozřejmě někdy způsobují i vrásky a šediny, ale to k tomu patří. 😊 Ušli jsme velký kus cesty a mám radost z toho, že se každý v týmu pořád někam posouvá. Ať už se jedná o posun v rámci prodejních výsledků, nebo v překonání nějakého osobního cíle, vždycky je to pro mě důvod k radosti.
-
Chtěla bych se tě ještě zeptat jaké všechny povinnosti máš na starosti jako vedoucí Sales v Česku?
Mou nejdůležitější povinností je plnit prodejní plán a rozvíjet prodejní tým. S tím je spojena spousta aktivit od tvorby prodejních skriptů, přes pravidelný rozvoj prodejců, až po nastavení a distribuci prodejního plánu. Zároveň musím zajistit, že moji prodejci budou chápat všechna témata, která se na jednotlivých kurzech probírají, aby je mohli snadno a srozumitelně prezentovat. V neposlední řadě je mou prioritou vytvářet kvalitní pracovní prostředí, kde moji prodejci budou cítit podporu, jistotu a otevřenost.
-
Co tě přimělo se připojit k projektu Laba Czech?
Dominika Janíková! Dost se divím, že o ní ještě nenapsal Forbes. 😊 Celé to ke mě přišlo tak nějak samo. Hledal jsem novou kariérní výzvu a můj kamarád a bývalý kolega mi poslal odkaz na inzerát. V prvním kole jsem uspěl, ale abych byl upřímný, tak jsem hodně váhal a nebyl jsem si uplně jistý, zda chci pokračovat dál. Po prvním kole přišel na řadu rozhovor s Dominikou, naší Country manažerkou, a Domča mě, jak se říká, „nakoupila“. Její vize mě přesvědčila a já v tu chvíli věděl, že to je přesně to, co chci dělat a na čem se chci podílet.
-
Zároveň přichází i otázka, čeho bys na své nové pozici chtěl dosáhnout? Máš nějaké osobní cíle?
Můj osobní cíl je, aby prodejní oddělení Laba Czech udávalo tempo všem ostatním zemím, které jsou součástí Laba Global. Jsme k tomu hodně blízko.
-
Můžeš nám popsat, jak probíhá prodej takového kurzu?
Nechci tu popisovat celý prodejní rozhovor. Obecně k prodeji přistupujeme trošku jinak. Snažíme se zákazníka pochopit a společně identifikovat tzv „bolavá místa“. Laba Czech si zakládá na kvalitním vzdělávání lidí a to je pro nás to hlavní. Vzdělávat lidi a posouvat je dál nejen v kariéře, ale i v osobním životě. Prodej našich kurzů vedeme formou rozhovoru, kde společně se zájemcem vyhodnotíme, zda je pro něj kurz užitečný a zda ho posune tam, kam potřebuje. Neprodáváme „jen kurzy“. Nabízíme příležitost se zdokonalit a řešení problémů, se kterými se lidé běžně ve své práci potkávají. Pokud se shodneme, že vybraný kurz zákazníka nikam neposune, tak se pokusíme najít vhodnější variantu. Není naším cílem prodat za každou cenu, a právě to nás odlišuje od ostatních.
-
O kolik se vaše Sales oddělení posunulo od začátku až po současnost? V rámci fungování nebo třeba i nových pravidel?
Protože vedu prodejní oddělení a v prodeji mluví hlavně čísla, tak náš posun vyčíslím. 😊 Na samém počátku, v březnu, jsme prodali 25 kurzů. Nyní je to přes 200 kurzů měsíčně. Já ve společnosti působím od června a od té doby vzrostla úspěšnost prodeje o 83% a měsiční revenue téměř čtyřnásobně. Teď to vypadá, že jsem si přihřál polívčičku, ale rád bych zdůraznil, že je to záslouhou všech. Nejen našeho prodejního týmu, ale i zásluhou skvělé práce produkťáků, markeťáků, content manažerů atd. A co se týče pravidel a prodejních procesů? Těch jsme od počátku nastavili tolik, že kdybych je tu měl všechny vyjmenovat, tak bych nedělal nic jiného. 😊
-
Které kurzy byly zatím nejúspěšnější v rámci prodeje?
Z pohledu čísel je to na prvním místě kurz Řízení financí s panem Vahalíkem a těsně v závěsu je kurz Power BI s panem Fabianem. Nyní ale poskytujeme přes 30 kurzů z různých oblastí a s různou tematikou, takže to pořadí se může v budoucnu rychle změnit.
-
Byl některý kurz těžký na prodej? Pokud ano, který to byl?
Neřekl bych, že některý kurz byl vyloženě těžký. Jsou kurzy, které jsou pro některé prodejce obtížnější, protože daná tématika kurzu je hodně specifická a je potřeba jí věnovat více času k úplnému pochopení. Jako příklady můžu uvést pojmy ARRAYFORMULA v Google Sheets, Anti-Patterns ve Scrumu, nebo Power Query v Power BI. Ne každému prodejci jsou tato témata blízká, ale dokážeme se s tím úspěšně popasovat.
-
Co tě nejvíce baví na tvé práci?
Baví mě pracovat s mým týmem a sledovat jejich posun a rozvoj. Zároveň mě baví celá ideologie naší společnosti, a tou je pomáhat lidem řešit jejich problémy a přispívat k jejich kariérnímu růstu. Pokud tato témata spojíte s prodejem, tak vám z toho vyjde práce snů.
-
Pracoval jsi dříve v Sales oddělení. Co je podle tebe nejtěžší na této práci?
Na samém počátku je nutné vystoupit z komfortní zóny a překonat ostych. Pak musíte odbourat předsudky a pochybnosti spojené s prodejem a s vámi samotnými. Je potřeba postupně získat sebedůvěru a důvěru v produkt, který prodáváte. Ale to nejhlavnější je samotný zákazník. Pokud budete brát ohled jen na sebe a na vlastní prospěch, tak se z vás nikdy nestane úspěšný prodejce. V dnešní době je slovo „prodej“ často spojené se spoustou negativních emocí a zkušeností. Ano, prodávat může opravdu každý, ale skutečně uzavřít obchod, kde budou obě strany spokojené, to už nebývá často tak snadné a bohužel od některých prodejců ani chtěné.
-
Jaký byl tvůj dosavadní nejtěžší pracovní úkol?
Byl to bezesporu úkol, který jsem dostal v Labě. Vybudovat fungující prodejní oddělení. Nastavit funkční obchodní procesy a prodejní strategii a rozjet prodeje. Tak snad se mi to zatím daří.
-
A na závěr: Chtěl bys něco sdělit čtenářům?
„It's good to be smart.“ 😉
