Dnes se ptáme Gabriela Makkiho, CEO společnosti Kifli.hu (Rohlik Group) a lektora kurzu Obchodní ředitel, na otázky ze světa byznysu.
Gabriel se s námi podělil o své názory na důležitost strategického plánování, klíčových kompetencí obchodních ředitelů a vliv moderních technologií na transformaci obchodního prostředí. Zamýšlí se nad výzvami, které přináší moderní trh, a nad tím, jak se jeho vlastní přístup k řízení a obchodu vyvíjí s každou novou zkušeností.
Gabrieli, blíží se už pátý běh kurzu Obchodní ředitel. Jak si vysvětlujete, že je o Váš kurz stále tak velký zájem?
Věřím, že je to kombinace dvou faktorů. Stále více firem si uvědomuje důležitost dobře řízeného obchodu jako propojení firmy s externí realitou a zákazníky. Obchodní ředitelé a majitelé reagují na vývoj a příležitosti, které na trhu vznikají (konkurence, zahraniční expanze, trh práce).
Zároveň na základě pozitivní zpětné vazby již více než stovky profesionálů, kteří prošli naším kurzem, k nám přichází stále více lidí na doporučení, z čehož mám velkou radost.
V kurzu se mimo jiné zabýváte rozvojem obchodní strategie. Jak to vypadá, když je firma strategicky připravena na budoucnost?
Výborná otázka. Příprava na budoucnost obnáší přípravu na různé, často velmi odlišné scénáře vývoje, a to jak koncepčně (co budeme dělat, když), ale i organizačně, tj. mít kompetence a schopnost pružně reagovat na vývoj na trhu.
V praxi to znamená, že firma má jasnou vizi, kam jde a proč (ukotvenou v budoucnosti), a zároveň má tah na branku a schopnosti danou vizi realizovat.
Veškerý obsah v užitečném formátu. Rozhovory, články, life hacky a tipy ze světa businessu i korporátů na našem LinkedIn profilu.
Pojďte se připojit!
Proč je vlastně pro firmu klíčové disponovat promyšleným obchodním plánem?
Správný obchodní plán definuje ambici firmy růst, definuje priority, na které se chce firma zaměřit, a způsoby, jakými jich chce dosáhnout. Bez plánu nemáte směr, kterým chcete jít, nealokujete správně zdroje, které máte, na své priority. A pravděpodobnost, že maximilizujete svůj potenciál jako firma, je mnohem menší.
Vyplatí se firmám investovat do rozvoje klíčových manažerů? Pokud ano, tak proč?
Ano. Věřím, že každý by měl investovat do svého rozvoje čas a prostředky, a ti nejlepší lidé to dělají. Firma, která si uvědomuje důležitost růstu, vyhledává lidi, kteří chtějí růst, a umožní jim to v rámci firmy, bude mít na trhu práce velkou konkurenční výhodu.
Máte nějakou radu, jak efektivně motivovat zaměstnance k dosahování lepších obchodních výsledků?
Ambice firmy růst (hlad a rychlost), kvalita managementu (kultura a integrita), který jde příkladem, a bezpečné pracovní prostředí (učíme se, věříme si).
Kurzy podle tématu:
A co vztahy se zákazníky? Jak to vypadá, když zrovna tahle oblast ve firmě nefunguje?
Dříve nebo později budete mimo business. Vnímání, pochopení a respektování potřeb zákazníků, jejich získávání, následná péče a rozvoj vztahů. To jsou nejdůležitější činnosti v každé firmě. Pokud s vámi zákazník obchoduje jen proto, že musí (nemá alternativu), časem si ji najde.
Liší se nějak Gabriel Makki, který stál za webkamerou při prvním běhu Laba kurzu, od Gabriela, který dnes odpovídá na otázky v rozhovoru?
Ano, velmi. Poslední dva roky byly velmi intenzivní, obohacující a hodně jsem se naučil. Zpětná vazba od účastníků mi hodně pomohla a spoluvytvořila podobu, jakou kurz nyní má. Současně se mnou a mými profesními zkušenostmi se vyvíjí i obsah kurzu, který je velmi praktický a osobní.
Tím, že mám příležitost pracovat v jiném typu organizace, v jiném odvětví a v jiném stádiu vývoje, se některé mé předchozí názory na řízení a obchod mění na základě nových zkušeností.
Když už jsme u těch změn, co obsah kurzu? Změnila se za ty dva roky situace v oboru tak, že by ovlivnila co nebo jak učíte?
Samozřejmě. Podstata obchodu zůstává stejná, ale kompetence a nároky na obchodní ředitele a týmy se mění a přizpůsobují novým trendům.
Zvláště v oblasti potřeby rychlosti a lepší práce se zákazníky, dostupnosti informací a tím vyšších nároků na budování konkurenční výhody, zvýšené konkurence na trhu práce a s ní související fluktuace obchodníků.
A jak je to s obecnými požadavky na výkon pozice obchodního ředitele? Vnímáte vy osobně nějaký posun?
Ano. V řízení organizace se jen umocňuje důležitost mít správného ředitele, který vybuduje dobrý a angažovaný tým. Věřím, že klíčové kompetence vedení lidí (chybně někdy nazývané soft skills) zůstávají stejné, ale tolerance k jejich nedostatku je menší (trh méně odpouští).
Zároveň se zvyšují nároky na osobní růst ředitelů, jejich sebeaktualizaci, protože historický koncept znalostního leadera jakožto nejzkušenějšího obchodníka, který ví, už nestačí. Potřeba a schopnost učit se (a odnaučovat se) klade na současné ředitele větší nároky než dříve.
Jaké nové trendy nebo technologie v oblasti obchodu Vás v poslední době zaujaly tak, že jste je začal sám používat v praxi?
Integrace AI do všech činností firmy a obchodu několikanásobně zvýšila efektivitu obchodníků, kteří ji využívají. Přístup k datům, jejich zpracování a analýza a v neposlední řadě péče o zákazníky a správa, jsou neuvěřitelně efektivní a rychlé díky použití technologií.
Osobně se mi velmi líbí škálovatelná řešení ve sběru informací z trhu, jejich třídění a automatizace. Umožňuje to neuvěřitelně precizní a efektivní řešení v oblastech, které byly pro obchod dříve náročné, jako jsou plánování poptávky, cenotvorba nebo logistika.
Co byste si přál, aby si lidé z Vašeho kurzu odnesli?
Chuť stát se lepším obchodním ředitelem pro tým a partnerem pro zákazníky. Konkrétně přesvědčení, že růst je rozhodnutí, nikoli výsledek. Cit pro budování zákaznické zkušenosti, praktickou schopnost postavit si tým a obchodní dovednosti, které vybudují konkurenční výhodu.
Chcete se přihlásit k odběru novinek?
