Živý online kurz – Umění B2B prodeje | Laba Czech

Umění B2B prodeje

12 LEKCí

Josef Gross, MBA, ex-EVP

(Sales and Marketing)
Region Europe Weidmueller

Seznámení s B2B

B2B Marketing

Výzvy v B2B prodeji a jak je zvládat

Cesta kupujícího a prodejní strategie v B2B prodeji

Tvorba Sales Funnel (prodejního trychtýře) v B2B prodeji

Schůzka s klientem - příprava a úspěšný průběh

Profesionální nabídka a vyjednávání v B2B prodeji

Techniky zvládání zákaznických námitek

B2B prodejní nástroje a automatizace obchodního oddělení

Týmová spolupráce v obchodním oddělení B2B firmy

Budování vztahů s klienty jako efektivní nástroj v B2B sales

Další osobní rozvoj - proč a jak na to?

Tento kurz je pro obchodní manažery a také marketéry, kteří se pohybují v B2B sektoru.

17. 4. 2023 – 25. 5. 2023

6 týdnů

Během 12 lekcí zjistíte, co potřebujete k neustálému zvyšování efektivity a profitu firmy.

Propojením teorie a praxe získáte celkový přehled o B2B prodeji. Díky kombinaci tradiční a moderní teorie budete schopni zvýšit efektivitu i obrat firmy. Naučíte se tvořit prodejní strategie společnosti a budete se orientovat v analýzách.

Tento kurz je pro vás, pokud:

  • Jste obchodní manažeři s praxí 1 rok a více

    a chcete docílit lepších prodejních výsledků. Víte, že díky pochopení různých prodejních technik a teorie B2B prodeje toho můžete dosáhnout.

  • Pracujete v oblasti středního managementu, nebo jste business development manažeři

    a chcete být úspěšní u B2B firem.

  • JSTE MAJITELÉ FIRMY

    a chcete pochopit, jak vybudovat efektivní obchodní oddělení a navýšit obrat (a profit). Zároveň se chcete dozvědět, kde a jak najít nové zákaznické segmenty. V neposlední řadě si chcete doplnit potřebné znalosti o moderních nástrojích v B2B prodeji.

  • Jste marketéři

    a ačkoli máte zkušenosti s B2C prodejem, chcete být úspěšní také v B2B prodeji.

Vztahy na trhu jsou zásadní

  • Proč B2B?

    Business-to-business, tedy vztah mezi obchodními společnostmi. Zcela jednoduše jej pak můžeme označit za vztah mezi odběratelem a dodavatelem. B2B funguje díky internetové databázi, ale každá firma má jiné podmínky podnikání. Pro firmy přináší využívání B2B snížení nákladů, ale zároveň zvýšení profitu.

O kurzu:

  1. Přehled o B2B prodeji

    V prvních lekcích se s B2B prodejem seznámíte od základů. Dozvíte se, na které faktory je třeba myslet, jak si zorganizovat svou práci, ale také to, jaké jsou hlavní etapy prodejního cyklu. Věnovat se budeme i marketingu a výzvám, které vám může B2B prodej připravit.

  2. Samotný prodej

    Naučíte se tvořit prodejní strategii pro svou firmu a zjistíte, k čemu slouží inbound prodejní strategie. Budete schopni sestavit a popsat zákaznickou cestu a budete schopni určit, jak se liší od tradiční strategie. Naučíte se vytvářet sales funnel a také strukturu pro schůzku s klientem.

  3. Plán osobního rozvoje

    Na konci kurzu budete vědět, proč a jak je důležitý kontinuální rozvoj osobnosti a jak na tomto rozvoji pracovat. Zároveň budete znát postupy, jak si vybudovat svůj „business network” a jak budovat vztahy se svými stávajícími zákazníky.

Lektor

Josef
Gross, MBA

  • ex-EVP (Sales and Marketing) Region Europe Weidmueller
  • 25+ let zkušeností v B2B prodeji
  • 20+ let zkušeností v řízení prodeje / řízení firem v B2B segmentu
  • 13 let mezinárodních zkušeností řízení B2B firem napříč trhy v Evropě
  • Zkušenosti z globálních korporací i mezinárodních rodinných firem
  • Zkušenosti v oblasti prodeje B2B i B2C

Program kurzu:

  • 01

    Seznámení s B2B

    • Základy B2B prodeje (co je B2B, B2B vs B2C, marketing, interní a externí prodej)
    • Praxe B2B prodeje (prodejní proces, typický den, jak zvládat námitky, uzavírání obchodu, neplnění plánu)
    • Jak se stát úspěšným v B2B prodeji (ideální osobnosti, výběrové řízení)
    • Organizace B2B firmy (jak nastavit cíle, jak strukturovat tým, řízení skvělého týmu)
    • Jak používat SWOT analýzu

    DOMÁCÍ ÚKOL: Navrhněte plán osobního rozvoje - použijte SWOT analýzu. Vaše představy a plány na začátku kurzu pak porovnáme s plánem osobního rozvoje po poslední lekci.

  • 02

    B2B Marketing

    • B2B vs B2C marketing
    • Co je nejdůležitější a co nejtěžší na B2B marketingu
    • Marketingový plán
    • Top tipy / “vychytávky” z B2B marketingu pro prodej / management firmy
  • 03

    Výzvy v B2B prodeji a jak je zvládat

    • Moderní vzdělaný zákazník
    • Dlouhý prodejní proces s komplexním rozhodováním
    • Tradiční marketing nefunguje, jak na to!
    • Jak generovat a úspěšné konvertovat “leadsy”
    • Moderní technologie, generování zajímavé obsahu
  • 04

    Cesta kupujícího a prodejní strategie v B2B prodeji

    • Cesta kupujícího
      • Fáze uvědomění
      • Fáze zvažování
      • Fáze rozhodování
    • Prodejní strategie
      • Fáze identifikace
      • Fáze propojení
      • Fáze prozkoumávání
      • Fáze konzultace
       

      DOMÁCÍ ÚKOL: Vytvořte prodejní strategii Vaší firmy podle informací z lekcí a vzoru lektora, a popište, co a jak na ní plánujete změnit.

  • 05

    Tvorba Sales Funnel (prodejního trychtýře) v B2B prodeji

    • Co je “sales funnel” a proč je důležitý
    • Pět fází “sales funnel”
    • Jak budovat perfektní “sales funnel”
    • Pět způsobů jak zvýšit konverzi obchodních příležitostí a navýšit nový business
    • Jak pracovat s opportunity pipeline (obchodními příležitostmi)

    DOMÁCÍ ÚKOL: Vytvořte sales funnel/opportunity pipeline a okomentujte ji. Popište její silné a slabé stránky. Definujte KPIs a způsoby jak je budete sledovat/vyhodnocovat na základě vlastních dat nebo dat od lektora.

  • 06

    Schůzka s klientem - příprava a úspěšný průběh

    • Příprava na schůzku: jak na to?
    • Kvalifikační schůzka: hlavní fáze
    • TOP 8 úspěšného průběhu schůzky
  • 07

    Profesionální nabídka a vyjednávání v B2B prodeji

    • Nabídka : jak ji vytvořit, aby prodávala sama
    • Základy vyjednávání
    • Vyjednávací taktiky a strategie
  • 08

    Techniky zvládání zákaznických námitek

    • Co je zvládání zákaznických námitek?
    • Zákaznické námitky vs vyjednávání
    • Top 5 prodejních námitek a jak je zvládat
  • 09

    B2B prodejní nástroje a automatizace obchodního oddělení

    • Přehled prodejních nástrojů
    • Nejlepší nástroj: CRM
    • Kdy a proč (proč né) potřebuješ CRM systém
    • Jak vybrat správný CRM systém

    DOMÁCÍ ÚKOL: Vytvořte strategický plán na to proč, kdy a jak implementovat CRM a jak ho využívat k zvýšení efektivity.

  • 10

    Týmová spolupráce v obchodním oddělení B2B firmy

    • Struktura a role v obchodním oddělení
    • Audit obchodního oddělení : slabé stránky, oblasti k zlepšení
    • Stanovení cílů a KPIs s ohledem na jednotlivé role
    • Spolupráce mezi prodejem, marketingem a podporou prodeje
    • Motivace týmu

    DOMÁCÍ ÚKOL: Definujte a popište jak vyhodnocujete KPIs pro různé pozice ve firmě tak, aby odpovídali roli a zodpovědnosti daných pozic a současně byly v souladu s firemní vizí.

  • 11

    Budování vztahů s klienty jako efektivní nástroj v B2B sales

    • Pět cest jak si vybudovat síť obchodních kontaktů
    • Budování neotřesitelných vztahů se zákazníky
    • Zákaznické aliance a strategická partnerství
  • 12

    Další osobní rozvoj - proč a jak na to?

    • Proč a jak se kontinuálně rozvíjet, zdokonalovat, školit, trénovat
    • Jak si budovat a jak si udržet rovnováhu mezi profesním a soukromým životem

    DOMÁCÍ ÚKOL: Navrhněte si “osobní plán rozvoje”. Změnilo se v něm něco po absolvování tohoto kurzu?

Registrace

Pro více informací o kurzu a ceně, prosím, vyplňte formulář níže a my vás budeme kontaktovat!

Kliknutím na tlačítko "Registrovat" souhlasím se Zásadami ochrany osobních údajů a Všeobecnými smluvními podmínkami