Umění B2B prodeje

• Základy B2B prodeje (co je B2B, B2B vs B2C, marketing, interní a externí prodej)
• Praxe B2B prodeje (prodejní proces, typický den, jak zvládat námitky, uzavírání obchodu, neplnění plánu)
• Jak se stát úspěšným v B2B prodeji (ideální osobnosti, výběrové řízení)
• Organizace B2B firmy (jak nastavit cíle, jak strukturovat tým, řízení skvělého týmu)
• Jak používat SWOT analýzu

HW: Navrhněte plán osobního rozvoje - použijte SWOT analýzu. Vaše představy a plány na začátku kurzu pak porovnáme s plánem osobního rozvoje po poslední lekci.

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jaký je rozdíl mezi B2B a B2C prodejem
• Vím, jaké jsou základní prvky prodejního procesu
• Vím, jak se stát úspěšným v B2B prodeji a jak nastavit cíle, organizovat a řídit skvělý tým

• B2B vs B2C marketing
• Co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu
• Marketingový plán
• Top tipy / “vychytávky” z B2B marketingu pro prodej / management firmy

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Znám rozdíly mezi B2B a B2C marketingem
• Chápu, co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu pro prodej / management firmy
• Znám praktické top marketingové “vychytávky” pro prodej / management firmy

• Moderní vzdělaný zákazník
• Dlouhý prodejní proces s komplexním rozhodováním
• Tradiční marketing nefunguje, jak na to!
• Jak generovat a úspěšné konvertovat “leadsy”
• Moderní technologie, generování zajímavé obsahu

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Chápu, jak se změnil zákazník a co to znamená pro obchodníky v B2B prodeji
• Umím překonat nejčastější marketingový výzvy, které se mohou v B2B objevit

• Cesta kupujícího
  • Fáze uvědomění
  • Fáze zvažování
  • Fáze rozhodování
• Prodejní strategie
  • Fáze identifikace
  • Fáze propojení
  • Fáze prozkoumávání
  • Fáze konzultace
  
  

  HW: Vytvořte prodejní strategii Vaší firmy podle informací z lekcí a vzoru lektora, a popište, co a jak na ní plánujete změnit.

  
  

  Outcomes of the lesson:

  (I can…)

  • Vytvářím prodejní strategie pro svou firmu
  • Vím co je “Inbound” prodejní strategie a k čemu nám to je?
  • Umím popsat “zákaznickou cestu” / “Buyer’s Journey” a vím, jak se liší od tradiční prodejní strategie

• Co je “sales funnel” a proč je důležitý
• Pět fází “sales funnel”
• Jak budovat perfektní “sales funnel”
• Pět způsobů jak zvýšit konverzi obchodních příležitostí a navýšit nový business
• Jak pracovat s opportunity pipeline (obchodními příležitostmi)

HW: Vytvořte sales funnel/opportunity pipeline a okomentujte ji. Popište její silné a slabé stránky. Definujte KPIs a způsoby jak je budete sledovat/vyhodnocovat na základě vlastních dat nebo dat od lektora.

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, proč je práce s pipeline obchodních příležitostí tak důležitá
• Vím, jak měřit a jak zvýšit efektivitu obchodníků
• Vím, jak maximalizovat generování nového businessu a jak zvýšit výkonnost firmy

• Příprava na schůzku: jak na to?
• Kvalifikační schůzka: hlavní fáze
• TOP 8 úspěšného průběhu schůzky

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jak se připravit na schůzku
• Vím, co je klíčové pro realizaci úspěšné schůzky
• Vím, jak vytvořit strukturu pro schůzku s klientem
• Dokážu odhadnout, co zákazník na schůzce řekne, jaké námitky může použít

• Nabídka : jak ji vytvořit, aby prodávala sama
• Základy vyjednávání
• Vyjednávací taktiky a strategie

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Сhápu různé taktiky a strategie při vyjednávání
• Vím, co má obsahovat a jak vytvořit profesionální nabídku

• Co je zvládání zákaznických námitek?
• Zákaznické námitky vs vyjednávání
• Top 5 prodejních námitek a jak je zvládat

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jak zvládat nejběžnější zákaznické námitky
• Dokážu rozlišovat mezi námitkou a vyjednáváním

• Přehled prodejních nástrojů
• Nejlepší nástroj: CRM
• Kdy a proč (proč né) potřebuješ CRM systém
• Jak vybrat správný CRM systém

HW: Vytvořte strategický plán na to proč, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity.

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jaké jsou rozdíly a podle čeho vybrat různé CRM SW
• Vím, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity

• Struktura a role v obchodním oddělení
• Audit obchodního oddělení : slabé stránky, oblasti k zlepšení
• Stanovení cílů a KPIs s ohledem na jednotlivé role
• Spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
• Motivace týmu

HW: Definujte a popište jak vyhodnocujete KPIs pro různé pozice ve firmě tak, aby odpovídali roli a zodpovědnosti daných pozic a současně byly v souladu s firemní vizí.

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Rozumím základním principům a nástrojům motivace
• Umím nastavit cíle a ve výsledku sledovat efektivitu obchodního oddělení a každého zaměstnance zvlášť
• Rozumím, jak dosáhnout týmového ducha, správné spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje

• Pět cest jak si vybudovat síť obchodních kontaktů
• Budování neotřesitelných vztahů se zákazníky
• Zákaznické aliance a strategická partnerství

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jak si vybudovat svůj “business network”
• Chápu, jak si budovat vztahy s existujícími zákazníky
• Umím vytvářet zákaznické aliance jako strategii získání nových a udržení stávajících zákazníků

• Proč a jak se kontinuálně rozvíjet, zdokonalovat, školit, trénovat
• Jak si budovat a jak si udržet rovnováhu mezi profesním a soukromým životem

HW (optional): Navrhněte si “osobní plán rozvoje”. Změnilo se v něm něco po absolvování tohoto kurzu?

Outcomes of the lesson:

(I can…)

• Vím, jak si zajistit kontinuální rozvoj osobnosti
• Vím, jak správně definovat další profesní rozvoj
• Vím, jak si udržet rovnováhu mezi osobním a profesním životem