Živý online kurz – Umění B2B prodeje | Laba Czech
Platnost vánočních poukazů vyprší za:
00 dnů
:
00 hodin
:
00 minut
:
00 sekund
Registrace zde
Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz

Umění B2B prodeje

Datum: 17. 4. 2023 – 25. 5. 2023
Doba trvání:6 týdnů 12 lekcí 18:00 – 19:30
Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz
Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz Živý online kurz
Josef Gross, MBA, ex-EVP
(Sales and Marketing) Region Europe Weidmueller
lector photo

Tento kurz je pro obchodní manažery a také marketéry, kteří se pohybují v B2B sektoru.

17. 4. 2023 – 25. 5. 2023

6 týdnů

Během 12 lekcí zjistíte, co potřebujete k neustálému zvyšování efektivity a profitu firmy.

Propojením teorie a praxe získáte celkový přehled o B2B prodeji. Díky kombinaci tradiční a moderní teorie budete schopni zvýšit efektivitu i obrat firmy. Naučíte se tvořit prodejní strategie společnosti a budete se orientovat v analýzách.

Tento kurz je pro vás, pokud:

  • Jste obchodní manažeři s praxí 1 rok a více

    a chcete docílit lepších prodejních výsledků. Víte, že díky pochopení různých prodejních technik a teorie B2B prodeje toho můžete dosáhnout.

  • Pracujete v oblasti středního managementu, nebo jste business development manažeři

    a chcete být úspěšní u B2B firem.

  • Jste majitelé malé firmy

    a chcete pochopit, jak vybudovat efektivní obchodní oddělení a navýšit obrat (a profit). Zároveň se chcete dozvědět, kde a jak najít nové zákaznické segmenty. V neposlední řadě si chcete doplnit potřebné znalosti o moderních nástrojích v B2B prodeji.

  • Jste marketéři

    a ačkoli máte zkušenosti s B2C prodejem, chcete být úspěšní také v B2B prodeji.

Vztahy na trhu jsou zásadní

  • Proč B2B?

    Business-to-business, tedy vztah mezi obchodními společnostmi. Zcela jednoduše jej pak můžeme označit za vztah mezi odběratelem a dodavatelem. B2B funguje díky internetové databázi, ale každá firma má jiné podmínky podnikání. Pro firmy přináší využívání B2B snížení nákladů, ale zároveň zvýšení profitu.

O kurzu:

  1. Přehled o B2B prodeji

    V prvních lekcích se s B2B prodejem seznámíte od základů. Dozvíte se, na které faktory je třeba myslet, jak si zorganizovat svou práci, ale také to, jaké jsou hlavní etapy prodejního cyklu. Věnovat se budeme i marketingu a výzvám, které vám může B2B prodej připravit.

  2. Samotný prodej

    Naučíte se tvořit prodejní strategii pro svou firmu a zjistíte, k čemu slouží inbound prodejní strategie. Budete schopni sestavit a popsat zákaznickou cestu a budete schopni určit, jak se liší od tradiční strategie. Naučíte se vytvářet sales funnel a také strukturu pro schůzku s klientem.

  3. Plán osobního rozvoje

    Na konci kurzu budete vědět, proč a jak je důležitý kontinuální rozvoj osobnosti a jak na tomto rozvoji pracovat. Zároveň budete znát postupy, jak si vybudovat svůj „business network” a jak budovat vztahy se svými stávajícími zákazníky.

Lektor

Josef
Gross, MBA

  • ex-EVP (Sales and Marketing) Region Europe Weidmueller
  • 25+ let zkušeností v B2B prodeji
  • 20+ let zkušeností v řízení prodeje / řízení firem v B2B segmentu
  • 13 let mezinárodních zkušeností řízení B2B firem napříč trhy v Evropě
  • Zkušenosti z globálních korporací i mezinárodních rodinných firem
  • Zkušenosti v oblasti prodeje B2B i B2C

Program kurzu:

  • 01

    B2B - Úvod do kurzu

    • Základy B2B prodeje (co je B2B, B2B vs B2C, marketing, interní a externí prodej)
    • Praxe B2B prodeje (prodejní proces, typický den, jak zvládat námitky, uzavírání obchodu, neplnění plánu)
    • Jak se stát úspěšným v B2B prodeji (ideální osobnosti, výběrové řízení)
    • Organizace B2B firmy (jak nastavit cíle, jak strukturovat tým, řízení skvělého týmu)
    • Jak používat SWOT analýzu

    HW: Navrhněte plán osobního rozvoje - použijte SWOT analýzu. Vaše představy a plány na začátku kurzu pak porovnáme s plánem osobního rozvoje po poslední lekci.

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jaký je rozdíl mezi B2B a B2C prodejem
    • Vím, jaké jsou základní prvky prodejního procesu
    • Vím, jak se stát úspěšným v B2B prodeji a jak nastavit cíle, organizovat a řídit skvělý tým
  • 02

    B2B Marketing

    • B2B vs B2C marketing
    • Co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu
    • Marketingový plán
    • Top tipy / “vychytávky” z B2B marketingu pro prodej / management firmy

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Znám rozdíly mezi B2B a B2C marketingem
    • Chápu, co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu pro prodej / management firmy
    • Znám praktické top marketingové “vychytávky” pro prodej / management firmy
  • 03

    Výzvy v B2B prodeji a jak je zvládat

    • Moderní vzdělaný zákazník
    • Dlouhý prodejní proces s komplexním rozhodováním
    • Tradiční marketing nefunguje, jak na to!
    • Jak generovat a úspěšné konvertovat “leadsy”
    • Moderní technologie, generování zajímavé obsahu

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Chápu, jak se změnil zákazník a co to znamená pro obchodníky v B2B prodeji
    • Umím překonat nejčastější marketingový výzvy, které se mohou v B2B objevit
  • 04

    Cesta kupujícího a prodejní strategie v B2B prodeji

    • Cesta kupujícího
      • Fáze uvědomění
      • Fáze zvažování
      • Fáze rozhodování
    • Prodejní strategie
      • Fáze identifikace
      • Fáze propojení
      • Fáze prozkoumávání
      • Fáze konzultace

      HW: Vytvořte prodejní strategii Vaší firmy podle informací z lekcí a vzoru lektora, a popište, co a jak na ní plánujete změnit.


      Outcomes of the lesson:

      (I can…)

      • Vytvářím prodejní strategie pro svou firmu
      • Vím co je “Inbound” prodejní strategie a k čemu nám to je?
      • Umím popsat “zákaznickou cestu” / “Buyer’s Journey” a vím, jak se liší od tradiční prodejní strategie
  • 05

    Tvorba Sales Funnel (prodejního trychtýře) v B2B prodeji

    • Co je “sales funnel” a proč je důležitý
    • Pět fází “sales funnel”
    • Jak budovat perfektní “sales funnel”
    • Pět způsobů jak zvýšit konverzi obchodních příležitostí a navýšit nový business
    • Jak pracovat s opportunity pipeline (obchodními příležitostmi)

    HW: Vytvořte sales funnel/opportunity pipeline a okomentujte ji. Popište její silné a slabé stránky. Definujte KPIs a způsoby jak je budete sledovat/vyhodnocovat na základě vlastních dat nebo dat od lektora.

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, proč je práce s pipeline obchodních příležitostí tak důležitá
    • Vím, jak měřit a jak zvýšit efektivitu obchodníků
    • Vím, jak maximalizovat generování nového businessu a jak zvýšit výkonnost firmy
  • 06

    Schůzka s klientem - příprava a úspěšný průběh

    • Příprava na schůzku: jak na to?
    • Kvalifikační schůzka: hlavní fáze
    • TOP 8 úspěšného průběhu schůzky

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jak se připravit na schůzku
    • Vím, co je klíčové pro realizaci úspěšné schůzky
    • Vím, jak vytvořit strukturu pro schůzku s klientem
    • Dokážu odhadnout, co zákazník na schůzce řekne, jaké námitky může použít
  • 07

    Profesionální nabídka a vyjednávání v B2B prodeji

    • Nabídka : jak ji vytvořit, aby prodávala sama
    • Základy vyjednávání
    • Vyjednávací taktiky a strategie

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Сhápu různé taktiky a strategie při vyjednávání
    • Vím, co má obsahovat a jak vytvořit profesionální nabídku
  • 08

    Techniky zvládání zákaznických námitek

    • Co je zvládání zákaznických námitek?
    • Zákaznické námitky vs vyjednávání
    • Top 5 prodejních námitek a jak je zvládat

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jak zvládat nejběžnější zákaznické námitky
    • Dokážu rozlišovat mezi námitkou a vyjednáváním
  • 09

    B2B prodejní nástroje a automatizace obchodního oddělení

    • Přehled prodejních nástrojů
    • Nejlepší nástroj: CRM
    • Kdy a proč (proč né) potřebuješ CRM systém
    • Jak vybrat správný CRM systém

    HW: Vytvořte strategický plán na to proč, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity.

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jaké jsou rozdíly a podle čeho vybrat různé CRM SW
    • Vím, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity
  • 10

    Týmová spolupráce v obchodním oddělení B2B firmy

    • Struktura a role v obchodním oddělení
    • Audit obchodního oddělení : slabé stránky, oblasti k zlepšení
    • Stanovení cílů a KPIs s ohledem na jednotlivé role
    • Spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
    • Motivace týmu

    HW: Definujte a popište jak vyhodnocujete KPIs pro různé pozice ve firmě tak, aby odpovídali roli a zodpovědnosti daných pozic a současně byly v souladu s firemní vizí.

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Rozumím základním principům a nástrojům motivace
    • Umím nastavit cíle a ve výsledku sledovat efektivitu obchodního oddělení a každého zaměstnance zvlášť
    • Rozumím, jak dosáhnout týmového ducha, správné spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
  • 11

    Budování vztahů s klienty jako efektivní nástroj v B2B sales

    • Pět cest jak si vybudovat síť obchodních kontaktů
    • Budování neotřesitelných vztahů se zákazníky
    • Zákaznické aliance a strategická partnerství

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jak si vybudovat svůj “business network”
    • Chápu, jak si budovat vztahy s existujícími zákazníky
    • Umím vytvářet zákaznické aliance jako strategii získání nových a udržení stávajících zákazníků
  • 12

    Další osobní rozvoj - proč a jak na to?

    • Proč a jak se kontinuálně rozvíjet, zdokonalovat, školit, trénovat
    • Jak si budovat a jak si udržet rovnováhu mezi profesním a soukromým životem

    HW (optional): Navrhněte si “osobní plán rozvoje”. Změnilo se v něm něco po absolvování tohoto kurzu?

    Outcomes of the lesson:

    (I can…)

    • Vím, jak si zajistit kontinuální rozvoj osobnosti
    • Vím, jak správně definovat další profesní rozvoj
    • Vím, jak si udržet rovnováhu mezi osobním a profesním životem

Registrace

Pro více informací o kurzu a ceně, prosím, vyplňte formulář níže a my vás budeme kontaktovat!

Kliknutím na tlačítko "Registrovat" souhlasím se Zásadami ochrany osobních údajů a Všeobecnými smluvními podmínkami