Každá činnost, a to i vedení obchodního týmu, by měla mít svá přesně stanovená pravidla. Pokud jsou ve firmě kvalitní prodejci, máte skoro vyhráno – kdo je ale vede? Každá firma, která prodává své zboží či služby, by měla zaměstnávat kvalitního vedoucího prodeje, který motivuje prodejní/obchodní tým a vede ho ke stabilním výkonům. Budování hvězdného týmu dá zabrat, ale je to základ prodejního či obchodního úspěchu.
Více nám o vedení obchodního týmu řekne Petr Tošner, který je Sales Program Manager ve společnosti Axis Communications.
Petr se rozhodl spolupracovat s platformou Laba. Stane se lektorem online kurzu „Vedení obchodního týmu“, během kterého vám předá cenné informace a know-how ze své praxe.
Jak si představujete dokonalý a hvězdný tým?
- Baví je dělat danou práci a jeho členové jsou v něm dlouhodobě spokojení.
- Hluboce rozumí tomu, co dělají, vytvářejí a prodávají.
- Chápou, že společně toho dokážou víc, než jako jednotlivci. Umí si vzájemně pomoci – podpoří se.
- Je složen z rozdílných členů. Různost pohledů, přístupů a charakteru si pěstuje a hýčká jako svoji silnou konkurenční výhodu.
Pracujete jako Sales Program Manager, co tato pozice obnáší?
V Axis Communications pracuji již více než deset let. Nejdříve téměř pět let jako marketingový ředitel pro Východní Evropu, následně šest let jako obchodní ředitel pro Východní Evropu. V aktuální pozici EMEA Sales Program Manager mám na starosti partnerský obchodní program pro více než tisíc klíčových partnerů v oblasti EMEA (Evropa, Blízký Východ, Afrika) a řízení komunity 19 obchodních ředitelů, kteří tvoří páteř obchodu Axisu v celé EMEA.
Co je v oblasti vedení aktuálně trendy? Jak může dnešní manažer vést svůj tým efektivně?
Stále větší důraz na vedení lidí jako unikátních lidských bytostí. Od jejich přesného výběru (fit s pozicí, firemní kulturou), přes důkladné zaučení, kontinuální vzdělávání/coaching po práci s dlouhodobým rozvojem a motivací.
Stručně řečeno: „vyber si ty nejlepší lidi, zajisti, aby byli na svou práci dobře připraveni, vyškoleni; dej jim nástroje, které potřebují, a hlavně velkou zodpovědnost a samostatnost v rozhodování.“
Jaké aplikace nejčastěji využíváte ke své práci?
- Pro organizaci času, plánování schůzek, callů – Microsoft Outlook napříč všemi platformami (PC/tablet/telefon)
- Pro vzdálené schůzky, sdílené soubory a společné práci na nich – Microsoft Teams
- Pro správu zákazníků, obchodních příležitostí a projektů – Salesforce
- Pro osobní organizaci, poznámky, úkoly – specifický tablet reMarkable 2
Jak motivujete sám sebe a Váš tým?
Vyplácí se mi sepsat si cíle, kterých chci dosáhnout. Ve všech oblastech života – od osobní přes koníčky až samozřejmě po pracovní. Na to je potřeba čas a klid, jež je potřeba si vyhradit. K cílům se pak periodicky vracím – ideálně každý týden – například v pátek odpoledne, v předem vymezený čas – kdy se ptám: co jsem tento týden udělal v této a této oblasti? Jaký další krůček podniknu týden příští? Může se stát, že některé cíle časem zaniknou, změní se nebo přibudou nové. Myšlenka na cíl, představa dosáhnutí cíle, vize a vědomí postupných kroků správným směrem je pro motivaci zásadní a posilující.
Sepsání cílů a různých mezníků (měřitelných výsledků) je klíčové – pro obě strany – manažera i pracovníka. Je potřeba se k nim periodicky vracet – nejen na operativních schůzkách 1:1 každý týden ale i s větším odstupem, nadhledem třeba jednou za čtvrtletí.
Při motivaci ostatních je klíčem jejich poznání – každý jedinec má unikátní motivační profil, který se navíc v čase mění. Jiné ambice má čerstvý absolvent, matka s malým dítětem na částečný úvazek, zkušený manažer, expert pár let před důchodem...
Využíváte při své práci psychologii? Případně jak?
Každý den. Většinu pracovního času. Při jakékoliv interakci s lidmi – se členy týmu, managementem, obchodními partnery, zákazníky. Všichni to jsou lidé, kteří se nacházejí v nějakém citovém rozpoložení a komunikují s vámi. Chtějí něčeho dosáhnout, něco potřebují nebo naopak vy něco žádáte od nich. Vy můžete pomoci jim a naopak. Každý je jiný a je důležité se naladit na jejich aktuální vlnovou délku – jen tak je možná efektivní komunikace.
Pro práci s lidmi a efektivní komunikaci s nimi je psychologie klíčová. Od schopnosti naslouchat, porozumět po dovednost vyjádřit své myšlenky, emoce – a to s přihlédnutím k tomu, že každý váš protějšek může být úplně jiný a hovořit zcela jiným „jazykem“. Někdo chápe řeč čísel a racionálních argumentů, jiný řeší, jak se dané téma dotkne zúčastněných lidí, další se pohybuje v abstraktní myšlenkové rovině, jiný se chce hlavně už vrhnout na konkrétní pracovní úkol...
Jaký máte názor na online týmy? Myslíte si, že je lepší fyzický kontakt?
Covid nás v tomto všechny změnil a posunul. V Axisu jsme přechod z offline do online módu týmové práce zvládli bez větších problému. Především proto, že většina týmu za sebou měla dlouhé roky častého a intenzívního osobního setkávání. Nejenom společnou práci, ale i neformální teambuildingy, vánoční besídky, kick-offy, školení. Z toho všeho jsme dokázali více než dva roky těžit. Pramen, ale postupně začal vysychat a bylo potřeba ho při nejbližší příležitosti začít systematicky obnovovat.
Je třeba dodat, že různé typy lidí zvládají online práci různě. Mnoho špičkových lidí čerpá energii, motivaci právě z osobních setkání a na home office vyloženě chřadli a jejich výkon klesal. Jiní se zase mnohem více dokázali věnovat své individuální expertní práci a jen občas se sladili s týmem.
Co se změnilo je poměr offline/online práce. „Nový normál“ určitě zahrnuje více online spolupráce. Je to rychlejší, efektivnější, levnější, ekologičtější a na některá témata i vhodnější. Při osobních offline setkání se naopak snažíme soustředit na trávení kvalitního společného času: poznávání se, společné vzdělávání, diskuze, reflexi, zábavu...
Jak vypadá Váš běžný pracovní den?
Na pozici Sales Director pro Východní Evropu (do 6/2022) jsem strávil každý den až 2 hodiny posuzováním cca 15-20 konkrétních obchodních projektů-případů a schvalování cenových nabídek. Další zhruba 2 hodiny padly na operativní komunikaci přes e-mail, chat (MS Teams), reporting. Zbývající čas – tj. cca 4h byl „na callech“ – převážně interních: 1:1 s jedním ze Sales Managerů, kteří mě reportovali, případně se členy jejich týmu (Key Account Managers, Distribution Account Managers) nad konkrétními obchodními případy; nebo týmové porady; 1:1 s mým manažerem, ale i s obchodními partnery či distributory.
Na pozici Sales Program Managera pro EMEA se skupina lidí, se kterými komunikuji a radím se, mnohonásobně zvětšila – pět regionálních ředitelů zastupujících náš business ve více než 100 zemích; jim podřízených 19 sales manažerů a desítky dalších „stakeholderů“ v EMEA a Globální organizaci.
Soustředím se zejména na správné nastavení a management partnerského programu, který přímo definuje naši obchodní spolupráci s více než 1 000 partnery napříč EMEA. Všechny změny, parametry musí být nastaveny s mimořádnou citlivostí – protože dopad – pozitivní i negativní se počítá v jednotkách až desítkách milionů EUR.
Další oblast je práce s komunitou 19 Sales Manažerů EMEA – v jejich týmech je všech cca 100 obchodníků Axisu. Oni jsou obchod Axisu v EMEA. V rámci komunity nastavujeme obchodní procesy, reportingové nástroje, obchodní metodiku-postupy, CRM atd. Relativně malá změna v obchodním procesu může v této skupině ušetřit desítky až stovky „man days“, které mohou být následně věnovány zákazníkům, partnerům či vzdělávání.
Jaké hlavní schopnosti a dovednosti jsou důležité pro Vaši práci?
Schopnost naslouchat. Dobře a hodně se ptát. A tak postupně pronikat do velmi komplexních business problémů, které se navíc mohou regionálně podstatně lišit.
S tímto porozuměním pak přijít s konkrétním návrhem, jak daný problém řešit. V této fázi je klíčová komunikace a diskuze s mnoha lidmi napříč organizací, kterých se změna týká. Schopnost vést s nimi otevřený dialog, vysvětlit svůj názor, vyslechnout jejich, schopnost přesvědčit, ale také přijmout kompromis, jiný pohled na věc.
Vytrvalost a nezdolnost. „Prostě to dotáhnout“. Přes všechny překážky, nejasnosti, časové prodlevy – zajistit, aby se „to“ stalo a změna, proces, postup začal fungovat v praxi.
Jak může manažer obchodního týmu řešit krizové situace s čistou hlavou? Máte nějaký tip?
Nejsme chirurgové, kterým pacient bojuje o život na sále a jde o vteřiny. Vždy je čas na rozmyšlenou. Někdy více, někdy méně, ale je potřeba si ho vymezit. Vyspat se na to. Projít se. Napočítat do deseti nebo lépe do tisíce. Probrat problém s někým jiným, nezúčastněným. Mentorem, koučem, manažerem, sám se sebou a kusem papíru.
Manažer se často o krizové situaci dozví od někoho jiného (třeba člena týmu, jiného manažera). Mnohokrát tito lidé vědí – mají názor na to, co je třeba udělat. Jen se jich na to nikdo neptá...
Je v pořádku, když manažer neví. Nejsme super počítač Deep Blue nebo Centrální mozek lidstva a v některých situacích prostě nevíme. Asi by se to nemělo stávat třikrát denně, ale může. Ti nejlepší manažeři, které jsem osobně potkal – od Billa Gatese po CEO Axisu Raye – říkali vlastně docela často: „nevím“ nebo „v tomto jsme se zmýlili, udělali chybu...“
Osobní otázky:
Je pro Vás důležitý work-life balance?
Samozřejmě. Je to neustálé balancování, ale bez této rovnováhy nemůže žádný profesionál dlouhodobě dobře pracovat. Kdo neuřídí sám sebe, těžko může vést tým nebo organizaci.
Pro manažera je důležité mít povědomí o tom, jak se podřízení mají v dalších oblastech života mimo práci: zdraví, rodina, osobní realizace. Je-li v těchto oblastech problém, ovlivní to dříve či později pracovní výkon. Manažer jistě nemůže převzít zodpovědnost za život, ale často může mu vyjít vstříc, podpořit ho, poradit nebo přechodně upravit pracovní podmínky.
Co se Vám na této pozici nejvíce líbí?
- Práce s lidmi. Často náročná, ale živá, překvapivá, inspirující.
- Práce na věcech-projektech, které mají dalekosáhlý dopad na obchodní aktivity Axisu ve více než 100 zemích EMEA, 1000+ obchodních partnerů, desítky-stovky zaměstnanců Axisu.
- Možnost využití mých silných stránek, předností a zkušeností: systematičnost, racionalita, strategické myšlení, kreativita, práce s lidmi, vedení lidí a týmu, empatie, komunikační dovednosti, prezentační dovednosti
Jak dlouhou máte v tomto oboru praxi?
- 20 let (3 Microsoft, 7 IBM, 10 Axis Communications)
- 12 let v manažerských pozicích
- Práce v regionech CZ / CEE / EE / EMEA
- 2 ukončené vysoké školy (FIM UHK; Warwick Business School)
- Psychologický výcvik v procesu (PVŠPS)
Vyhovuje Vám spíše práce z domova nebo dáváte přednost fyzickému dojíždění do kanceláře?
Aktuálně pracuji 2-3 dny týdně z domova. Pro mě ideální balanc. Mám čas a prostor na individuální práci, přípravu. Klid na x hodin on-line jednání se zahraničními kolegy, ale zároveň si udržuji kontakt s děním na českém trhu a hlavně pražským týmem.
Cestujete rád? Myslíte si, že je to důležitá součást odpočinku a psychické pohody?
Na zahraničních služebních cestách trávím cca 12 týdnů v roce. Pro práci je to zásadní. S lidmi, se kterými dlouhodobě spolupracuji (klidně vzdáleně), se alespoň párkrát musím setkat osobně. Z toho pak dokážeme dlouho žít a pomůže nám to řešit případné neshody, konflikty.
Téměř všechny pozice v mé 20leté obchodní kariéře zahrnovaly více zemí – často desítky velmi rozmanitých obchodních prostředí. Vůbec netvrdím, že za pár dní v hotelu, po restauracích pochopíte kulturu jiné země, ale alespoň k ní vykročíte.
Vaši členové týmu, partneři, zákazníci ocení, když za nimi vážíte cestu. Je to důkaz, že vám na nich a společném partnerství, obchodu záleží. Stejně tak, když se naučíte alespoň pár slov z místní řeči, načtete si něco z historie, zorientujete se v aktuálních otázkách dané země.
Mé soukromé cestovatelské to je ještě jiná otázka. Mají charakter expedic, horolezeckých a dobrodružných výprav. Ale v Axisu se mi podařilo tyto dva světy částečně propojit – s partnery jsme byli v Grónsku, na Islandu, Špicberkách, plavili se na jachtách v Řecku, na Jadranu…
