Vedení obchodního týmu je praktické téma, proto je také populární náš článek 7 tipů z praxe: Efektivní řízení týmu očima obchodních ředitelů. Tentokrát jsme se podívali na zoubek vedení týmu v Laba Czech.
Přinášíme hned několik rozhovorů. Pavel Hadraba, Head of Sales Laba Czech a robot_dreams Czech, poodhalil svůj vlastní rating lidí v týmu a podělil se o způsob, jakým budují dlouhodobé vztahy s nakupujícími. Team lead manager Svitlana Budko má jasno v otázce, co je klíčové pro úspěšné vedení obchodního týmu.
Daniel Koubek, Head of Sales pro naši další platformu Skvot Czech, prozradil v samostatném rozhovoru, čím a proč se liší práce prodejců*kyň ve Skvotu oproti Laba a jak hledá nové lidi do týmu.
Pavla jsme se už na jeho práci ptali, tentokrát prozradil další zajímavosti a připravil si pro vás i praktický příklad o procentech a bodech.
Ahoj Pavle, jak motivuješ svůj tým k dosahování stanovených cílů?
Nejdůležitější je zjistit, co prodejce motivuje. Někoho peníze, jiného pochvala, někdo má rád soutěže a někdo chce být prostě jen lepší. Já si do týmu vybírám cílevědomé lidi, kteří se chtějí učit a posouvat. Ta motivace je potom mnohem snazší. Dost často pak nemusím moc zasahovat, protože se prodejci motivují navzájem.
Pomáhají ti ve vedení obchodního týmu Laba kurzy, které jsi absolvoval?
Rozhodně ano. Absolvoval jsem přes 10 kurzů a každý z nich mi dal něco, co můžu denně používat při své práci. Není to jen o tom, že se naučíte nějakou techniku a jdete ji použít. Důležité je, že získáte pohledy a názory z praxe ostatních lidí, kteří jsou na kurzu s vámi. Pak je mnohem snazší odhodlat se ke změnám.
Byl jsi taky na kurzu vedení obchodního týmu s Petrem Tošnerem. Co sis z něj odnesl?
Díky kurzu jsem si uvědomil, že jsem možná ne vždy kladl takový důraz na výběr správných kandidátů a celkově na job interview. Do té doby jsem si říkal, že vybrat vhodného člověka do týmu není žádná věda. Má zkušenosti, sedneme si jako lidi a je hotovo.
Vlastně až na kurzu jsem si uvědomil, že se k tomu dá přistoupit více sofistikovaně. Díky kurzu jsem si vytvořil seznam otázek, které kandidátům pokládám a které mi pomůžou lépe zacílit. Má to dva konkrétní výstupy. První je, že kandidáti mi na konci pohovoru často říkají, že se s takovými otázkami ještě nesetkali a že je to mile překvapilo.
Druhou věcí je, že od té doby nám klesla fluktuace a tým je stabilnější. Takže nepodceňujte výběr lidí do týmu. Není to úplně raketová věda, ale je to sofistikovanější, než jsem si původně myslel.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Jaký je tvůj běžný pracovní den v Laba Czech?
Chodím brzy ráno a většinou jsem v práci první. Mám rád, když si dám v klidu snídani a podle kalendáře si rovnám agendu. Líbí se mi, že žádný den není úplně stejný. Někdy je hodně meetingů, jindy mám víc času na prodejce.
Občas se to sejde a já musím v jeden den napsat prodejní call script, chodit na meetingy, připravit report a ještě školit. Ale mám takové dny rád. Máte pak lepší pocit, když to zvládnete a hlavně, že to k něčemu bylo. Nesmí to být ale každý den.
Jak vedoucí týmu v Laba Czech pracují na budování dlouhodobých vztahů se zákaznictvem?
Já můžu mluvit jen za prodejní oddělení. Pro nás je tento vztah klíčový. Nejsme úplně běžní prodávající, kteří tlačí na to, abychom za každou cenu prodali. Naším cílem je promluvit si s člověkem a pochopit, co ho vedlo k tomu si sednout a vyplnit svoje údaje do formuláře.
Snažíme se najít problémy, kterým musí čelit a potřeby, které ho můžou posunout dál. Tím, že tolik netlačíme na pilu a více se zákazníky mluvíme a nasloucháme jim, si konkrétně my na sales budujeme dlouhodobý vztah. Samozřejmě jsou tam i další věci, ale neprozradím přece celé know-how. (úsměv)
Jaké nástroje ti pomáhají při analýze a hodnocení výkonnosti týmu?
Používám Power BI a Excel. Když máte tyhle dva nástroje a máte data, která do nich můžete dát, tak pak můžete změřit a analyzovat všechno na světě.
Myslím si, že ale nezáleží tolik na nástrojích, jako spíš na tom uvědomit si, co chcete analyzovat. Nástrojů existuje hromada, ale pokud nevíte co s nimi chcete dělat, tak nemusíte dělat nic a vyjde to nastejno.
Aby to nebylo jen o prázdném povídání, tady je malý tip, jak například můžete sledovat výkonnost.
Vymyslel jsem si vlastní rating prodejců. Stojí na 4–5 základních pilířích, které musí lidé v mém týmu dělat a které od nich očekávám. Sleduju každý pilíř zvlášť a podle předem nastavené škály rozdávám body. Například sledujete pilíř sales conversion rate (prodejní úspěšnost) a vaším cílem je dostat se na 15 %. Tak nastavíte rating tak, že za dosažených 16 % dostane prodejce 5 bodů. V rozmezí 14–15 % dostane 4 body atd.
Takto to nastavíte i u ostatních aktivit, které jsou pro vás důležité, a dvakrát v měsíci vyhodnotíte. Sečtete získané body za každý pilíř a bodový součet rozdělí lidi do ratingu A, B, C, D, E. Vidíte pak porovnání jednotlivých prodejců mezi sebou a přesně víte, kdo má kde rezervy a kdo kde dominuje. Ty pilíře můžete měnit podle potřeby, ale musí být pro všechny stejné a každý musí mít stejné podmínky.
Dá se s tím pak krásně pracovat v rámci rozvoje a bývá to i motivační, protože nikdo nechce být dlouhodobě „céčko“. A pokud jo, tak je otázka, jestli je na správném místě. Je to jako recept z kuchařky, ale funguje to. (úsměv)
Svitlana Budko je součástí obchodního týmu Laba Czech téměř dva roky a pamatuje si jeho počátky.
Ahoj Svitlano, jakým způsobem se posunul sales tým od svého vzniku?
Prošli jsme dlouhou cestou a je super vidět, jak se to odrazilo nejen na výsledcích, ale i na kvalitě našich prodejů. Dali jsme si do kupy jasné standardy a cíle, které nás opravdu drží na správné cestě.
Hodně se teď zaměřujeme na podporu našeho týmu, aby si všichni udrželi vysokou úroveň, a to nám dává pevný základ, na kterém můžeme dál stavět a růst. Je skvělé vidět, jakým směrem se vyvíjíme, a věřím, že máme před sebou ještě hodně úspěchů.
Co se ti líbí na roli leadera?
Baví mě nejen inspirovat a motivovat jednotlivce, ale také přispívat k jejich rozvoji – ať už se jedná o rozvoj finanční, pracovní, nebo osobní. Vím, že jsem součástí jakéhokoliv pokroku členů týmu, a to mi přináší obrovskou radost. Snažím se vytvářet přátelskou a otevřenou atmosféru, kde má každý prostor k růstu a osobnímu rozvoji.
Jaké schopnosti jsou podle tebe důležité při vedení obchodního týmu?
Klíčové je, aby vedoucí nejen zadávali úkoly, ale také se aktivně zapojovali do plnění těchto úkolů. V těžkých chvílích se vcítím do role prodejkyně a na vlastní kůži týmu ukážu, co se od něj očekává. Skutečný vedoucí se nestaví za stůl jako šéf, ale stává se partnerem v úsilí a motivuje tým, aby překonal jakékoliv překážky. Nejde jen o slova, ale o čin, který inspiruje ostatní.
Má firemní kultura Laba Czech vliv na práci obchodního týmu?
Rozhodně! Naše firemní kultura hraje významnou roli v našem úspěchu. Nabízíme řadu benefitů, které podporují vzdělání, sport a osobní rozvoj. Organizujeme teambuildingy, brainstormingy a soutěže, které zvyšují zapálení a energii v týmu. Snažíme se také budovat vztahy mimo kancelář, což posiluje soudržnost týmu a zvyšuje motivaci. Věříme, že silný tým je základem pro úspěch v prodeji.
Vedení obchodního týmu je umění
Zaujalo vás vedení obchodního týmu a chcete se v něm zlepšit a budovat kariéru? Je to skutečné umění, které vyžaduje kombinaci kvalitního know-how, empatie a schopnosti inspirovat a vést. Ve vedení obchodního týmu nejde jen o sledování čísel a výsledků, ale zejména o lidi a jejich směrování k tomu, aby dosáhli svého plného potenciálu.
Pokud chcete být úspěšným leaderem*kou, neustálé vzdělávání, vstřebávání nových trendů a naslouchání týmu jsou zásadní faktory. Udělejte další krok. Investujte do svého růstu a dosáhněte úspěchu ve vedení obchodního týmu.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
