Věděli jste, že nejlepšími dny pro prodej jsou středy a čtvrtky a že nejlepší prodejci jsou ambiverti? Dokazují to výzkumy v psychologii, v neurovědách a behaviorální ekonomii.
Tyto a další vědecké poznatky ze světa prodeje najdete v našem článku na základě materiálů Super Office.
#1. Kontaktování potenciálních zákazníků do 5 minut
Výzkumy ukazují, že čím dříve potenciální kupující obdrží zpětnou vazbu k žádosti, tím je pravděpodobnější, že k uzavření obchodu dojde. Každá minuta zpoždění snižuje úroveň zájmu.
Společnost Lead Response Management došla k podobným závěrům: šance na úspěšnou transakci se stonásobně zvýší, pokud se s potenciálním zákazníkem spojíte do 5 minut.
#2. Zkuste se s zákazníkem spojit až šestkrát
Většina obchodních manažerů volá zákazníkovi 1-2krát, a pokud se jim nepodaří dovolat, prostě na něj zapomenou.
Výzkum společnosti Velocify ukazuje, že ideální počet pokusů je 6. Pokud se nevzdáte, můžete svou úspěšnost v dosažení zákazníka výrazně zlepšit.
#3. Zavolejte ráno nebo v podvečer
Šance na uzavření obchodu se zvýší, pokud potenciálním klientům zavoláte v době, která jim vyhovuje. Mohou zde být kulturní a oborové rozdíly, ale pro USA bylo zjištěno, že nejlepší doba pro volání je mezi 8:00-9:00 ráno a 16:00-17:00 odpoledne, což je doba na začátku a na konci pracovního dne.
#4. Volejte ve středu a ve čtvrtek
Stejná studie zjišťovala, které dny v týdnu jsou pro dovolání nejvhodnější.
Pondělí a pátek jsou nejhoršími dny pro prodej, ale ve středu jsou hovory nejúčinnější.
#5. Usmívejte se a buďte pozitivní
Stížnosti prodejce na špatné počasí mohou být důvodem ztráty zákazníka. Výzkum zjistil, že číšníci, kteří hotelovým hostům řekli "dobré ráno" a sdělili dobrou předpověď počasí, dostali v průměru o 27% vyšší spropitné.
#6. Nemluvte o konkurentech
Když někdo mluví špatně o jiných lidech, dochází k jevu, který se nazývá spontánní přenos příznaků. Mozek přenáší negativní postoje na osobu, která říká nepříjemné věci.
Pokud tedy pomlouváte konkurenty nebo dodavatele, potenciální zákazník si nebude o vaší společnosti myslet nic dobrého.
#7. Všímejte si řeči těla
Mnoho prodejců pečlivě dbá na svůj projev, ale ne vždy věnují dostatečnou pozornost řeči těla.
Studie Vanessy Van Edwardsové, autorky bestselleru The Science of Communication, zjistila, že již po jednom školení o neverbální komunikaci dokázali prodejci zvýšit své prodejní výsledky až o 56%.
Jednou z pracovních technik neverbální komunikace je zrcadlení neboli mimikry. Napodobování gest, frází a postoje partnera pomáhá navázat vztah. Experiment ukázal, že zákazníci nakupovali více a měli pozitivnější dojem z společnosti, pokud prodejci odráželi jejich verbální a neverbální chování.
#8. Buďte “rváčem”
“Rváči” jsou lidé, kteří usilují o úspěch ve všem, co dělají. Jsou optimističtí, ambiciózní a mají rádi soutěž.
Pokud přijímáte manažera prodeje, věnujte pozornost těmto vlastnostem.
Arpedio studoval výzkumy na téma prodeje za posledních 80 let a došel k závěru, že špičkoví prodejci měli původně vlastnosti “rváčů”. Slabší manažeři stojí společnost více peněz na ztracených obchodech a nákladech na školení.
#9. Užijte si soutěž
Špičkoví prodejci rádi soutěží o zákazníka. Pro ně to není jen práce, je to hra - není divu, že se říká "vyhrát transakci".
V roce 2003 profesor marketingu Balai Krishnan a jeho kolegové testovali 182 prodejních manažerů. A ukázalo se, že ti, kteří byli obecně náchylnější k soutěživosti, podávali efektivnější výkony než jejich kolegové.
#10. Projevte optimismus
Psycholog Martin Seligman a jeho kolegové jako první zkoumali optimismus u manažerů prodeje. V průběhu více než 30 let zkoumali výkonnost více než milionu prodejců.
V roce 1986 Martin Seligman a Peter Shulman testovali 14 000 prodejců společnosti MetLife, jedné z největších pojišťovacích společností na světě. Zjistili, že optimisté mají trvale vyšší prodeje než pesimisté.
V roce 1995 se výsledky studie potvrdily: tentokrát se testu zúčastnili prodejci z různých odvětví, včetně nemovitostí, kancelářských produktů, bankovnictví a automobilového průmyslu. V závislosti na odvětví byly tržby optimistů o 20-40% vyšší než tržby pesimistů.
#11. Máte štěstí, pokud jste ambivert
Mohlo by se zdát, že dobří prodejci jsou silně extrovertní. Studie zveřejněná v časopise Psychological Science však naznačuje, že největší šanci mají ambiverti.
Experimentu se zúčastnilo 300 obchodních manažerů. Zjistili, že ambiverti prodali o 32% více než extroverti.
#12. Nabídněte více než jednu možnost
I když jste si jisti, že nabízíte pro zákazníka vhodný konkrétní produkt nebo službu, vždy nabídněte několik možností.
Experiment výzkumníka Daniela Mochona prokázal, že možnost volby má velký vliv na prodej. Když se zájemcům ukázal jeden přehrávač DVD, prodej činil 10%. Když zákazníci dostali na výběr ze dvou možností, prodej se zvýšil na 66%.
Zákazníci mají tendenci nakupovat, když jsou si svým rozhodnutím jisti. Jedním ze způsobů, jak minimalizovat vnímání rizika, je nabídnout více možností, aby zákazník věřil, že si vybral tu nejlepší ("nejbezpečnější") variantu.
#13. Vyhněte se pasti nevratných nákladů
Past nevratných nákladů je jev, který se objevuje, když člověk nechce s něčím přestat, protože do toho již investoval spoustu času, úsilí a prostředků.
Pro manažera prodeje může být touto pastí snaha uzavřít obchod s někým, kdo nemá v úmyslu nakupovat. Prodejce se musí naučit vycítit okamžik, kdy má navzdory vynaloženému úsilí vycouvat. Někdy můžete uskutečnit několik úspěšných prodejů za dobu, kterou zabere práce s jedním neochotným zákazníkem.
#14. Více se usmívejte
Otevřenost a dostupnost jsou důležité vlastnosti prodejce. Četné studie dokazují souvislost mezi úsměvem a pocitem otevřenosti. Když se usmíváme, zvyšuje se průtok krve do mozku a tělesná teplota mírně klesá. Díky tomu se cítíme dobře a posilujeme si sebevědomí.
Když se na někoho usmějeme, je velmi pravděpodobné, že nám úsměv oplatí a jeho tělo bude reagovat také příjemně.
#15. Chovejte se jako lékař
Lidé mají rádi, když jim někdo klade promyšlené otázky, na které mohou odpovídat informacemi o sobě.
Vědci z Harvardu zkoumali, co se děje v mozku, když mluvíme o nejpříjemnějším tématu na světě - o sobě. Ukázalo se, že lidé nejen rádi mluví o sobě, ale také přenášejí příjemné pocity na osobu, se kterou hovoří. Proto dobří lékaři působí přátelsky, důvěryhodně a uctivě - kladou osobní otázky a pozorně naslouchají odpovědím.
Prodejci, kteří kladou zákazníkům promyšlené a poněkud osobní otázky, vzbuzují sympatie, takže nákupní proces je příjemnější.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
