Když vidíme člověka poprvé, získáme o něm jen 5 % informací. K vytvoření správného typu komunikace tyto údaje nestačí.
Alexander Malygin, spoluzakladatel centra Human Detector Centre for Business Services, nám prozradil, jak se naučit okamžitě číst informace o lidech.
Zaznamenali jsme klíčové body z jeho semináře „Efektivní komunikace. Čtení protistrany na první pohled“.
Jak je uspořádána naše osobnost?
Pokud si osobnost představíte jako schéma, bude vypadat takto:
#1. Podstata neboli to, co je neměnné a geneticky dané. Skutečné „tovární nastavení“.
#2. Výchova a vliv společnosti.
#3. Sociální maska neboli to, co vysíláme navenek.
Tyto aspekty určují strukturu naší komunikace v reálném životě. Když se lidé ještě neznají, komunikují na úrovni sociálních postojů.
To znamená, že používají sociální masku. Když se trochu poznají, vstoupí do hry sociální výchova a část podstaty vyjde najevo. Pokud se znají dlouho, hraje v komunikaci hlavní roli jejich osobnost a výchova.
Ačkoli jsme všichni jednotlivci, můžeme se rozdělit do skupin podle formálních znaků – jako auta nebo chytré telefony.
S technologií je to jednoduché, existují obrázky, které můžeme použít k identifikaci vlastností za běhu. A co lidé? Naše chování se řídí poměrem hormonů v krvi.
Znalost toho, které hormony v těle člověka převažují, umožňuje s vysokou mírou pravděpodobnosti předpovědět jeho psychický typ a povahové rysy.
Zkušenosti společnosti Human Detector ukazují, že při správném zadání je možné během prvních vteřin setkání s člověkem:
- rozpoznat její/jeho princip myšlení
- porozumět jejímu/jeho principu komunikace
- rozpoznat její/jeho profesní potenciál
- předpovídat záliby a zájmy
- pochopit, jak je daná osoba aktivní
- vědět, s kým by byla/byl „kompatibilní“
Rada: Vybrat si stejného obchodního partnera jako jsme my je vážná chyba, protože oba pak mají stejný přístup. To znamená, že dříve či později si každý „přetáhne kapuci přes hlavu“ a partnerství se změní v otevřenou soutěž.
Obchodní partneři by neměli mít totožné podvědomé hodnoty. Měli by se vzájemně doplňovat.
Pokud budou chtít oba vydělávat více peněz, bude mezi nimi probíhat boj o zdroje.
Nakonec dojde ke krizi důvěry a jejich cesty se rozejdou. Je důležité najít rovnováhu: jeden chce například peníze a druhý chce vytvořit skvělý produkt. V takovém tandemu je úspěch možný. Pokud jsou ovšem role správně rozděleny.
Jací jsou lidé?
Obecná pravidla komunikace se zdají být jednoduchá a v marketingu jsou již dlouho známá. Abyste si získali důvěru člověka, se kterým mluvíte, musíte:
- vykouzlit úsměv na tváři
- přimět, aby se zajímal o komunikaci
- rozesmát
- umět darovat kompliment
- vypadat sofistikovaně a ne podrážděně
- navrhnout, abyste pokračovali v neformálních rozhovorech
- pozorovat komunikační zvyklosti dané osoby
Přesto se jedná o univerzální techniky. To, co vyhovuje jednomu člověku, není přijatelné pro druhého. Pro nalezení individuálního přístupu k člověku je důležité budovat komunikaci s ohledem na typ osobnosti.
Již více než 100 let vědci zkoumají vliv hormonů, které převládají v lidském těle – na chování a výkonnost. Experimenty byly provedeny v 80 zemích a zúčastnilo se jich více než 25 000 lidí.
Na základě toho bylo identifikováno sedm typů osobnosti. Dnes se tyto znalosti využívají v komunikaci i při hodnocení potenciálu zaměstnanců.
Podívejme se na jednotlivé typy blíže.
Výjimky jsou samozřejmě možné. V jedné osobě se mohou kombinovat vlastnosti dvou endotypů. Přesto je tato metodika považována za poměrně přesnou a umožňuje získat 80% informací o dané osobě na první pohled.
Typ #1. Neposeda
Jak vypadají: obvykle jsou to lidé průměrné výšky, štíhlí, velmi aktivní, s tenkým zápěstím. Vypadají mladší, než je jejich skutečný věk. Díky zrychlenému metabolismu jsou velmi aktivní.
V jejich těle převládají hormony T3 a T4 ze skupiny hormonů štítné žlázy.
Významnými představiteli jsou Jeff Bezos, Sergej Brin a Pavel Durov.
Princip myšlení: Lidé tohoto typu velmi rádi mluví. Jazyk je pro ně životně důležitým zdrojem. Zároveň nejsou nejlepšími posluchači.
Jejich oblíbená věta zní: Omlouvám se, že ruším.
Žijí se svými emocemi a pocity. Informace vnímají také emocionálně. Mají sklon k nedůvěře a ve všem hledají háček.
Jak komunikujete s neposedy? Nechte je vyjádřit svůj názor, buďte pozitivně naladěni a snažte se nezpochybňovat to, co říkají.
Jak pracovat s neposedou? Neměli byste se zlobit na neposedu, že něco neudělal nebo zapomněl zavolat. Neustálý tok myšlenek v jeho hlavě mu brání soustředit se na jednu věc.
Neváhejte připomínat opatření, vždy kontrolujte úkoly. Neposedové nejsou příliš důslední manažeři. Vždy existuje riziko, že budou zmeškány termíny nebo se něco přehlédne.
Typ #2. Skeptik
Jak vypadají: skeptici mají často sklony k obezitě. Mají skloněná ramena, bledou kůži a trochu opuchlou pleť. Hlavním hormonem v jejich těle je melatonin.
Významní představitelé: Elon Musk, Angela Merkelová, Steve Ballmer.
Princip myšlení: tento typ lidí se snaží být v bezpečí, milují samotu a nevěří v úspěch bez námahy. Svévole a tvrdohlavost jsou jejich charakteristickým znakem.
Jak komunikovat se skeptiky? Je důležité stát se pro ně spojencem a dát jim jasně najevo, že jim neublížíte. Na tyto lidi nelze tlačit. Mluvte klidně a pomalu, nedávejte najevo bouřlivou radost.
Zvláště pokud je to bezdůvodné.
Jak pracovat se skeptiky? Nečekejte od nich okamžité výsledky, nedávejte jim naléhavé úkoly. Tito lidé pracují svým vlastním tempem – vůbec ne rychle. Skeptik funguje nejlépe večer.
Proto si mohou vzít „domácí úkol“. Jsou vhodní i pro práci na dálku.
Typ #3. Slunce
Jak vypadají: Jedná se o nejvzácnější typ lidí. Na světě jich je jen 5 %. Co se týče vzhledu - to je klasický standard krásy. Muži se vyznačují vysokým vzrůstem a širokými rameny. Ženy tohoto typu mají ideální postavu.
Významní představitelé: Lawrence Ellison, Pierce Brosnan.
Princip myšlení těchto lidí: „Jsem střed světa“, „Všechno má být po mém“. Milují dovolené a večírky, netolerují osamělost, vždy se snaží být v centru událostí, emocionální a sobečtí.
Tento typ lidí je tak zvyklý na komplimenty, že na ně časem jednoduše přestanou reagovat.
Často mají záchvaty smutku, ale obvykle netrvají dlouho: 5–10 minut – a tito lidé jsou připraveni se znovu bavit.
Jak komunikovat se „sluncem“? Hrajte si s ním, obdivujte ho, sdílejte pozitivní emoce. Vnímejte se v hlavní roli, nenarušujte atmosféru „dovolené“.
Mimochodem, takoví lidé mohou být užiteční nejen v sekulární straně, ale také v podnikání.
Nepochopí váš produkt, ale budou moci přitáhnout pozornost investora k vaší společnosti. Komunikativnost a schopnost zaujmout jsou jejich předností.
Jak pracovat se „sluncem“? Nezapomeňte takové lidi pochválit za jejich úspěchy a oni dosáhnou nových výšin.
Typ #4. Bojovník
Jak vypadají: jsou to lidé střední výšky se širokým zápěstím a krátkými prsty, hustou postavou. Vždy jsou vnitřně napjatí. V těle bojovníků dominuje adrenalin.
Významní představitelé: Mike Tyson, Jason Statham.
Princip myšlení: bojovníci se vyznačují přímostí v úsudcích, negativním vnímáním světa, horlivostí. Tito lidé vidí ve všem problém, který je potřeba urychleně vyřešit.
Zároveň mají zvýšený smysl pro spravedlnost. Jsou schopni chránit ostatní, pokud se domnívají, že jim bylo ukřivděno.
V životě a podnikání milují přímost a upřímnost, i když se pravda zdá neatraktivní.
Jak komunikovat s bojovníky? Mluvte o problémech přímo, nesnažte se jim mazat med kolem úst a skrývat negativní fakta. Nehádejte se. Zůstaňte na úrovni, ale buďte ohleduplní.
Važte si jejich času: takovým obchodním partnerům je lepší poskytovat dokumenty elektronicky.
Jak pracovat s bojovníky? Tento typ je nejkontroverznější. Nezhoršujte vztah s ním. Bojovník může být hrubý a ostrý v komunikaci, ale veškeré jeho úsilí je zaměřeno pouze na případ.
Na cestě k dosažení cíle pro něj neexistují žádné překážky.
Typ #5. Pedant
Jak vypadají: vyznačují se vysokou a štíhlou postavou. V pohybech a řeči je zdrženlivost. Somatotropin (růstový hormon) a adrenokortikotropní hormon jsou zodpovědné za všechny procesy v těle těchto lidí.
Významní představitelé: Steve Jobs, Henry Ford, Keanu Reeves.
Princip myšlení: tito lidé ve všem a vždy dodržují plán, rádi si dělají seznamy. Jsou systémoví, mají vše pod kontrolou. Racionální ve všech akcích a skutcích – od pohybů po náklady.
Jak komunikovat s pedanty? Používejte zásadu „všechno v pořádku“, buďte důslední a logičtí. Uveďte argumenty, čísla a fakta, abyste svůj názor dokázali. Mluvte pomalu a bez rozruchu.
Jak pracovat s pedanty? Žijí a pracují po svém. A mají vše pečlivě vypočítané. Pokud pedantovi nedáte konkrétní termíny, načasuje si vše tak, jak uzná sám za vhodné.
To vám asi nebude vyhovovat: Pedanti jsou většinou pomalí a raději jednají umírněně.
Typ #6. Šéf
Jak vypadají: jsou to lidé s velkou hlavou, širokými rameny a vyvinutým hrudníkem. Zpravidla mají svalnaté nohy. Dominantním hormonem je oxytocin neboli hormon štěstí.
Významní představitelé: Steve Wozniak, Eugene Chichvarkin, Gerard Depardieu.
Princip myšlení šéfa – chce všechno najednou. Vyznačuje se vůdcovstvím, měřítkem vize jakékoliv situace, smyslem pro spravedlnost. Takoví lidé se umí rozhodovat a nebojí se zodpovědnosti.
Pokud důvěru šéfa neospravedlníte, navždy vás vymaže ze svého života. Nebude žádná druhá šance získat jeho přízeň.
Jak komunikovat se šéfem? Buďte uctiví, chvalte ho za jeho úspěchy a mluvte jasně. Ukažte, že si vážíte jeho času. Dárky pro tyto lidi by měly být drahé, jídlo – chutné a vysoce kvalitní, interiér – luxusní.
Jak pracovat se šéfem? Dejte mu svobodu jednání. Zároveň vyberte oblast odpovědnosti, kde bude právoplatným vlastníkem. Dejte šéfovi všechny potřebné zdroje a příležitost vybrat tým. Výsledek splní vaše očekávání.
Typ #7. Dobrák
Jak vypadají: obvykle lidé se zaoblenými rysy, menšího vzrůstu. Vyznačují se šikmými rameny a dobromyslným vzhledem. Tito lidé mají dva hlavní hormony: estrogen a inzulín.
Významní představitelé: Mark Zuckerberg, Oskar Hartmann.
Princip myšlení: dobráci jsou vždy připraveni přijít na pomoc, zatímco se stydí o něco požádat. Je pro ně těžké se změnit: nejvíce si cení stability a udržitelnosti.
Často se jedná o kreativní povahy, které jsou schopny vidět vše neobvyklé v každodenním životě. Dobráci milují originální oblečení, vědí, jak kolem sebe vytvořit krásný interiér, jsou obdařeni i vynikajícím smyslem pro chuť.
Jak komunikovat s dobráky? Motto těchto lidí: Pojďme žít spolu. Při rozhovoru s nimi je důležité vyzařovat laskavost, nedávat najevo negativitu. Jazyk by měl být klidný a neuspěchaný. Je důležité vytvořit auru klidu.
Jak pracovat s dobráky? Jsou to dobří umělci. Bojí se zklamat tým a jsou připraveni pomoci všem kolem. Hlavní je, aby v týmu nepanovalo emocionální napětí a situace pomohla odhalit tvůrčí potenciál dobráků.
Typologii lze využít jak v marketingu, tak při behaviorálních rozhovorech.
Pokud endotyp člověka nemá žádné základní vlastnosti, bude těžké je rozvinout. Jednoduše řečeno, bojovník nikdy nebude slunce a šéf nebude nikdy neposedou.
Ale když znáte silné stránky každého typu, můžete maximalizovat přirozený potenciál člověka.
