Umění B2B prodeje

Tento kurz je pro obchodní manažery a také marketéry, kteří se pohybují v B2B sektoru.
17. 4. 2023 – 25. 5. 2023
6 týdnů
Během 12 lekcí zjistíte, co potřebujete k neustálému zvyšování efektivity a profitu firmy.
Propojením teorie a praxe získáte celkový přehled o B2B prodeji. Díky kombinaci tradiční a moderní teorie budete schopni zvýšit efektivitu i obrat firmy. Naučíte se tvořit prodejní strategie společnosti a budete se orientovat v analýzách.
Tento kurz je pro vás, pokud:
-
Jste obchodní manažeři s praxí 1 rok a více
a chcete docílit lepších prodejních výsledků. Víte, že díky pochopení různých prodejních technik a teorie B2B prodeje toho můžete dosáhnout.
-
Pracujete v oblasti středního managementu, nebo jste business development manažeři
a chcete být úspěšní u B2B firem.
-
Jste majitelé malé firmy
a chcete pochopit, jak vybudovat efektivní obchodní oddělení a navýšit obrat (a profit). Zároveň se chcete dozvědět, kde a jak najít nové zákaznické segmenty. V neposlední řadě si chcete doplnit potřebné znalosti o moderních nástrojích v B2B prodeji.
-
Jste marketéři
a ačkoli máte zkušenosti s B2C prodejem, chcete být úspěšní také v B2B prodeji.
Vztahy na trhu jsou zásadní

-
Proč B2B?
Business-to-business, tedy vztah mezi obchodními společnostmi. Zcela jednoduše jej pak můžeme označit za vztah mezi odběratelem a dodavatelem. B2B funguje díky internetové databázi, ale každá firma má jiné podmínky podnikání. Pro firmy přináší využívání B2B snížení nákladů, ale zároveň zvýšení profitu.
O kurzu:
-
Přehled o B2B prodeji V prvních lekcích se s B2B prodejem seznámíte od základů. Dozvíte se, na které faktory je třeba myslet, jak si zorganizovat svou práci, ale také to, jaké jsou hlavní etapy prodejního cyklu. Věnovat se budeme i marketingu a výzvám, které vám může B2B prodej připravit.
-
Samotný prodej Naučíte se tvořit prodejní strategii pro svou firmu a zjistíte, k čemu slouží inbound prodejní strategie. Budete schopni sestavit a popsat zákaznickou cestu a budete schopni určit, jak se liší od tradiční strategie. Naučíte se vytvářet sales funnel a také strukturu pro schůzku s klientem.
-
Plán osobního rozvoje Na konci kurzu budete vědět, proč a jak je důležitý kontinuální rozvoj osobnosti a jak na tomto rozvoji pracovat. Zároveň budete znát postupy, jak si vybudovat svůj „business network” a jak budovat vztahy se svými stávajícími zákazníky.
Lektor

Josef
Gross, MBA
- ex-EVP (Sales and Marketing) Region Europe Weidmueller
- 25+ let zkušeností v B2B prodeji
- 20+ let zkušeností v řízení prodeje / řízení firem v B2B segmentu
- 13 let mezinárodních zkušeností řízení B2B firem napříč trhy v Evropě
- Zkušenosti z globálních korporací i mezinárodních rodinných firem
- Zkušenosti v oblasti prodeje B2B i B2C
Program kurzu:
-
01
B2B - Úvod do kurzu
- Základy B2B prodeje (co je B2B, B2B vs B2C, marketing, interní a externí prodej)
- Praxe B2B prodeje (prodejní proces, typický den, jak zvládat námitky, uzavírání obchodu, neplnění plánu)
- Jak se stát úspěšným v B2B prodeji (ideální osobnosti, výběrové řízení)
- Organizace B2B firmy (jak nastavit cíle, jak strukturovat tým, řízení skvělého týmu)
- Jak používat SWOT analýzu
HW: Navrhněte plán osobního rozvoje - použijte SWOT analýzu. Vaše představy a plány na začátku kurzu pak porovnáme s plánem osobního rozvoje po poslední lekci.
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jaký je rozdíl mezi B2B a B2C prodejem
- Vím, jaké jsou základní prvky prodejního procesu
- Vím, jak se stát úspěšným v B2B prodeji a jak nastavit cíle, organizovat a řídit skvělý tým
-
02
B2B Marketing
- B2B vs B2C marketing
- Co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu
- Marketingový plán
- Top tipy / “vychytávky” z B2B marketingu pro prodej / management firmy
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Znám rozdíly mezi B2B a B2C marketingem
- Chápu, co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu pro prodej / management firmy
- Znám praktické top marketingové “vychytávky” pro prodej / management firmy
-
03
Výzvy v B2B prodeji a jak je zvládat
- Moderní vzdělaný zákazník
- Dlouhý prodejní proces s komplexním rozhodováním
- Tradiční marketing nefunguje, jak na to!
- Jak generovat a úspěšné konvertovat “leadsy”
- Moderní technologie, generování zajímavé obsahu
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Chápu, jak se změnil zákazník a co to znamená pro obchodníky v B2B prodeji
- Umím překonat nejčastější marketingový výzvy, které se mohou v B2B objevit
-
04
Cesta kupujícího a prodejní strategie v B2B prodeji
- Cesta kupujícího
- Fáze uvědomění
- Fáze zvažování
- Fáze rozhodování
- Prodejní strategie
- Fáze identifikace
- Fáze propojení
- Fáze prozkoumávání
- Fáze konzultace
HW: Vytvořte prodejní strategii Vaší firmy podle informací z lekcí a vzoru lektora, a popište, co a jak na ní plánujete změnit.
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vytvářím prodejní strategie pro svou firmu
- Vím co je “Inbound” prodejní strategie a k čemu nám to je?
- Umím popsat “zákaznickou cestu” / “Buyer’s Journey” a vím, jak se liší od tradiční prodejní strategie
- Cesta kupujícího
-
05
Tvorba Sales Funnel (prodejního trychtýře) v B2B prodeji
- Co je “sales funnel” a proč je důležitý
- Pět fází “sales funnel”
- Jak budovat perfektní “sales funnel”
- Pět způsobů jak zvýšit konverzi obchodních příležitostí a navýšit nový business
- Jak pracovat s opportunity pipeline (obchodními příležitostmi)
HW: Vytvořte sales funnel/opportunity pipeline a okomentujte ji. Popište její silné a slabé stránky. Definujte KPIs a způsoby jak je budete sledovat/vyhodnocovat na základě vlastních dat nebo dat od lektora.
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, proč je práce s pipeline obchodních příležitostí tak důležitá
- Vím, jak měřit a jak zvýšit efektivitu obchodníků
- Vím, jak maximalizovat generování nového businessu a jak zvýšit výkonnost firmy
-
06
Schůzka s klientem - příprava a úspěšný průběh
- Příprava na schůzku: jak na to?
- Kvalifikační schůzka: hlavní fáze
- TOP 8 úspěšného průběhu schůzky
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jak se připravit na schůzku
- Vím, co je klíčové pro realizaci úspěšné schůzky
- Vím, jak vytvořit strukturu pro schůzku s klientem
- Dokážu odhadnout, co zákazník na schůzce řekne, jaké námitky může použít
-
07
Profesionální nabídka a vyjednávání v B2B prodeji
- Nabídka : jak ji vytvořit, aby prodávala sama
- Základy vyjednávání
- Vyjednávací taktiky a strategie
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Сhápu různé taktiky a strategie při vyjednávání
- Vím, co má obsahovat a jak vytvořit profesionální nabídku
-
08
Techniky zvládání zákaznických námitek
- Co je zvládání zákaznických námitek?
- Zákaznické námitky vs vyjednávání
- Top 5 prodejních námitek a jak je zvládat
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jak zvládat nejběžnější zákaznické námitky
- Dokážu rozlišovat mezi námitkou a vyjednáváním
-
09
B2B prodejní nástroje a automatizace obchodního oddělení
- Přehled prodejních nástrojů
- Nejlepší nástroj: CRM
- Kdy a proč (proč né) potřebuješ CRM systém
- Jak vybrat správný CRM systém
HW: Vytvořte strategický plán na to proč, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity.
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jaké jsou rozdíly a podle čeho vybrat různé CRM SW
- Vím, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity
-
10
Týmová spolupráce v obchodním oddělení B2B firmy
- Struktura a role v obchodním oddělení
- Audit obchodního oddělení : slabé stránky, oblasti k zlepšení
- Stanovení cílů a KPIs s ohledem na jednotlivé role
- Spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
- Motivace týmu
HW: Definujte a popište jak vyhodnocujete KPIs pro různé pozice ve firmě tak, aby odpovídali roli a zodpovědnosti daných pozic a současně byly v souladu s firemní vizí.
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Rozumím základním principům a nástrojům motivace
- Umím nastavit cíle a ve výsledku sledovat efektivitu obchodního oddělení a každého zaměstnance zvlášť
- Rozumím, jak dosáhnout týmového ducha, správné spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
-
11
Budování vztahů s klienty jako efektivní nástroj v B2B sales
- Pět cest jak si vybudovat síť obchodních kontaktů
- Budování neotřesitelných vztahů se zákazníky
- Zákaznické aliance a strategická partnerství
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jak si vybudovat svůj “business network”
- Chápu, jak si budovat vztahy s existujícími zákazníky
- Umím vytvářet zákaznické aliance jako strategii získání nových a udržení stávajících zákazníků
-
12
Další osobní rozvoj - proč a jak na to?
- Proč a jak se kontinuálně rozvíjet, zdokonalovat, školit, trénovat
- Jak si budovat a jak si udržet rovnováhu mezi profesním a soukromým životem
HW (optional): Navrhněte si “osobní plán rozvoje”. Změnilo se v něm něco po absolvování tohoto kurzu?
Outcomes of the lesson:
(I can…)
- Vím, jak si zajistit kontinuální rozvoj osobnosti
- Vím, jak správně definovat další profesní rozvoj
- Vím, jak si udržet rovnováhu mezi osobním a profesním životem
Registrace
Pro více informací o kurzu a ceně, prosím, vyplňte formulář níže a my vás budeme kontaktovat!